SA4.1卓越的销售渠道开发与管理2天

卓越的销售渠道开发与管理



一、课程简介：

从各家制造厂商来看，可以运用自己的销售人员去开拓市场，但是这样花费的精力可

能太多，更有效的方法是一方面我们自己来开拓市场，另一方面，我们可以选择经销商

（分销商、代理商、加盟商等）渠道来帮助我们进行市场开拓，这样即节省人力，又与

经销商优势互补，又能快整地覆盖市场。

利用销售渠道的好处大家好像都明白，但问题也随之而来：经销商等渠道又不是我们

的员工，如何管理？该选择哪些渠道呢？哪些产品直销、哪些利用经销呢？区域市场该

选择多少经销商或代理商呢呢？渠道如果发生冲突该如何处理？具体管理经销商等渠道

有哪些内容呢？该如何根据他们的表现确定与他们的关系呢？如果要确定发展关系，我

们该采取什么动作？还有如何评价这些渠道的表现呢？

作为制造商的销售部门，业务员做了相当多的工作，年底说起来也是非常辛苦，但是

业绩呢？为什么业务员做得那么辛苦（甚至周六/周日都耗进去），但业绩却不是那么理

想？究其原因是我们在渠道开发与管理上缺乏方法……

本课将从经销商等渠道的开发与管理角度，来具体说明如何对这些渠道进行卓越的开

发和管理，从而充分利用他们来提高我们的业绩。























卓越的经销商渠道管理体系



二、课程收益

1. 掌握卓越的经销商等渠道管理模式；

2. 学会对销售渠道进行筛选，以保证方向；

3. 掌握经销商等渠道的关系定位，并做出行动；

4. 掌握渠道开发和具体的管理工具。

三、课程对象：总经理、销售总监、营销经理人和业务骨干、

一/二级经销商、代理商

四、课程提纲 (2天14小时)

1、渠道的作用与渠道选择

• 直销与经销的渠道模式选择；

• 经销商等渠道的作用及的具体管理问题分析；

• 案例分享：影响销售渠道选择的因素

• 渠道的类型与发挥作用时间的选择；

2、经销商等渠道管理模式

• 公司产品与服务在市场上的定位；

• 不同产品的发展策略；

• 经销商等渠道管理的问题分析；

• 卓越的经销商管理模式

3、有效的渠道筛选

• 各种不同类型的经销商特点；

• 渠道筛选的程序与操作方法；

• 案例操作：如何筛选经销商；

• 对筛选经销商的管理要求。

4、怎样培养经销商等渠道的能力

• 国际卓越的RAC管理模式；

• 经销商的能力需求与分析；

• 案例操作：制定经销商等渠道的能力培养计划；

• 落实培养计划，并进行实施；

5、经销商等渠道的关系定位及调整

• 渠道关系发展的四层次；

• 案例研讨：双方期望的项目；

• 案例操作：有效确定双方的实际情况；

• 从双方期望的项目进行关系的调整；

• 不同关系给予不同的资源支持；

• 调整经销商等渠道关系的实际行动；

• 如何处理与经销商的矛盾冲突；

• 培养战略经销商等渠道合作伙伴

6、管理任务的执行与考核

• 如何有效地进行任务分配；

• 管理人员的任务如何考核

• 制定相关管理人员的KPI指标

• 兰开斯特战略与经销商开发管理；

7、任务执行与渠道评估

• 渠道评估的因素分析；

• 经销商等渠道的考核准则；

• 案例操作：制定经销商等渠道的评估工具。

• 相关经销商政策的兑现

• 本课程小结，经销商管理体系



五、本课程训练深度及课程特点



|训练层次 |1 |2 |3 |

|说 明 |掌握知识 |联系实际、提高技能 |引导学员，指导客户公司 |

| | | |提出相关问题的解决方案 |

|本课训练深度 |√ |√ |√ |

|课程特点 |行动学习、合作学习、咨询式训练、轻松快乐、联系客户实际 |

|说明 |课程确定后，要告诉老师该客户具体的产品与服务，以便上课 |

| |联系实际 |