课程大纲＿撮合营销技术＿大客户

我们帮您培训最专业一线销售精英！

激烈竞争状态下的销售实践已经变成一种复杂的技术，

实现销售应该依靠专业的技术及拥有标准的操作系统。



撮合营销技术

快速实现大量交易！



新时代的业务人员是专业的销售综合体：



专卖店销售专家。

　　◎构建专卖店“销售地图”，让销售成功率提升到40%以上。

顾问式销售专家。

◎产品技术与专业的完美结合，彻底掌控客户的购买行业。

大客户销售专家。

◎做 “严谨的侦探”和 “敏锐的间谍”，打入客户内部，实现销售目标。

会议式销售专家。

◎掌握一对一和一对多沟通技术，让客户内部快速形成共识，推进销售进程。





掌握撮合营销技术中的三种核心技术，使销售公司获得持续增长和竞争优势。





产品（策划）技术

◎完全差异化的产品组合、搭配及应用能力。

销售（攻守）技术

◎掌握销售过程中进攻与防守的能力，实现更多销售机会。

培训（主持）技术

◎高效率的面向顾客一对一及一对多沟通技术。



值得一提的是：

撮合营销技术不使用推销的方法，以传播信息的方式使顾客增加购买产品的可能，这

样 “永远”还有一次机会与顾客成交，降低了销售失败的风险，增加了成功的可能。

撮合营销技术是一种柔性销售技术，对于所有问题的应对都有一个缓冲的过程，类似

于太极拳中的借力及化解原理，最终实现顾客的销售过程，这样我们在专卖店和大客户

销售过程中就会游刃有余。

撮合营销技术解决了传统销售过程中的“盲目推销”与“被动销售”的问题。





专业课程设置



〖适合拓展大型项目渠道〗

【智慧型大客户（大型工程项目、设计师）拓展技术】

－让每一份投入都实现业绩



【智慧型大客户（大型工程项目、设计师）拓展技术】课程大纲（课程内容根据行业和

时间不同而调整）

【第一部分】准备中！　　磨刀不误砍柴工！

• 一线销售人员经常处在这些状态中

• 销售人员是一个智慧的撮合系统

• 我们在进行复杂性和困难度极高的建材营销。

• 站在市场角度，如何满足下列渠道的利益？

• 传统业务人员面临24种障碍与困难

• 业务人员知识与技巧结合模型

• 业务人员素质的定义和内涵

• 从客户的角度考虑问题

• 模糊的智慧

• 在是和否之间有很多答案是合理的

• 你时刻代表公司

• 7种方法避免沟通的障碍

• 实现销售的策略：证明客户的选择是对的。

A销售人员常见的思维误区

• 竞争不断加剧，销售复杂性和困难度增高

• 销售过程无法引起客户的重视

• 对销售工作认识不足，不清楚做业务的原理

• 不了解客户内部流程，无法掌握进度

• 市场变了，还在使用传统的销售方法和意识

• 无法引起客户的重视的6种现象

• 向方法错误的人学习到不恰当的态度和技巧

• 被动销售，等待客户先开口

• 因为被拒绝，害怕被拒绝

• 侦探与间谍

• 4个成功因素使你成功

• 销售人员应具备的素质和能力

• 你要成为什么样的专家？

• 超越你的客户、上级和老板对你的期望

• 唯有专业，才能生存

• 自己动手，制作客户销售手册

• 赢得客户的尊重

• 业务人员应养成的19种好习惯

• 销售和赌博一样，是概率问题

B学习自己的产品

• 了解你销售的产品了吗？

• 注意产品和服务吸引客户的着眼点

• 展示产品刺激客户的感官

• 产品知识的内容及掌握方法

• 什么是产品的价值？

• 把商品卖贵，或把贵的商品卖出去

• 销售产品的3个层次

• 同质化时代的差异化思考

• 横向比较，掌握10种对比方法

• 学会把产品的特性从客户角度关心的进行表述

• 什么样的产品最好？

• 现在，建立我的产品卖点库计划

• 拜访客户应准备的物品

• 拜访的好工具

C知己知彼，信息为王

• 你了解自己的公司吗？

• 关于竞争对手思考：知己？知彼？双盲？

• 客户是谁？

• 客户素质评估

• 客户意愿评估

• 量化结果，判断每次拜访效果

• 开发新客户可用的30种方法

• 获得客户资讯的25条途径

• 影响购买过程的部门和人

• 针对不同类型客户的注意点

• 每个客户的需求都不相同

• 决策者的10种购买习惯

• 谁是你的客户？

• 这些人会对项目的进展产生什么样的影响？

• 需要了解工程（项目）客户的哪些信息？

• 需要了解建筑设计师的哪些信息？

• 需要了解经销商的哪些信息？

• 需要了解零售客户的哪些信息？

• 建立全新的客户分类标准

D建立销售地图，按计划各工作

• 制定详细的的计划，让每一天都卓有成效

• 拜访前计划的次序

• 做工作计划，按计划工作

