实效经销商管理与低成本市场策划

《实效经销商管理与低成本市场策划》

主讲：江猛老师



【课程目标】

➢

通过此次培训，达到让参加培训人员了掌握经销商管理的技巧，提高营销团队的

绩效，节约公司营销成本和销售成本。

【培训方式】

➢ 授课方式：课程讲授、案例分析、角色扮演、互动讨论。

➢ 授课风格：感染力、亲和力强；通俗易懂,师生互动；对象化案例分析。

【课程对象】

➢ 企业全体营销人员。



【课程大纲】

|第一部分：实效经销商管理 |五、经销商管理的10大要点 |

|从一则故事说起： |1、管理是一件长期不懈的事情 |

|龟兔赛跑为什么兔子有失败？ |2、选好经销商，好事成一半 |

|认识经销商？ |3、服务不仅是好客情 |

|经销商的基本概念 |4、掌控下游网络并协助分销 |

|经销商与用户 |5、帮助经销商分析市场 |

|经销商的目标 |6、监控货源 |

|经销商的定义 |7、与下游客户保持良好关系 |

|我们为什么需要经销商？ |8、谨防价格穿底 |

|从用户的角度 |9、销量增长是营销员分内的事情 |

|从厂家的角度 |10、制度服人不要人情服人 |

|从经销商的角度 |六、经销商激励方法 |

|设立经销商的潜在风险 |1、用马斯洛需求层次论来分析经销商 |

|我们为什么缺乏优秀的经销商？ |2、为经销商提供增值活动及其要点 |

|开发客户缺乏标准 |3、激励五要点 |

|客户选择缺乏“霸气” |4、顾问式销售及其操作要点 |

|被客户“忽悠” |第三部分：高效能营销团队打造 |

|为什么要选择和管理经销商？ |从马云与史玉柱成功的团队说起 |

|经销商地位不可替代 |一、关于团队的理解与认识 |

|优秀经销商是“选”出来的 |1、什么是团队 |

|优秀经销商是“做”出来的 |案例：蒙牛的团队 |

|优秀经销商是“管”出来的 |从《集结号》看一支成功的团队 |

|优秀经销商是“教”出来的 |2、团队新解 |

|优秀经销商是“激”出来的 |3、团队的五大要素 |

|销售人员与经销商应该是一种什么样|目标 |

|的关系？ |人（四类营销人员及其策略） |

|买卖关系 |团队的定位 |

|上帝关系 |权限 |

|鱼水关系 |计划 |

|利益关系 |二、高效能营销团队打造的六大核心武器 |

| |1、信念牵引 |

|案例解析：娃哈哈“织网”网络天下的|2、合理授权 |

|实操经历 |3、注重协作 |

|第二部分：渠道管理与维护 |4、互动沟通 |

|一、营销员管什么 |5、绩效激励 |

|1、计划 |6、立体管理 |

|2、辅导 |三、如何打造营销团队的执行力 |

|3、信息 |1、树立职业的观念 |

|4、督导 |2、坚持四定法则 |

|5、管理 |定目标 |

|二、渠道管理的十大常见误区 |定责任人 |

|1、资金越多越好 |定标准 |

|2、品类越多越好 |定考核 |

|3、越听话越好 |某企业营销目标管理案例 |

|4、渠道越多越好 |3、使用好两个工具 |

|5、客情越好越有用 |PDCA管理循环 |

|6、经销商是上帝 |甘特跟踪表 |

|7、经销商是敌人 |第四部分：低成本市场策划策略与技巧 |

|8、位置越好越有生意 |一、产品提升策略 |

|9、经营越久越好 |1、产品定位，走差异化路线 |

|10、能力越广越好 |2、产品的三个层次 |

|三、渠道商日常管理的七项基本工作|3、产品差异化策略实施 |

|1、采用合理的通路结构 |二、价格创新策略 |

|2、指导通路发货 |1、定价要考虑的因素 |

|3、谨慎管理信用额度 |2、定价的策略 |

|4、协调出货价格及铺货范围 |3、巧用价格杠杆技巧 |

|5、协助搞好终端客情关系 |4、从卖价格到卖价值 |

|6、站在伙伴的角度了解通路的困难 |三、渠道创新策略 |

|7、提供有效的培训 |1、终端为王，渠道制胜 |

|四、通路管理五大重点难点突破 |2、提升业绩的渠道变革方向 |

|（1）终端陈列“跳”出来 |3、构建渠道价值链 |

|门头形象化 |4、高效渠道激励策略 |

|产品陈列生动化 |四、促销创新策略 |

|宣广用品精细化 |1、实效促销技巧 |

|（2）促销策略及技巧 |2、广告传播技巧 |

|渠道促销技巧 |3、实效公关技巧 |

|消费者促销技巧 |五、创新服务策略 |

|（3）货款催收技巧 |1、强化服务的意义 |

|货款催收“连环八式” |2、构建服务体系 |

|案例分析：有效回收货款的“损招” |3、建立服务制度 |

|（4）窜货预防及处理技巧 |4、服务要持续化 |

|常见的三大窜货类型及处理 |5、全员营销 |

|控制窜货五字决：控、讲、收、罚、|6、顾问式销售 |

|帮 |六、客户关系管理策略 |

|（5）终端价格战预防及处理 |1、数据库营销——建立客户档案 |

|建立分销联合体 |2、客户分类管理——A、B、C分类 |

|模糊返利制度 |3、不同客户的管理策略 |

|季度/年度返利制度 |4、锁定漂移的核心顾客的策略 |

|案例剖析：渠道商管理：胡萝卜加大| |

|棒 | |