《货如轮转 财源滚滚》全方位货品管理

《货如轮转 财源滚滚》全方位货品管理

【课程背景】

“神州10号”成功返航，举国欢腾，为国家的强大而祝福，为国家的进步而骄傲，处于21世纪的今天，资讯丰富，知识爆炸的时代里，但是，我们常常还会听见这些耳熟能详的话语：

“做了那么多年的服装，钱没有赚到，赚了一仓库的库存”

“店里货多,压力太大,不敢订货”

“店里生意不好，是因为货少，影响销售”

“淘宝的衣服，很划算啊”

“货好卖发愁补不上货，货不好卖又担心积压”。。。。。。

服装行业，在经历了产品的时代，营销的时代，现在，又有了个电商的模式，可以看见大环境的进步，行业也在悄悄的演变，这样的环境里，怎样才能在整个季节中把握好货品，让店里的货都变成利润？

【授课时长】

2天( 12 小时)

【课程收益】

店铺管理者清晰货品管理的思路。

买手的功能和作用

采购货品的技巧和方法

货品分析的作用和方法

掌握终端销售过程中从货品组织订货——到开季上货——货品销售——陈列——库存控制——促销等过程中的商品组合有效方法。

使终端管理人员通过对货品的全程管理提升店铺业绩。

【课程特色】

实例讲解、头脑风暴、案例研讨、小组讨论、角色扮演

【课程大纲】

单元一、

订货管理11-1产品企划

市场预测：PEST工具

产品分析：SCQD工具

商品组合：产品生命周期工具

11-2根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存

总销售额

同比

售罄率

周转率

牛鞭效应

11-3货品畅通9步曲

一三六买货比¬

二八现象 二十大法则¬

三四三分析

四两千斤原理¬

五适原则：1.“适品” 2.“适所”　3.“适量”　4.“适价” 5.“适时”

六 正

七 减

八 清

九 新3课时1、商品管理是企业盈利的重要环节；

2、订货---库存的源泉，订好货，就成功了一半；

3、订货的关键是行业经验+数据分析；

4、销售中如何去库存，是企业盈利的重要环节，要把握住其中的关键点。’

单元二、

商品组合2-1商品组合的必要性和意义　

卖场商品组合的理论依据　

我国卖场商品组合的发展与现状

2-2商品组合要素

品类组合的含义　

品类组合的注意事项　

2-3款式组合

款式组合的含义　

款式组合的效应　

2-4色彩组合

不同色彩的属性　

不同色彩组合的心理效应　

色彩组合的关键　

2-5其他组合要素

面料组合　

图案组合　

配件组合　

价格组合　

2-6卖场商品组合基本模式

按基本商品分类的组合模式

体现品牌特色的商品组合构成比例　

不同品类与品目的构成比例　

不同的卖场组合方式3课时1、丰富品类，让消费者有更多选择；

2、通过制定组合，内定替代品，便于掌控库存；

3、掌握商品组合的技巧；

4、促进连带销售。

单元三、

销售中商品管理

3-1 先声夺人 --- 新品上市规划

卖场进行分类定性

从单店的陈列着手

规划新品铺货量

畅销款与常规款的区分

新款上市的3、6、9分析

3-2知己知彼百战百胜 ---商品信息来源与分析

常见的店铺数据分析误区

掌握第一手产品信息反馈资料

要关注整个服饰界的流行趋势，而不是单一的企业竞争对手

巧用销售日报的管理功能

畅滞销分析带来的新发现

最有效的店铺管理工具—店铺日志的使用

3-3货品在销售周期中的类别分析法

进店率

成交率

成交客数

购买件数

平均单价

3-4影响店铺的销售实现的因素分析

客流量

员工销售意识与能力

商品构成与适销性

店铺运营与工作分配

提升重复购买

提升连带销售

客单价、连带率

人效、平效、商品存销比

会员数量、会员重复购买率3课时1、销售中的商品管理，非常重要；

2、通过数据分析，进行销售预测和货品调整；

3、主动进行店铺之间的货品流动；

4、制定货品销售的计划和方法。

单元四、

货品的促销技巧

4-1促销工作业务流程

促销市场研究

确定促销要素

实施促销

执行和评估促销结果

4-2实效促销方式及操作要点

2.1、特价促销

2.2、赠品促销

2.3、联合促销

2.4、抽奖促销

2.5、活动促销

2.6、路演促销

2.7、现场演示

4-3洞察顾客的消费心理

顾客购物动机与识别技巧

常见顾客组合及需求把握

顾客个性类型分析及接待技巧

顾客购买的准备阶段心理特点

4-4独具慧眼的促销策略选择

营销的4P、4C与促销定义

促销策划的六大考虑要素

基于3C分析的促销活动类型

促销的“推”和“拉”策略

4-5周密策划的促销方案

优秀促销方案的评价标准

促销活动的目标选择体系

促销主题策划的两个基本原则

常用促销工具的认识与选择

完整策划所包含的其它因素

4-6完美执行的促销管理工作

明确促销活动的分工和责任人

活动礼品或奖品的采购原则

促销活动的全员培训和动员

促销活动的现场控制与应急

促销活动的考核与评估3课时1、货品促销的快，减少库存压力，增加资金回笼；

2、掌握促销的方法；

3、学习促销方案的制定；

4、促销效果的评估。