魔方影响力

芬兰CESIM国际版权课程

以心理学为基础从新审视管理

让否定变成认同、让拒绝变成接纳、让抵抗变成支持









• Psychology using in management，Analyses management in a viewpoint of

management psychology

• Make negative into positive，Make refuse into accept，Make oppose

into support

• Leader’s fascination，Managers’ communication ，Marketing planning



培训内容

领导管理篇：以心理学为基础、以管理应用为实践、以组织实验为依托，塑造管理者的

领导魅力；重新审视管理者的误区，突破管理瓶颈，改善管理氛围；培养管理工作中让

别人说“是” 的能力-----

让否定、拒绝、抵抗、放弃变成认同、接纳、支持、执行；应用于领导、管理、沟通、

团队、策划、营销等诸多领域。

Course content

Leader’s management :based in psychology，using in management，sculpture

manager’s leader fascination ；look at management again，break through the

bottle neck of management；improve the atmosphere of organization ；develop

the ability of making others say ‘yes’——turn positive、refuse、oppose into

positive、accept and support. Using in

leadership，management，communications、organizations、planning、marketing

ego.



培训对象

领导者、管理者、组织者；营销管理、销售团队、服务团队

Candidates for Training

project leaders, team leaders, manager, sales team, service

team，marketing，advertising ego.

培训时间

两天

Course’s duration

2 days



授课形式

角色扮演、案例分析、充分互动

Form of training

✓ Acting roles

✓ Cases analyzing

✓ Fully interaction



课程构架

附：影响力能力测评：《领导者的影响力能力报告》



第一部分：从管理者向领导者转型

知识型、服务型企业中，知识型员工的比例增大，管理的制度化强制性的执行方式遇到

越来越多的挑战，亟待更新管理者的心智模式和创新理念，即要求管理者向卓越的领导

者转型。

➢ 管理者和领导者的区别：领导者的管理方式与管理者的领导方式

➢ 控制力和影响力的区隔：影响力的建设与控制力的实效

➢ 心智模式的管理和强制执行文化的博弈



从职业专家走向管理岗位

➢ 管理者和职业者的区别：专家角色与管理角色认知

➢ 如何从职业人走向管理人：职业化与管理化的区隔



第二部分：领导者与影响力

➢ 领导力的本质就是影响力

➢ 影响力的ABC理论：态度、行为、认知

➢ 态度、行为、认知在有效管理中的应用

➢ 案例研讨 学员分享 影视教学



第三部分：领导者权利的影响力与非权力的影响力

➢ 权力的影响力：信息权、关照权、法定权、奖赏权、关联权、强制权

在组织赋予你的责任的同时，如何运用权利的影响力完成管理工作、达到战略要求、

实现组织绩效

➢ 非权力的影响力：互惠、一致、认同、喜好、专家、短缺

在管理权利以外，运用非权力的影响力辅助和达到更加的服务型、知识型员工的有效

管理和魅力领导，从而完成组织绩效和卓越团队的打造

➢

心理学在影响力中的应用：奖励理论、归因理论、从众理论、认知失调、自我归因、

触发特征、对比诱因、社会学习态度行为，从心理学角度深度剖析影响力的心理机制

达到管理者向领导者的华丽转身。



第四部分：权力的影响力魔方

➢ 个人的权力影响力

被个人赋予的权力的影响能力，分别包括：信息权、关照权、关联权

理论：三大权力影响力的的定义、价值和应用

案例：中兴通讯与戴尔公司的应标

宋徽宗的个人化管理得失

技能：一手信息、二手信息、三手信息的应用尺度

海德POX人际关系模型应

➢ 岗位的权力影响力

由岗位赋予的权力的影响能力，分别包括：法定权、奖赏权、强制权

理论：三大权力影响力的定义、价值和应用

案例：列宁的士兵

技能：公平理论的应用

奖赏权力的影响效度

第五部分：心理学影响力魔方

➢

由管理心理学、社会心理学、影响力心理学等心理学的原理、方法、心智而导致影响

能力、领导能力、说服能力的本质提升，改变管理者在领导方面固有的心智模式。

➢ 触发特征、对比效应、门槛效应、需求原理、心智模式、认知协调等

理论：六大权力的心理学基础和背后假设；心理学行为导向和方法论

案例：玉镯的价值判定

西班牙ZARA品牌与牛仔裤的销售店

唐骏的学历门事件

实验：认知协调实验

米尔格拉姆的监狱实验

火鸡天敌实验

技能：忠诚度塑造、核心文化影响力打造

激励手段的导向策略

影响动机的行程



第六部分：非权力影响力魔方

➢ 互惠原理

A.

