《大客户销售实战策略》课程简介V13.0

大客户销售实战策略

课程背景：

大客户销售人员在工作上基本上都是自己摸索，所以很多公司的大客户销售经理基本

上只能称之为“游击队”或单打独斗的比较多，而真正成为“正规军”的销售队伍并不多。

其原因是在对销售人员的考核中，主要以业绩为导向，对于过程的监控和辅导十分欠缺

。其实销售和其他技术一样，是有一定规律的，完整地掌握销售中的几大实战策略是很

有必要的，也是我们培训销售人员和管理销售人员的重点。

本课程主讲老师关老师，自己本身就是知名企业大客户经理，并逐渐被提拔到销售管

理的岗位。可以说对大客户销售的技巧、策略非常清楚。关老师根据自己的亲身经历总

结了这门课程，为大家详细介绍大客户销售的四大核心要素和六大销售招式，相信一定

能给你带来收益和启发。（见下图）























培训对象：各个行业大客户销售人员及其管理者

课程收益：

◆ 掌握大客户销售的方法

◆ 掌握大客户销售客户关系管理

◆ 学习有关营销的方法并掌握销售技巧

◆ 掌握SPIN的技巧，并可以自己设计话术

课程特色：

◆ 以整个销售流程亲切可见、案例贴近实际情况；

◆

关老师都亲身担任过大客户经理和总监职务，对大客户销售了如指掌，课程中的

很多案例都是自身经历的体现；

◆

关老师改变传统知识灌输的方式，学员亲身演练、案例分析和问题解答为主，互

动参与性强，更快的将知识转化为可以实用的工具。

培训形式：老师讲授，演练，录像，案例研讨，结合学员工作实际进行研讨。

培训时间：2天

分组要求： 分成4—6组，每组6—8人，总人数在40人以内

课程大纲：

引言：大客户销售的本质与核心

1、游戏:现场交易

2、销售的本质

3、客户经理经常犯的三大错误

• 片面追求公平

• 做容易做的事情

• 迫于压力而忘掉利润

4、大客户销售的四大核心要素

• 需求

• 信任

• 价值

• 满意

一、大客户销售实战策略之一——信息收集

1、信息收集的内容

2、客户信息收集的六个方面

• 自然特征

• 文化特征

• 行为轨迹

• 品牌特征

• 采购特征

• 影响力特征

3、信息收集的方法

• 普通法

• 分析法

• 内线法

二、大客户销售实战策略之二——客户公关

1、客户是什么？

• 客户是上帝

• 客户是恋人

• 客户是家人

• 客户是皇帝

• 定位理论给出的客户的定义

2、客户关系初期的建立

• 雁过留声

• 递名片的独特之处

• 微笑的威力

• 你真的准备好了吗

• 应该收集的客户信息

3、客户关系深入的方法

• 打招呼的方式

• 朋友

• 杂学家

• 持之以恒

• 患难见真情

• 及时快速的满足需求

• 客户深入的四个层面特征（相识、约会、信赖和同盟）

• 互动练习：客户关系深入的案例研讨

4. 客户决策链分析

5. 客户的分类

• 性格不同，应对方式不同

• 花钱办事的分类

• 集团客户与小客户的二八原则

三、大客户销售实战策略之三——需求分析

1、需求了解：开放型问题与封闭型问题

2、需求挖掘

• 老太太买李子与超市导购员的故事

• 需求的五层次结构图

3、需求引导

• 背景问题

• 难点问题

• 暗示问题

• 示益问题

• SPIN案例示范分析

4、模拟演练：根据自己销售的产品，列些SPIN话术，并进行模拟演练

5、互动讨论：

• SPIN问题的辨识

• SPIN问题的目的

• SPIN问题的风险

• SPIN技能定级

6. 产品介绍

• 方案介绍法

• FAB法

• 体验营销FASTR法

7. 分析讨论：销售会谈的四个阶段

• 订单成交

• 进展晋级

• 暂时中断

• 没有成交

四、大客户销售实战策略之四——竞争策略

1、竞争形势分析

2、竞争策略法

• 时间进度变化法

• 决策链有利原则法

• 高层拜访法

• SWOT分析法

3、竞争案例研讨

• 女主播追求记

• DELL公司独特法

• 国内外电池销售高手

• CDMA手机销售的软文广告

五、大客户销售实战策略之五——价格谈判

1、价格谈判中的三个问题

• 急于成交

• 率先亮底

• 轻易让步

2、谈判中的五大压力点

• 时间的压力

• 信息权

• 随时准备离开

• 热土豆

• 最后通牒

3、优势谈判专家的特点

4、优秀的谈判专家

六、大客户销售实战策略之六——服务满意

1、服务的重要性

• 泰国东方饭店案例分析

• 一组关于服务的数字

2. 客户满意的三个层次

• 我满意

• 我满意，我还会来

• 我满意我会来，我还带朋友来

3. 客户满意的三原则

• 谨慎承诺

• 超出预期

• 浪漫与惊奇







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需求



信任



价值



满意



销售六式



1信息收集



2客户公关



3需求分析



4竞争策略



5价格谈判



6服务满意