《大客户销售团队的建设与管理》课程简介V13.0

大客户销售团队的建设与管理

【课程背景】

从销售到管理，这是很多销售管理者需要补充的知识结构。在销售技能方面，不仅仅

是自己掌握一些简单的销售技能，更重要的是如何将这些有效的销售技能传授给你的下

属，提升团队的销售技能。这其中的员工辅导、员工沟通、员工激励、员工授权将显得

尤为有用。所以对销售管理者初期的素质转型必然有基本的要求。

本课程讲师有着多年片区销售总监的实际工作经历，在自己的经历中也完成了从销售

到管理的角色转换，将自身销售管理的转变经历渗透到课程中，并通过调研采集了大量

一手案例资料。关老师积极参与课程开发，很多内容让学员感到耳目一新，尤其是销售

的四大核心要素和六大销售招式（详见下图），给销售团队的管理者带来极大启发。课

程密切联系实际情况，生动活泼、深入浅出，相信会给销售管理者带来很大的收获。























【课程收益】

• 了解销售团队管理者的素质要求

• 了解并掌握销售的本质和四大核心要素

• 梳理销售的六大招式

• 总结销售团队中经常出现的问题

• 掌握SPIN的技巧，并辅导下属设计话术

• 掌握时间管理的基本技能

• 掌握目标管理技能

• 掌握管理者的沟通技能

• 掌握管理者的授权管理

【课程特色】

• 前期项目调研，保证项目有较强的针对性；

•

关老师都亲身担任过片区销售总监职务，对区域销售及管理了如指掌。课程中的很

多案例都是自身经历的体现；

•

关老师改变传统知识灌输的方式，学员亲身演练、案例分析和问题解答为主，互动

参与性强，更快的将知识转化为可以实用的工具；

• SPIN的案例集和问题解答在培训结束后一并提交给学员，让课后依然有收获。

【培训对象】销售团队经理、区域经理、县分老总、地市市场部中基层管理者等

【培训形式】专题讲授、分组演练、互动游戏，观摩录像、案例研讨、结合工作

实际答疑等

【培训时间】2天

【课程大纲】

一、销售团队经理的基本素质

1、销售团队经理的挑战

2、销售团队经理应具备的良好心态

• 积极主动

• 乐观阳光

• 影响圈

• 坚持到底

二、销售团队中流程梳理及问题分析

1、互动参与——现场交易

2、销售的本质和流程

• 价值的交换

• 信息收集

• 客户公关

• 需求分析

• 竞争策略

• 价格谈判

• 服务满意

3、销售团队中的四种不良定式

• 关系型

• 低价型

• 权威型

• 被动型

4、销售团队中经常犯的三种错误

• 片面追求公平

• 做容易做的事情

• 由于时间压力而忘掉利润

三、销售团队经理的管理艺术

1、从销售到管理——销售团队经理对于管理角色的理解

• 看电影学管理：《兵临城下》

2、销售团队经理的时间管理

3、销售团队经理的沟通管理

• 向上沟通

• 向下沟通

• 平行沟通

4、销售团队经理的目标管理和绩效考核

• 目标管理的重要性

• 目标分解的原则

• 案例研讨：如何进行销售目标的分解

5、销售团队经理对客户经理的辅导

• 辅导的重要性

• 游戏：神秘T字

• 辅导的原则

6、销售团队经理的激励与授权

• 激励的种类

• 激励在工作中的应用

• 授权的重要性

• 授权的步骤

• 看录像学授权

7、团队建设与掌控

• 团队建设的重要性

• 团队执行

• 团队的监督与评估

8、案例与练习

案例1: 和汽车维修工的握手

案例2: 比尔的推销物

案例3: 大马力的汽车销售

案例4: 政府公关不一定靠关系

9、SPIN练习题剖析

案例1：沟通案例研讨

案例2：看电影学授权

案例3：神秘的T字

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6服务满意



5价格谈判



4竞争策略



3需求分析



2客户公关



1信息收集



销售六式



满意



价值



信任



需求