狼性行销（商业银行版)

狼 性 行 销（商业银行版）



主讲人： 金 戈

【课程背景】

这是一个供过于求的时代，你不进攻，你的对手就会抢走你的生意。

狼，能够忠于团队、忠于自我、时刻警醒，为了吃肉不屈不挠地进攻。狼性的客户

经理从某种意义上说犹如犹太商人，进攻性十足，但是始终保持低调，他们不事张扬，

注重实干，永不退缩、不断开发市场、捕捉市场信息、提高客户的满意度，树立银行形

象，促进银行产品提升与管理改进。

市场就是核心竞争力，而市场是前线冲锋陷阵的战士争夺过来的，狼性客户经理用

三流的技术卖出了一流的市场，如果没有一支狼性的销售团队，再一流的技术和产品都

无法卖出一流的市场。因此，打造狼性的行销铁军，是银行搏击商海的重中之重。

行销中有两种狼：保持卓越业绩的人——始终吃肉；为了卓越业绩不屈不挠奋斗的人—

—为了吃肉绝对奋斗。

【课程收益】

•

进取心突破——坚决吃肉、绝不吃草的信念转变，激发参与者的狼性意识，不断地向更大

的客户、更大的业绩进攻；向自我落后的思维模式与消极心态进攻，打造进攻型客户

经理。

•

思维突破——“上帝决不照顾那些埋头苦干的人，只能照顾那些找对方法而又身体力行的

人”做更大业绩的思维突破与心理突破，领悟持续轻松赚钱的理念与技巧。

•

技巧突破——打不开客户“成交”的大门，是因为没有破译客户“成交”的心灵密码，搞清楚

客户拒绝你的真正原因，然后才能顺势沟通与成交。如何破译客户的心灵密码，如何

与客户探索需求？

•

情绪突破——建立客户经理情绪自我调整系统，天天保持愉快激进的工作热情；建立个人

自我充电系统，保证源源不断的持续动力，克服倦怠与迷茫

•

客户管理与开发系统的建立，是源源不断的收入源泉；持续开发重点客户才能持续创造

更多的订单，客户群体分析，领悟狼性进攻的准、勇、猛、狠。

【课时】共两天，每天6小时

【课程形式与特点】

1. 全场参与式互动——“进攻”主题激发自始至终。

2. 全场激情澎湃，旨在唤起参与者深层的狼性意识。

【主讲人简介】

金戈，企业管理顾问、资深行销培训讲师，中国《造狼运动》策划人、金戈狼性培训机

构首席讲师。清华大学MBA执行经理班和上海交大EMBA营销总裁班客座教授。

金戈先生倡导“成功从敬业开始”，深入剖析影响国人走向成功的羊性，提出用狼性武

装国人的头脑，打造“狼性中国”。

金戈先生采取互动、游走式培训。每次培训，汗水几乎能够将领带浸透。如果会场够

大，一天的培训他能够在会场跑4.5公里。是大陆最有激情的讲师之一。



第一部分：狼性行销与进攻型客户经理

• 狼行千里吃肉——吃肉的信念决不动摇

• 狼性行销的四大特征

进攻式：主动出击而不守株待兔（进攻是做好的防御）；向大客户进攻；无休止地进

攻

狼性进攻的“准”、“勇”、“猛”、“狠”

神出鬼没而又有章可循，野性十足

自强式：时刻练兵；不打无把握之仗

• 进攻型客户经理

进攻是永恒的主题

客户经理90%的失败都是败在狼性不足

• 客户经理如何修炼成“狼”

