3G业务产品销售技巧提升训练

3G业务产品销售技巧提升训练

1. 培训对象

← 本课程适合通信行业客户销售人员

2. 培训方式

本课程以综合销售技能为目标，通过案例分析、模拟演练、分组讨论、心得报告、角

色扮演等达到学习目的

3. 培训目标

在本课程中，学员将会学习和掌握专业销售技巧的操作流程和工作步骤，掌握专业

销售技巧中各个环节的重点技巧。此次销售技巧培训将有助于实现以下目标：

← 让学员认识积极心态对自己的人生和工作的重大影响

← 建立完整专业销售程序及流程概念，培养现代销售观念

← 以实务演练方式将销售知识转化为技能

← 有效处理客户异议并达成成交目的

← 使学员掌握同客户沟通，处理客户情绪的基本程序

← 通过实景案例研讨，得到针对性的解决销售问题的建议

← 3G业务产品需求提炼,提高销售效能；

← 加强沟通与表达的能力，使销售人员目标明、清晰，迈向成功销售；

4. 课程大纲

1. 攻心为上——客户心理分析与解读

← 积极的销售心态培养

← 客户的四种分类与心理分析

← 客户购买3G业务产品的要素与心理曲线图示

← 如何识别客户的购买信号

← 针对客户需求进行销售促成，成交是销售人员唯一生存的本质

课堂讨论：客户购买心理需求的产生与满足条件

2. 赢得兴趣——成为受客户喜爱的沟通高手

← 与客户沟通的方法和步骤；

← 如何迅速引起客户的兴趣；

← 快速建立良好的第一印象

← 客户沟通之非语言表达技巧

← 客户沟通之服务语言表达技巧

← 客户沟通之倾听技巧

← 客户沟通之反馈技巧

← 客户沟通之赞美技巧

← 如何赢取客户信任的沟通方式

练习:一分钟打动客户实战演练

3. 投石问路——通过提问发掘与引导需求

← 销售中确定客户需求的技巧

← 询问的目的与实施策略

← 倾听的重要性与选择性

← 化隐藏性需求为明确需求

← 成功的SPIN需求调查分析

← 背景型、需求型、暗示型、价值型问题

← 运用SPIN常见的注意点

← 运用总结技巧引导解决方案

讨论:寻找3G业务产品暗示型问题

4. 显示能力——3G业务产品说明与呈现的技巧

← 如何做产品介绍与说明；

← 产品说明的步骤；

← 如何进行产品特性、优点、利益的转换；

← FABE分析

← 3G业务产品卖点提炼

← 如何做同行同类产品竞争优势分析

← 产品说明的技巧及注意事项；

← 如何说服客户。

← 产品展示的准备、过程说明

← 展示中的异议与状况处理

练习:3G终端业务功能介绍实战演练





5. 解除疑虑——异议处理技巧

← 客户购买3G业务产品异议的类型及原因

← 处理异议的原则与程序

← 解除疑虑和反对意见的技巧

← 常见异议的处理方法；

← 异议处理的技巧掌握。

练习:3G业务产品异议处理现场演练

6. 临门一脚——最终成交技巧

← 缔结成交的时机；

← 购买讯息与线索解读

← 规避／退缩讯息的捕捉

← 常用缔结方法

← 缔结成交的技巧运用。

← 最后阶段经常使用的战术

← 要求成交的可能方法及技巧

练习:销售情景模拟,流程完整演练

7. 关系维护——销售后的客户关系管理

← 什么样的客户关系策略最有效？

← 客户关系发展与维护的真正含义是什么？

← 如何对客户实施有效关怀以带动后期销售？

← 如何评估客户关系？

← 客户关系管理的关键要点是什么？

← 在资源有限的前提下如何实施有效的客户关怀？