• 顶尖业务人员重视工作的效率

• 客户分类的标准和最佳拜访频率

• 找到客户前的思考

• 找到拜访客户的理由

• 拜访时的换位思考

• 再次拜访时的换位思考

• 建材和工业品营销过程中拜访的挑战

• 你的客户很精明

• 客户究竟在想什么？

E大客户销售的复杂思维

• 建材和工业品销售的基本流程

• 清晰知道你达到目标的过程

• 建材和工业品销售过程概述

• 客户在决策各阶段思考主体的主要问题。

• 潜在客户开发考核的23条内容



【第二部分】大客户销售技术　　一对一和一对多沟通的策略

• 沟通带给你新的天地

• 选择恰当的沟通方式，找准切入点

• 用不说服的方法说服

• 善于寻找共同点，克服客户固有的成见

• 一对一沟通的策略

• 预约新客户的目的

• 可以这样开场白

• 这样问，约到客户，找到一对一沟通机会

• 以给客户的好奇感作为开场白

• 第一个三十秒，一定要说清楚自己和公司

F销售提问技巧

• 提问带给你的15个好处

• 通过提问获得客户内部关系

• 每个人都能通过提问题促进销售

• 通过提问，引导客户逐步进入状态

• 大客户销售要准备的问题清单。

• 先获得客户的许可，再提出问题

• 让客户对你的产品产生好奇心的提问方法

• 5种方法，通过他人的评价推荐自己的产品

• 满足悲观和乐观客户的双重需求

• 谦虚谨慎，请教客户

• 介绍产品像炒爆米花一样持续有力

• 开放式提问的例子

• 有经验的销售人员会这样问

• 随时随地，开发潜在客户

• 提问常用句式

• 客户回答的YES和NO问题

• 满足悲观和乐观客户的双重需求

• 通过他人的证明说服客户的8种方式

• 换位思考，站在客户立场思考与表达

• 优化语言，使客户因问题对产品产生兴趣

• 引导问题的10种方法，让客户更开放

• 全面展示，产品卖点

• 潜移默化，引导购买优质产品

• 全面解释，产品性能问题

• 谦虚谨慎，请教客户

• 专业技术，塑造权威形象

• 找到下次拜访的机会和借口

• 先获得客户的许可，再提出问题

• 深入探寻，准确找到需求

• 引导问题的10种方法，让客户更开放

• 优化语言，使客户因问题对产品产生兴趣

• 同理心，多尝试一些具有积极效果的措辞

• 拜访客户时，通过观察发现细节

G特定需求客户的应对

• 针对已经有购买决定客户的影响策略

• 通过公关确立长期与客户的合作关系

• 工程客户销售时针对不同类型客户的重点

• 处理客户的个性化购买

• 成为个性化购买专家

• 扩展范围，向客户提议购买特定的产品

• 更多提问方式改变客户方向

• 真诚地赞美，让客户有优越感

• 沟通之后的反思

• 提交书面项目方案

• 撰写客户访问报告

• 全力建立客户档案

H大客户沟通技术

• 一对多沟通的策略

• 销售战场的转移

• 会议式销售与传统营销的区别

• 记住，会议式销售的目标

• 会议式销售的作用、流程图和要素

• 为群体客户做富有成效的培训和沟通

• 会议式销售的作用。

• 这样说，约到重要的与会者，一对多沟通

• 确保答应参加的与会者一定参加会议

• 参考更多的约人话术

• 在大型会议上做产品的销售推介

• 提升自己一对多沟通能力的8种方法

• 提交书面项目方案

• 与客户确定意向或合约的策略

• 优秀业务人员的32条成功因素

• 销售能力增强的思路



【第三部分】临门一脚正中！　　客户成交技巧

• 哪些因素影响客户的成交

• 客户购买信号-21个非语言信号

• 客户购买信号-15个语言信号

• 其他客户对产品感兴趣的18个动作

• 14种成交气氛

• 成交时的注意事项

• 让客户乖乖买单的21种方法

• 让客户买单的24种语言表达方法

• 找到客户购买和不购买产品的理由



【第四部分】客户问题妥善应对　　语言攻守竞赛

• 建立同理心，使用具有积极效果的措辞

• 客户提出异议的18种原因分类

• 异议产生的65条原因

• 理解客户异议，找到解决的5把金钥匙

• 辨认客户异议，转化到问题关键点上

• 处理客户异议的33个关键点

• 解决客户异议常见的22种错误行为

• 检讨业务人员自身导致的客户异议

• 客户经常提出的典型异议，如何回答!

• 编制公司内部的《标准异议应答手册》

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主　　办：

听课对象：总经理、销售副总、销售总监、营销经理、优秀业务员、工程部经理、大客

户经理、团购部经理、零售部经理、超市部经理、店长、经销商、分销商等。