销售人员激励机制的建立(修改）

《销售人员激励机制的建立》

（主讲人 葛军）



第一部分 激励理论在销售团队管理工作中的应用

（一）了解激励

1. 员工激励的含义

2. 激励和绩效的关系

3. 激励的模式

案例：激励警觉性试验的结果

（二）激励理论在销售团队管理工作中的应用

1.需要层次理论

1）需要层次理论内容

2）对需要层次理论的解释

3）需要层次理论对管理工作的启示

4）需要层次理论在销售团队管理工作中应用

案例分析：潘传中为何跳槽

2.目标期望理论

1）什么是目标

2）期望理论的内容

3）期望理论模式

4）确定目标的SMART原则

5）目标期望理论在销售团队管理工作中的应用

案例分析：严伟为何离开公司？

3.公平理论

1）公平理论内容

2）公平理论公式

3）员工个人贡献的考虑要素

4）员工得到奖酬的考虑要素

5）当员工感觉不公平时的情况

6）公平理论在销售团队管理工作中的应用

案例分析：小白为什么辞职

(三)在销售团队管理工作中可以运用的具体激励措施

分组讨论：销售团队管理工作中的具体激励措施有那些？

1）哪些具体激励措施是高层可以应用的？

3）哪些具体激励措施是中层管理人员可以运用的？



第二部分 销售人员激励机制的建立（以咨询的视角讲授）

(一）销售人员激励机制的建立

1．对销售人员进行满意度调查，了解销售人员需求

2．确认当前销售人员看重的需求因素及未满足的需求因素

3．确定针对销售人员的具体激励措施

4．将激励措施制度化

案例分析：西门子公司销售部激励机制的建立

分组讨论：本公司销售人员激励机制的建立



（二）围绕销售目标的完成制定销售激励政策（和个人利益挂钩）

1．销售人员行为目标的设定及其激励政策

1）销售市场信息调研类指标的设定

2）客户拜访类指标的设定（新顾客的开发、老顾客的回访）

3）客户成单类指标的设定

2．销售人员业绩目标的设定及其激励政策

1）销售收入类指标的设定

2）销售回款类指标的设定

3）销售提成的办法

案例分析：某公司销售人员绩效考核制度

分组讨论：制定本公司销售人员的绩效考核办法

课程总结