经销商赢利模式

经销商赢利模式

【课程背景】

打造核心竞争力：

中国于2011年正式成为世贸组织成员时，国人大呼：狼来了。

2012年的11月11日，淘宝商城成交金额创造了新的纪录——191亿元。让人们惊叹于电商的影响力，改变了销售格局。

企业维护经销商唯一的办法就是要帮经销商挣钱！

在经济下行，经营难度增大的情况下，我们的终端，如何持续发展呢？只有增强经销商与厂商的配合，改变经销商坐销理念，实现其品牌化经营，公司化发展，公众化整合的财富之路。

【授课时长】

2天( 12小时)

【课程收益】

从取势借势的角度帮助经销商打造一条学习、进化、行动、结果的财富之路，帮助渠道实现品牌化经营和公司化发展。

掌握提升精细化赢利的三大管理方法

掌握提升门店业绩的技巧

【授课对象】

……

【课程特色】

实例讲解、头脑风暴、案例研讨、小组讨论、角色扮演

【课程大纲】

单元一、

粉丝经济案例分析：粉丝管理能带来多少效益

1-1粉丝管理对零售的意义

什么是粉丝

粉丝的作用

1-2粉丝流失的原因分析

品牌粉丝现状

品牌方关注度

客户方的选择性

1-3粉丝营销的七大流程

明确实行粉丝的目标是什么

粉丝的目标客户群

为会员选择正确的利益

做好财务预算

为会员构建一个沟通的平台

粉丝的组织与管理

数据库的建立与管理

1-4粉丝顾客的有效维护步骤

粉丝大数据登记表

三个短信一个电话

新工具的使用3课时1、用户群体是企业发展壮大的根本，为企业引流非常重要；

2、粉丝对于企业的忠诚度非常高；

3、粉丝的维护需要长期和持之以恒；

4、要与时俱进的和粉丝互动。

单元二、

团队塑造2-1组建团队

群体不等于团队

团队成员的分工

团队成员的协作

团队的行为曲线

团队4种基本类型

2-2提高绩效

个人绩效及提升

团队绩效及提升

组织绩效及提升

整体绩效循环模式

2-3打造高绩效团队

高绩效团队五大表征

高绩效团队四大类型

高绩效团队8种角色

团队绩效提高17大关键点

2-4如何建立良好的工作关系

互信的工作关系是管理的前提

理解他的需要并且帮助他成功

运用同理心与成员进行深入的交流3课时1.针对你的团队的实际，制定员工的使用策略。

2.青年：有意识扶植后备队；

3. 中年：尽快承担责任、加强能力的深度，推动老人持续进步；

4.老人：保持学习和成长热；

5.针对各个员工制定发展计划（行动）。

6.重视建立非正式关系，掌握成员的思想动态；

7.在谈话中深入了解下属的思想：管理谈心的过程

单元三、

面对面推销技巧3-1消费行为分析

5种类型消费者

影响消费的因素

3-2外镇内压

职业装

专业度

压力分散模型

3-3朋友式介绍法

亲和力

互惠原理

3-4专家式产品介绍法

AIDAM技巧

3-5富兰克林产品介绍法

知己知彼

3-6快速成交

二选一法则

假设成交法

直接要求法

惜失成交法5、总结利益成交法3课时1、推销，不是喋喋不休的介绍；

2、不同类型的消费者，有不同需求的消费体验；

3、销售人员首先是行业专家，掌握各式销售方法；

4、成交，是销售能力的体现，掌握快速成交技巧。

单元四、

问题分析技巧4-1类别分析法

进店率

成交率

成交客数

购买件数

平均单价

4-2影响店铺的销售实现的因素分析

客流量

员工销售意识与能力

商品构成与适销性

店铺运营与工作分配

提升重复购买

提升连带销售

4-3店铺销售健康指标的构成与分析方法

目标达成率、累计销售进度

同比增长率、环比增长率

客单价、连带率

人效、平效、商品存销比会员数量、会员重复购买率

4-4产品企划

市场预测：PEST工具

产品分析：SCQD工具

商品组合：产品生命周期工具

4-5根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存

总销售额

同比

售罄率

周转率

牛鞭效应3课时1、从店铺整体来分析；

2、从类别进行分析；

3、通过各项分析，找出具体问题，提升销售业绩和利润。