商务谈判的艺术

《商务谈判的技巧与艺术》



「谈判」是一种思维、一种心态、一种态度、一种判断、一种能让你懂得审视、学

会豁达、勇于追求、安于险阻的智能与技能，一种能在行为与结果之间进退有据，有为

有守的艺术科学。

谈判技巧是一种工具，一种技能，它能适用于日常管理，以及项目运作，不一而足，

但相同的条件，都是必须能有效掌握其中的精髓。

谈判既是一门科学，更是一门艺术，是一门通过沟通与妥协寻求自己利益最大化的

艺术。

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中国产品市场过快地进入到微利时代，整个营销与服务体系的品质还有待进一步提升；

中国企业的差异化核心竞争能力与核心优势尚未凸显，完成基础建设的工作尚需时日；

客户的管理对于很多企业而言还是一个陌生的领域，客户的满意度有待进一步提高，客

户的忠诚度更有等进一步建立。本课程客户服务篇为培养强化全过程客户管理的观念与

意识，找出受训单位或学员现阶段客户管理中存在的问题与不足，改善客户投诉管理上

的各环节的工作品质，力求使学员掌握客户满意度管理的方法与技术，在培育意见领袖

的同时，培育一个能为企业创造效益、忠诚的客户群体；



课程目标：

一、掌握谈判沟通的基本原则、提高谈判沟通技巧

、理解高效沟通对组织的重要性、 更清楚的感悟高效沟通能力的重要性

二、 掌握销售谈判的原则，正确运用谈判技巧，提高谈判的技能，

化解冲突和矛盾，创造和谐的组织文化和氛围

课程特色：

透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。

讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析，丰富的实务经验与操作手法使学员能即

学即用。

针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合，根据学员需求设计符合学员

具体工作中的案例，用案例让学员实际演练。



课程形式：

课堂讲授 案例研讨 情景演练 视频分析 等多手段教学

课程时间：

2天（12学时）





课程大纲



第一讲：构建谈判原则



一、谈判的定义与理论

1、什么是谈判

2、博弈论等三大谈判理论精要

二、 关于谈判与谈判原则的探讨

谈判、说服的本质在于沟通

谈判是一种“心理战”

诚信原则; 利益兼顾原则

公平的原则; 时间的原则



第二讲：从销售技巧的角度看待谈判

1、寻找谈判筹码从明确谈判焦点开始。

2、支撑谈判桌的五根柱子。

3、谈判的筹码怎么摆? 优先顺序怎么排？

4、 常用销售技巧与工具再谈判中的运用



第三讲、 销售谈判的技巧与训练

开局的技巧

控制谈判进程的技巧

讨价还价的技巧

结局的技巧

攻心的技巧



第四讲、  销售谈判中说服对手的技巧与策略

说服技巧的基本逻辑与模型

避免争论策略 抛砖引玉策略 留有余地策略

避实就虚策略 保持沉默策略 忍气吞声策略