如何破解高层客户公关困局

《如何破解高层客户公关困局》

【培训背景】

营销是企业经营管理的关键环节，也是企业发展的核心命脉！在经济全球化和市场竞争激烈化的今天, 企业整体营销力量的增长、市场营销流程方法、管理工具的掌握、营销市场的整体规划和发展……是企业快速发展的核心竞争力！

项目型销售的高层客户公关，常常存在如下问题：

 企业销售缺乏对市场营销的统筹设计和整体把握，缺乏对销售运作的理论指导和管理控制的流程和体系；

 销售团队不能形成对竞争对手有方法、有步骤的了解和掌控，不能做到销售的知己知彼，无法实现提前预测、提前部署、提前胜券在握；

 销售组织没有建立攻克大客户高层客户关系的有效长效方法和运作机制，不能根据市场发展和演变趋势提前调整销售动作和销售部署；

 销售人员尤其整体团队能力提升慢，过程管理没有办法，关键业务和关键客户基本由少数精英掌控，不能形成规模销售力量和规模市场效应；

 销售团队不能沉淀好的销售经验和建设稳定的营销队伍；

 客户关系维系没有承接，每换一拨销售，都得重新建立客户关系；

 销售人员只能拿下中低层客户关系，不能有效公关中高层客户关系，使得销售项目看似较多，签单量很少。资源投入大，与收入不匹配。

因此，《破解高层客户公关困局》将在解决以上企业实际营销问题上，提供具体的解决方法工具。进而根据企业自身的特点找到切实可行的方法，分析、变革和持续改进企业经营现状，实现企业的营销战略目标。

【培训收益】

 解读大客户销售规律，量化销售过程和项目状况，按确定方法论和销售逻辑展开营销和营销组织管理活动

 提升企业整体营销力量、提升综合销售效能！改变以往通过随机销售机会获得市场契机的现象。根据企业市场能力进行 “围田育田”式的市场规划和策划

 解决大客户营销如何解决高层客户公关的难题，通过系列的方法、工具、营销流程、销售管理等综合方法，使得销售团队整体突破高层客户公关困局

 将难评估、难驾驭、难管理的企业市场销售过程，转变为象编程一样可预测、可评价、可复制！

【培训模式】

 方法工具讲授 +实战演练 +个案指导解决方案 +咨询方案建议

 针对企业真实的销售案例，进行课程点的应用演示和实际难点市场的分析策划

 提供和教授如何制定完成《客户关系管理规划报告》

 培训前一至二周内，进行培训学员及企业营销管理者问卷访谈、电话访谈

 针对访谈调研状况，调整培训演练内容，制定针对性的培训讨论话题

 培训期间，可设置主题餐会，讨论分析具体重点客户公关进展状况

【培训时间】2天

【培训大纲】

 分析、讲解大客户销售的基本思路，提供流程化的大客户销售方法论，对每一环节要点逐一分析讲解，使学员掌握大客户销售的方法和途径。

 提供销售项目分析方法工具，使学员掌握如何分析错综复杂的项目要素，把握关键客户动向，确定重点客户的公关策略。

 围绕如何公关高层客户，提供具体实用的方法工具，使学员学了就会，会了能用，用了就有成效！

大纲

培训单元









第一天上午







一、大客户销售方法论及实战技法：三循环理论两图分析法

一、大客户销售三循环理论：

1.客户决策循环及特征分析

2.销售活动循环及实操分析

3.项目推进循环及演练掌握

二、大客户销售实操工具：两图分析法

1.销售项目分析鱼骨图法

案例演练、小组分析、案例点评

2.客户关系分析鱼网图法

案例演练、小组分析、案例点评







第一天下午

二





二 二、如何有效的分析销售项目



三、销售项目分析物理树状图法

1.销售项目分析四要素

销售项目分析演示方法掌握

2.客户关系程度管理

真实客户管理表格演示

3.销售项目分析物理树状图法

企业案例现场讲述、演练、分析评估

第二天上午

三



三、大客户公关葵花宝典



1. 1.客户分析性格象限图法

2. 2.典型控制型客户表现特征及公关方略

3. 3.典型分析型客户表现特征及公关方略

4. 4.典型开拓型客户表现特征及公关方略

5. 5.典型促进型客户表现特征及公关方略

第二天下午

三、大客户公关葵花宝典



四、重点客户公关演练及案例分析

2. 6.重点客户个人档案建立方法和模板

7.如何建立客户关系管理流程和机制

1.重点客户公关案例分析评估