课程大纲＿撮合营销技术＿专卖店

我们帮您培训最专业一线销售精英！

激烈竞争状态下的销售实践已经变成一种复杂的技术，

实现销售应该依靠专业的技术及拥有标准的操作系统。



撮合营销技术

快速实现大量交易！



新时代的业务人员是专业的销售综合体：



专卖店销售专家。

　　◎构建专卖店“销售地图”，让销售成功率提升到40%以上。

顾问式销售专家。

◎产品技术与专业的完美结合，彻底掌控客户的购买行业。

大客户销售专家。

◎做 “严谨的侦探”和 “敏锐的间谍”，打入客户内部，实现销售目标。

会议式销售专家。

◎掌握一对一和一对多沟通技术，让客户内部快速形成共识，推进销售进程。





掌握撮合营销技术中的三种核心技术，使销售公司获得持续增长和竞争优势。





产品（策划）技术

◎完全差异化的产品组合、搭配及应用能力。

销售（攻守）技术

◎掌握销售过程中进攻与防守的能力，实现更多销售机会。

培训（主持）技术

◎高效率的面向顾客一对一及一对多沟通技术。



值得一提的是：

撮合营销技术不使用推销的方法，以传播信息的方式使顾客增加购买产品的可能，这

样 “永远”还有一次机会与顾客成交，降低了销售失败的风险，增加了成功的可能。

撮合营销技术是一种柔性销售技术，对于所有问题的应对都有一个缓冲的过程，类似

于太极拳中的借力及化解原理，最终实现顾客的销售过程，这样我们在专卖店和大客户

销售过程中就会游刃有余。

撮合营销技术解决了传统销售过程中的“盲目推销”与“被动销售”的问题。





专业课程设置



〖适合专卖店销售人员技能提升〗

【智慧型专卖店销售撮合技术】

－迅速提升店面销售业绩



【智慧型专卖店销售撮合技术】课程大纲（课程内容根据行业和时间不同而调整）

【第一部分】准备中！　　专卖店营业员的素质和能力

• 销售人员是一个智慧的撮合系统

• 传统售货员、促销员与营业员

• 初级营业员的面临的16种困惑

• 营业员的6种工作使命和角色

• 从顾客的角度考虑问题

• 你要成为什么样的专家？

• 同质化时代的差异化思考

• 卖场服务人员应具备的素质和能力

• 评估一下你的价值

• 实现销售的策略：证明客户的选择是对的

• 注意产品和服务吸引客户的着眼点

• 自己动手，制作客户销售手册

A：精通自己的产品

• 像对自己的手指一样熟悉

• 产品知识的内容及掌握方法

• 现在，建立我的产品卖点库计划

• 什么是价值

• 把商品卖贵，或把贵的商品卖出去

• 销售高价值产品的3个层次

• 超越你的客户、上级和老板对你的期望

B：专卖店的准备

• 客户服务-售前服务

• 客户服务-售中服务

• 客户服务-售后服务

• 卖场布置的细节点

• 卖场生动化物料清单24条

• 卖场生动化策略29个细节

• 卖场检查要点



【第二部分】专卖店销售实践　　卖场销售语言技巧

注重开场与引导客户进入状态的技巧，延长客户滞留时间，增加销售概率。

• 客户是谁

• 每个客户的需求都不相同

• 什么样的产品最好

• 进入店内的15种客户

•

顾客的10种消费习惯及应对：习惯型、慎重型、价格型、冲动型、感情型、疑虑型

、沉默型、温顺型、健谈型、对抗型

• 留心观察，掌握与客户沟通的状态

• 卖场语言沟通的最佳时机

• 了解零售客户的哪些信息？

• 了解工程客户（大型项目）的哪些信息？

• 了解建筑设计师的哪些信息？

• 建立全新的客户分类标准。

C：语言技巧训练

• 客户进店时，千万不要说的4句话

• 为什么客户不摆接招？

• 第一个三十秒，一定要说清楚自己和公司

• 明知故问，进入谈话状态的12种问法

• 随机介入，从产品开场进入

• 潜移默化，引导购买优质产品

• 判断及开发客户需求的11个例子

• 适当赞美，博得好感

• 适当赞美，扩大赞美范围

• 真诚地赞美，让客户有优越感

• 随机应变，13种应对要离开的客户的方法

• 千金一线，留下联系方式

• 巧妙发问，获得客户进展

• 每个人都能通过提问题促进销售

• 通过提问，引导客户逐步进入状态

• 换位思考，站在客户立场导购

• 缺货无货，妥善提供丰富选择

• 妥善应对群体客户的12种方法

• 处理客户的个性化购买

• 成为个性化购买专家

• 深入探寻，准确找到需求

• 引导问题的10种方法，让客户更开放

• 优化语言，使客户因问题对产品产生兴趣

D：对比的魅力

• 注意产品和服务吸引客户的着眼点

• 展示产品刺激客户的感官

• 横向比较，掌握10种产品对比方法

• 通过他人的评价推荐自己的产品的5种方法

• 通过他人的证明说服客户的8种方式

• 满足悲观和乐观客户的双重需求

• 谦虚谨慎，请教客户

• 多方着手，让客户展开联想

• 全面展示，产品卖点

• 全面解释，产品性能问题

• 专业技术，塑造权威形象

• 扩展范围，向客户提议购买特定的产品

• 接待多位客户的方法

• 随机应变，20种不同情况下的客户应对

• 建立同理心，使用具有积极效果的措辞

• 给客户惊喜！



【第三部分】临门一脚正中！　　客户成交技巧

• 哪些因素影响客户的成交

• 客户购买信号-21个非语言信号

• 客户购买信号-15个语言信号

• 其他客户对产品感兴趣的18个动作

• 营造14种成交气氛

• 成交时的注意事项

• 让客户乖乖买单的21种方法

• 让客户买单的24种语言表达方法

• 找到客户购买和不购买产品的理由



【第四部分】客户问题妥善应对！　　攻守自如。

• 建立专卖店销售地图

• 客户提出异议的18种原因分类

• 异议产生的65个原因

• 理解客户异议，找到解决的5把金钥匙

• 辨认客户异议，转化到问题关键点上

• 处理客户异议的33个关键点

• 解决客户异议常见的22种错误行为

• 检讨销售人员自身导致的客户异议

• 客户经常提出的64条典型异议，如何回答!

• 编制公司内部的《标准异议应答手册》



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主办：

听课对象：总经理、销售副总、销售总监、营销经理、优秀业务员、零售部经理、超市

部经理、店长、营业员、经销商、分销商等。