《区域医药市场的开发与管理》

《区域医药市场的开发与管理》

课程目标：学习用市场学的眼光对区域市场进行系统分析评估，对区域市场的发育进行

有效的规划，选择最佳的区域市场开发策略，制定可执行的区域市场销售

计划。

课程特色：重点讲解、案例讨论、角色演练、录像观摩

课程对象：大区经理、区域经理（分公司经理）、办事处经、销售主管。

课程时间：1-1.5天

课程大纲：

第一单元：区域市场开发与管理的总体思路

第二单元：区域市场宏观分析

STEP分析模型

第三单元：区域市场微观分析

怎样进行市场细分

区域微观市场的潜力估算

竞争对手分析

产品分析

市场环境分析-SWOT分析

医药代表生产力分析

医生现有处方分析

推广方式分析

第四单元：制定区域市场开发目标

影响地区销售的因素

区域市场开发目标的设定

常用销售预估的4种方法

制定定量与定性的目标

第五单元：制定区域市场开发策略

TOWS策略指定法

推拉策略结合法

选择最佳的区域销售策略

第六单元：制定区域市场销售计划的流程

内部情况分析

外环境分析

目标设定

差距分析/策略选择

行动计划

所需资源

结果预测

第七单元：案例讨论与区域市场销售计划范本