赢在终端-金牌导购塑造

《赢在终端--金牌导购塑造》

主讲:江猛老师

这些是不是你所困惑的呢？

1 专卖店没客人 

2 专卖店业绩不好

3 导购员没激情

4 导购技巧不够好                                                          

这些是不是你想知道的呢？    

1  销售的关键是什么？  

2  如何找到更多的顾客？  

3  如何有一个新颖的店内陈列，吸引顾客?

4 如何与顾客快速建立信赖感？

5 如何找到顾客真正的需求点?

6 如何有效介绍产品？

7 如何解除顾客刁钻的反对意见，一剑封候的搞定顾客？

8 如何在关键时刻要求成交？

9 如何跟踪意向顾客？建立跟踪档案？

10 如何妥善处理顾客投诉，并让他转介绍？

培训对象:导购员,店经理,经销商

课程大纲:

|第一部分:导购职业素养修炼 |第八讲 商品销售中难点问题的处理 |

|第一讲 导购员的作用、角色定位与 |1我们该怎么回答和引导以下情景? |

|能力要素　 |2当面拆包装,顾客仍要拿新的,但库房没有 |

|1 导购员的定义及作用 我是谁？ |了 |

|2 优秀导购人员应具备的能力要素 |3一个朋友已经买了,我俩总不能买一样吧 |

|3 |4下次带朋友来帮我看看 |

|导购员的基本素质从事的什么行业？|5产品设计不美观,感觉怪怪的不适合我口味|

|服务对象是谁？ |6品牌不太有名,从没听说过,是新出的吗? |

|4 导购员主要工作职责 目标是什 |7老款产品如何清理和引导顾客? |

|么？为什么要工作？ |8隔壁那家有类似产品,到底哪家好呢? |

|5 |9你们产品做的好粗糙 |

|导购员的角色定位我们的思想的误区|10我所知道你们这些产品都是贴牌或挂个国|

|是什么？我们应该如何改变？ |际知名牌子而已 |

|第二讲导购员超级执行力打造 |第九讲:顾客对价格异议时该怎么办 |

|1 导购员如何建立正确的意识 |1其他牌子的东西跟你们差不多,比你们便宜|

|2 导购员的商务礼仪技巧； |2我比较喜欢,再便宜点我就买了 |

|3 |3谈了这么久,再便宜50块我就要了 |

|导购员的日常工作流程与执行力的打|4东西都一样怎么你家和别家价格错那么多 |

|造； |5对面店面的和你们款式一样价格比你们低 |

|4 四大金牌导购员的类型分析 |的多 |

|第三讲、 素质教育 |6东西是好可惜现在价格太贵 |

|1 执着战胜拒绝；说服技巧7原则 |7产品功能太多,我没必要买这么好的 |

|2保持积极的心态； |8别的地方都是主动打折你们怎么没优惠 |

|3具有成功的野心； |9我是常客,你们也没优惠吗 |

|4控制局面的能力； |10我跟你们*总很熟悉,再不同意我就给他打|

|5善于倾听，以理服人； |电话了 |

|6热爱自己以及其他的公司； |11各个方面都满意,但询问完价格后就不买 |

|7充满热情； |了 |

|第四讲 洞悉顾客购买心理　 |12我是老顾客,怎么和新顾客一样没优惠呢 |

|1顾客：销售事业的基础　 |第十讲:顾客对卖场优惠折扣存在异议时 |

|2顾客购买方式及购买行为特点　 |1该怎么办? |

|3顾客的购买动机　 |2东西可不便宜,能打几折 |

|4顾客的类型　 |3今天先看看,不着急,等你们打折时我再来 |

|5顾客购买心理变化 |买 |

|第五讲沟通技巧 |4赠品和积分对我没用,换成折扣算了 |

|1找出顾客购买价值观 |5你们怎么会不打折呢,比你们好的品牌都打|

|2导购销售策略八大步骤 |折 |

|3不同类型的客户应对模式 |6买一件不打折,买三件还不打折,一件也不 |

|4问的模式—与顾客沟通的关键 |买了 |

|5听的模式—与顾客沟通的秘诀 |第十一讲:顾客对货品存在不满情绪时,你该|

|6说的模式—与顾客沟通的技巧 |怎么办? |

|第六讲导购销售的五大业务循环流程|1你们提供的贵宾卡优惠力度太小了? |

|1待机　 |2要给我保证半个月内不会打更低折扣,否则|

|2接近顾客　 |赔我差价 |

|3推介产品　 |3我不买杂牌货,一般我买这类商品的..牌子|

|4完成销售　 |4购买商品后非质量问题要求退货,虽然可以|

|5售后阶段　 |按规定退货,但已超退货期限. |

|第二部分 导购实战应用 |5顾客不讲理,无端要求退货,威胁不解决不 |

| |离开店面 |

|第七讲 如何打破坚冰,顾客进场后 |6销售小件商品时,顾客要反复调换, |

|出现以下场景如何做? |7导购想搜集客户资料,但顾客一点都不配合|

|1导购笑颜以对,顾客冷冷回应 |第十二讲:导购攻心说服修炼 |

|2顾客喜欢同行人不买帐 |1说服别人的基本功 |

|3接受我们的建议却要离开 |2争取他人赞成你观点的说服术 |

|4顾客不愿感受产品功能,觉得特价商|3改变人们看法的说服术 |

|品有问题 |4诱导对方进入购买的说服术 |

|5要把家人带来再做决定, |5使对方无意变有意的说服术 |

|6闲逛客人顺口否决产品而影响顾客 |6让对方失去唱反调意念的说服术 |

|7听完介绍什么都不说转身就走 |7使对方收回自己要求的说服术 |

|8东西有点少转身就走 |8利用心理空隙使对方就范的说服术 |

| |9迂回操纵对方的说服术 |