营销心理学

消费者心理与行为分析 / 客户的采购类型和心理过程 / 心理定势对营销策划的影响

客户的购买动机 / 心理学的有效推进技巧 / 让客户说“是”/ 心理学营销之道 /

心理谈判





























营销心理学（消费者心理与行为分析）





资料编辑：北京师范大学（ZH）心理学研发中心



目录与索引

第一章 营销心理学-1：营销心理学研究什么

第二章 营销心理学-2：消费者的购买动机

第三章 营销心理学-3：消费者购买行为的心理要素

第四章 营销心理学-4：消费者需求的心理演变过程

第五章 营销心理学-5：消费者采购类型与心理特征

第六章 营销心理学-6：品牌\策划\定位与营销心理

第七章 营销心理学-7：消费者购买决策的心理效应

第八章 营销心理学-8：消费者决策的心理偏差

第九章 营销心理学-9：色彩心理学

第十章 营销心理学-10：环境与服务中的心理学

第十一章 营销心理学-11：消费者心理挫败的处理方式

第十二章 营销心理学-12：谈判心理与定价策略

第十三章 营销心理学-13：六大促成推进的心理学应用技巧

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1. 营销心理学-1：营销心理学研究什么

1、营销心理学（Marketing

Psychology）——是专门研究营销活动中卖方和买方的心理现象产生、发展的一般

规律，以及买卖双方心理沟通的一般过程的科学。

2、消费者和中间商对商品和劳务的感觉、知觉、注意、想象、思维、态度、兴趣

、意志、体验和记忆的过程以及上述过程的融汇和统一。

3、心理学与营销心理学研究的内容的四大方向：知、情、意、行

案例：

汽车购买者的心理认识

少女的情感决定

一名教师身高的情感认知

我们会不会等在好车后边时间更久一点

对公司和产品的忠诚意识

水温测试实验

戴尔的笔记本电脑中标

真实信息的来源统计

吸烟有害健康与顽固的吸烟者

第二章 营销心理学-2：消费者（客户）的购买动机

1、人们为满足某种需要而引起进行某种活动的欲望和意念，是促使一个人去付助

于行动的内部动力。

2、客户购买行为动机的定性分析

3、客户购买行为动机的定量分析

案例

你回去抢银行么

工作与娱乐的心理平衡在哪里

为什么会购置昂贵的高档LV包

第三章 营销心理学-3：消费者（客户）购买行为的心理要素

1. 购买动机的四大心理要素：需求、价值、信任、满意

2. 引导消费者需求 证明消费品价值 争求消费者信任 获得消费者满意

3. 客户满意的心理诉求

案例

一瓶矿泉水在你心里值多少钱

客户一次经典的选购的心路历程

第四章 营销心理学-4：消费者（客户）需求的心理演变过程

1、几乎完美的现状 满意度下降 变成问题和困难 新的购买需求

2、客户购买的心理价值天平

案例

一辆二手奥拓车带来的心理过程

女朋友的新裙子

消费者会在劝说下转网么

第五章 营销心理学-5：消费者（客户）采购类型与心理特征

1、消费者的类型和心理特征

2、集团客户的消费心理

3、客户采购中关于成本和收效的四种类型

4、不同年龄消费者的购买心理

案例

政府采购心理

脑白金的心理定位和诉求

西游记中的心理和性格分析





第六章 营销心理学-6：品牌\策划\定位与营销心理

1、品牌心理与营销策划

2、定位与营销策划

案例

可口可乐与百事可乐

洗发水的定位理论和实践研究

中国电信运营商的品牌定位

第七章 营销心理学-7：消费者（客户）购买决策的心理效应

1、晕轮效应 2、对比原理 3、近因和初始效应 4、触发特征

案例

刘德华与金立手机

幸福家庭的心理基础

价格与商品真实性的心理影响

第八章 客户心理学-8：客户决策的心理偏差

1、面对利益的购买决策

2、面对损失的购买决策

案例

是否会购买下一张电影票

法兰克福机场的安眠药片

第九章 客户心理学-9：色彩心理学

颜色和采购物品及客户认知之间的心理学关系

案例

减压房间的心理颜色

颜色和时间的心理偏差

产品重量和颜色的心理基础

第十章 客户心理学-10：环境与服务中的心理学

谈判环境、购买环境、服务状况对客户购买的心理影响

第十一章 客户心理学-11：消费者（客户）心理挫败的处理方式

客户购买过程及结果中的心理演变状态

第十二章 客户心理学-12：消费者（客户）谈判心理和定价策略

1. 谈判中的心理与三大技巧

2. 定价策略中的尾价策略

案例

张三和李四的谈判实录

沃尔玛的定价策略

第十三章 客户心理学-13：消费者（客户）承诺促进的六大核心心理技巧

互惠、一致、认同、喜好、权威、短缺

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季锴源 应用心理学专家

北京师范大学（ZH）心理与行为研究所 副所长

深圳心理协会特聘管理心理学顾问

中兴通讯管理咨询 首席管理咨询顾问

《培训》《广州日报》《CIO信息方略》心理学顾问