人们很轻易地就会答应一个在没有负债心理时一定会拒绝的请求。即使是一些平时

颇具影响力的因素，与它一比也会相形见拙的；

B.

互惠原理组织实验分析：1）心理学武装后的乞讨者；2）纳粹士兵接过的面包；3

）被策反的敌军战俘；4）关羽华容道义释曹操；5）美国总统水门事件；6）获得

客户满意的互惠发挥的作用

C. 互惠原理领导者组织应用

➢ 一致原理

A.

承诺和一致的效应，是达到自我影响和影响他人的有效手段，我们依赖承诺的抑制

标准来工作和生活，来作为主要的价值评判体系。

B.

一致原理的案例分析：1）决策的捷径与自我逃避；2）沙滩上的守护者；3）孩子

的豪华玩具；4）让加州更加美好；5）业绩飙升的雪弗兰汽车

C. 一致原理领导者组织应用

➢ 认同原理

A.

我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是

正确的行为的时候，我们周围的人的做法对我们决定自己应该怎么行动都有很重

要的指导意义。

B.

认同原理组织案例分析：1）少年维特的烦恼；2）《纽约时报的头版》；3）人民圣

殿的末日；3）美国人的钱包；4）群体的社会冷漠

C. 认同原理领导者组织应用

➢ 权威原理

A.

当人们面对比自己拥有更多信息、更多权利或者决定着奖惩情况的权威人物时，人

们更多的会按照权威人物的意志做出决定。

B.

权威原理组织案例分析：1）职业警察的罚单；2）米尔格拉姆的点击实验；3）美

国医院的治疗处方；4）纳粹是这样产生的

C. 权威原理领导者组织应用

➢ 喜好原理

A. 人们总是比较愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。

B.

喜好原理组织案例分析：1）光环效应；2）我和你很像；3）我喜欢你；4）《全美

最佳医生》；5）世界杯和我的球队

C. 喜好原理领导者组织应用

➢ 短缺原理

A.

当一样东西很稀少或正在变得很稀少时，人们会认为它的价值很高或正在变得更高

。

B.

短缺原理组织案例分析：1）蒙娜丽莎的价值；2）卓越的电视广告；3）贝多菲的《

狱中诗》；4）罗密欧与朱丽叶

C. 短缺原理领导者组织应用





第七部分：持久影响力的管理实践

➢ 从行动改变到态度改变

➢ 从心智模式改变组织管理





第八部分：领导者的影响力案例分享

➢ 实战应用的案例分享

➢ 管理者影响力的互动



学员手册





资料共计4册，全部为版权印刷资料，资料仅随课程同步发售，不在任何渠道独立销售。



资料每班限定为30人，超出部门每人300元。



资料样式参考：









Structure of course Influence Ability Test





Part 1：change from manager to leader



✓ Differences between manager and leader: leader’s manage style

✓ Difference between control and influence

✓ Gambling between Mental models management and execute with the strong

hand culture





Part2：leader and influence



✓ Essence of leadership is influence

✓ Influence’s ABC theory

✓ Attitude、Action、Cognition in effective management



Part3：Power influence&Non-power influence



✓ Power influence：the right to information ，Statutory right，Reward

power，Coercive powers

✓ Non-power influence：Reciprocity，Commitment and Consistency，Social

Proof，Liking，Authority，Scarcity

✓ Psychology using in influence：incentive theory， attribution theory

，trend-following theory, cognitive dissonance, self-attribution,

trigger characteristics, contrast incentives, social learning, attitude

and behaviors



Part4：Power influence cube





✓ Selfpower influence

✓ Postspower influence



Part5：psychology influence cube



✓ Management psychology, social psychology, influence, psychology

✓ Trigger features, contrast effect, mental models, cognitive

coordination



Part6：Non-power influence cube



✓ Reciprocity

This is a social convention found in all societies where we feel we must

repay in kind what another person has provided us.

✓ Commitment and Consistency

Once a choice or stand has been made we are under internal and external

(social) pressure to remain consistent with this commitment.

✓ Social identity

One fundamental way that individuals decide what they should do in a

situation is to look at what similar others have done.

✓ Liking

People want to say yes to people they like. Hence, the success of direct

selling to friends and relatives.

✓ Authority

Status confers greater attributes. People are more easily influenced by

those they perceive to be legitimate authorities.

✓ Scarcity

Status confers greater attributes. People are more easily influenced by

those they perceive to be legitimate authorities.



Part7：Lasting impact in Management Practice



✓ Change from action to attitude

✓ Organizations Management in changing the Mental models



Part8：case sharing





✓ combat application case

✓ Managers influence Interactive