廉耻关重建：丢了面子（遭受白眼、拒绝甚至是辱骂）不是最大的耻辱，贫穷才是最

大的耻辱

鄙视条件论：真正的狼决不会依赖条件，而是依赖自身积极的进攻策略

重视速度，比对手更快，客户就是我们的

创造完美，能做到完美，就是强者

永远在进攻：以小欺大以弱胜强，向更大的竞争对手进攻

一定有办法：没有所谓的困境，只是暂时还没想到办法

隐忍而成功：外柔内刚，夹着尾巴猎食，决不耀武扬威

韧性修炼：坚忍不拔，执著到底，决不轻易放弃





第二部分：狼性行销新思维

• 客户拒绝新思维：拒绝的背后，隐藏着机会

客户拒绝的原因解析

破译客户拒绝，点破拒绝真相

没有销售拒绝，只有销售问题

如何应对拒绝和挫折

行销合力论： 如何提升销售合力

• 推销自我新思维

客户接受你，一帆风顺

• 庖丁解牛新思维：以无厚入有间

练就无厚，放大有间，行销无孔不入

传统销售的三种误区

• 狼性进攻新思维

吃肉思维——狼的眼中没有送上门来的肥肉，只有拼搏得来

决斗思维——即使抓一只兔子，也要用全力；未彻底打败对手，战斗就决不停息

贪婪无比、永不知足——天天感到饥饿，把业绩忘掉，永远壮而不肥，永远饥肠辘辘

速度思维——速度就是杀伤力，只要比对手快半拍，就可能致对手于死地

资源思维——整合资源，让一切为我所用

• 狼性行销十准则



第三部分：售前调研：狼性行销总动员

• 解析：狼性行销流程8步走

• 银行介绍优势化

重点：找出银行的优势，并能进行论证

质量的优势、服务的优势、品牌的优势、价格的优势

客户为什么会选择你的银行？

• 销售工具说明法

激发客户欲望，消除客户的不安全感——如何准备销售工具





• 竞争对手调研

“知己知彼，百战不殆”——狼决不轻视任何对手

在对某一项目的角逐中，随时掌握竞争对手的行销进程

• 如何深入客户调研

读懂客户，做到心中有数



第四部分：突破客户预设的防线

只有突破客户预设的防线，获得客户认同，才能有展示产品的机会，让客户能够静下

心来与你沟通，听你介绍。

•

客户大门的保安拒绝你进入；办公室主任或者老板秘书拒绝你与老板见面；刚走到门口

，发现门口上贴着四个醒目的大字“谢绝推销”——如何突破客户预设的有形防线？

•

客户经理进屋还没有说明来意，客户就站起来端茶送客“买的时候我会去找你”！客户对

我们的产品根本没有细看，就声明根本不需要——如何攻破客户预设的心理防线？

• 如何通过预约方式让客户愿意与你进行沟通？

如何预约你的客户？

如何突破前台和秘书的阻挠预约客户。

• 给客户美好的第一印象

如何打造专业魅力的第一印象，在第一时间把自己推销给客户。





第五部分：获取客户信任 激发客户欲望

• 先赚人心，后赚人钱

让客户喜欢你、让客户感恩你、让客户崇拜你、让客户信任你

喜欢并不等于信任

如何通过熟练、自如、专业的契合手段，获得客户对你的感情认同与价值观认同

如果你能满足客户的自重感，你就掌握了客户的金钥匙。

如何进行有效地推崇，激发客户的自重感

• 关注客户，对客户产生兴趣

没人愿意听客户经理的故事，而是客户经理要听客户的故事

• 自我人格魅力

结合自身条件，打造自我人格魅力，成为客户悦纳的客户经理

• 如何激发客户需求

让你的产品发出耀眼的魅力，诱惑之下客户才能产生迫切的需求感，爆发出占有的欲

望

激发客户尚未意识到的问题，让他睡不好觉

种下一颗欲望的种子，让它发芽成长

如何用建议书打开客户的想象

• 针对客户不同相关方的不同卖点

只有把产品的特性和客户的需求联系起来，才能激发客户的购买欲望，打动客户的心

。销售人员在销售中切忌讲述产品的特性，不把产品的特性和客户的需求挂钩。



第六部分：解除客户异议，化犹豫为坚定

• 通过探究明确客户的异议

• 如何处理假异议

• 如何处理不同的真异议

不急需

对产品抱有不信任感

“我考虑一下”

财力不足，预算紧张（没有钱）

• 如何让客户提前承诺，减少很多不必要的麻烦

• 试成交

在确定客户具有购买欲望后，用试成交激化客户的反应，并引导客户成交。

• 强势引导

不要把成交的主动权交给客户，而是“迫使”客户主动提出成交

• 如何进行有效促成的六种方法探索



第七部分：利润源泉的客户系统

持续开发重点客户是客户经理高收入的重要前提

• 销售业绩很大程度上决定于准客户的数量与质量

悲哀的客户经理，把所有的希望寄托在一个人身上

• 培养客户市场，营造营销磁场，从多劳少获到少劳多获，让行销越来越容易

• 如何有效地拜访潜在客户，创造商机

识别准客户，有望客户的判断标准

• 准客户管理

准客户质量分析，准客户入档，准客户再访

定期的个人联系：每次与客户见面，都要给客户带去力量与积极的点子

• 老客户管理，成功的客户关系更像一段婚姻，而不是一场热恋

不要用消灭敌人的思维与态度来搞定我们的客户

利润最丰厚的生意就是客户重复购买以及他们引荐来的生意



第八部分：成为职业狼性行销大师

• 销售人员的职业化

成长力决定未来

狼性客户经理的时间管理

坚持做销售记录

按时记录你的活动和业绩，比较你的成功与失败

一旦你开始分析自己的销售成绩，你就能制定每天的目标，改进你的行动

话术准备

不断总结一些有效的话术，谙熟于心，就像医生开药方一样，到时候拿出来就是，而

不是现捉摸该怎么办。

• 年收入六位数的行销策略

• 制定目标，转变工作方法，遏制销售低谷

成功者之所以成功，因为他们早已养成一种习惯：尝试失败者不太可能做的事情。

切实（有形）目标和无形目标

• 自强成狼，只有成为狼，我们才能与狼共舞

超越本我，战胜自我，脱胎而成为狼我；狼我是积极的我，兼具智慧与进攻性的我

产生经验，但要产生积极的经验，积极的经验依靠于积极的解释，积极的判断

看问题的视角：从有力的角度看待遭遇在你身上的一切问题

情绪的自我控制：做情绪的主人而不是奴隶

自强不息、勇于面对，正视挫折，决不轻易放弃，坚忍不拔、执著到底

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