美学营销之服装搭配

美学营销之服装搭配











课程背景：





未来的服饰销售一定是顾问式服务，即销售人员要成为顾客着装顾问。本课程将从顾客

识别和货品风格的科学分类两个角度，培养实战型服饰搭配人才。





使置衣顾问可以轻松为顾客提供着装建议，并提供给顾客系统着装解决方案。服饰搭配

，未来服装品牌终端店铺最稀缺的人才。





课程重点强调如何从顾客着装需求和整体着装风格出发，通过搭配调整给顾客以系统着

装解决方案。使销售人员从更全面更专业的角度给顾客以咨询和建议。提升终端高连带

和高顾客满意度。人货对接是销售最大的秘密！





适合对象：搭配师、陈列人员、零售管理人员、督导、店长和有志于从事服饰搭配的专

业人员





课程时间：2天(初级一天，中级一天)





培训方式：授课、互动练习、演练实操



课程大纲：





课程核心内容（初级）





|第一部分：客户消费现状 |

|服饰消费心理的演变和现状分析 |

|如何从传统营销模式转变为新的营销模式 |

|新模式下终端所需要具备的新技能——衣橱顾问 |

|第二部分：专业工具式顾客风格管理体系（快速准确找到每位顾客的形象定位） |

|顾客风格分析 |

|美丽的三大要素 |

|决定个人风格的要素 |

|感觉和视觉的区分 |

|案例分析 |

|顾客具体要素分析 |

|大小对比方法 |

|色差对比方法 |

|骨骼对比方法 |

|顾客风格视窗分析 |

|视觉结合感觉做练习 |

|第三部分：货品的风格分析（快速准确找到每件产品的风格定位） |

|服装视觉三要素 |

|形的变化 |

|色的变化 |

|质的变化 |

|确定服装风格大小、动静 |

|找到正确解读服装风格的方法 |

|各种风格的服装特征 |

|小静风格的特征 |

|小动风格的特征 |

|大静风格的特征 |

|大动风格的特征 |

|练习确定产品风格 |

|第四部分：人货科学对接（建立人和产品的高度统一，提升连带渠道） |

|建立人货对接关系 |

|大小对接 |

|动静对接 |

|人货搭配原则 |

|快速找到服装单品的战略性卖点 |

|实现服装的整体风格的统一 |

|实现服装跨类别的实现 |

|案例分析 |

|练习人货对接的能力 |

|第五部分：通过化妆改变风格 |

|化妆的力量 |

|如何通过改变妆容来搭配服装？ |

|改变脸型大小的方法 |

|改变五官大小的方法 |

|改变色差的方法 |

|改变骨骼感的方法 |

|第六部分：服饰美学顾问式销售技能综合分析 |

|如何将科学连带技能带入销售环节 |

|美学连带步骤及话术分析 |

|建立服饰连带思路——挖掘顾客潜在需求 |

|销售情景实操演练 |

|看——观察风格 |

|问——需求挖掘 |

|搭——多套搭配 |

|说——推荐理由 |

|第七部分：美学连带销售步骤和方法 |

|看 |

|大小 |

|动静 |

|曲直 |

|问 |

|场合 |

|喜好 |

|系列 |

|搭 |

|纵向成套搭配 |

|横向场合搭配 |

|促销连带搭配 |

|说 |

|功能 |

|地位 |

|美观 |

|练习:成套搭配和销售演说 |







课程核心内容（中级）





|第一部分：回顾初级知识 |

|人的风格管理重点 |

|脸型、五官与大小的分析 |

|清晰度与动静的分析 |

|货品风格管理重点回顾 |

|服装三元素:形色质与大小动静的分析 |

|人货对接要点阐述 |

|人的脸型、五官、清晰度和服装三元素的对接 |

|第二部分：顾客风格管理升级 |

|找到顾客的风格 |

|风格管理视窗同区域的的相同和不同 |

|第三套风格定位矢量:曲直 |

|判别曲直的元素和方法 |

|结合三套数据分析人群风格定位 |

|练习:快速准确找到顾客风格 |

|第三部分：服装与客户视觉风格的平衡（根据每位顾客的形象定位做完整灵活的搭|

|配） |

|分析每种风格的顾客对应不同风格产品的特点 |

|小静曲对应的产品特点 |

|小静直对应的产品特点 |

|小动曲对应的产品特点 |

|小动直对应的产品特点 |

|大静曲对应的产品特点 |

|大静直对应的产品特点 |

|大动曲对应的产品特点 |

|大动直对应的产品特点 |

|元素置换:如何快速准确根据顾客风格进行成套多套搭配的具体步骤与方法 |

|不同的客户有特定的元素可进行置换,分析不同特征的客户可置换的不同服装元素 |

|色彩置换:鲜艳色和色差 |

|光泽度置换 |

|面料质地置换 |

|款式置换 |

|第四部分：梳理为顾客挑选货品的步骤和方法（不同情况多种分析） |

|确定目标、了解需求 |

|心理 |

|场合 |

|系列 |

|确定单款 |

|制定多选方案以备选择 |

|组合搭配 |

|运用元素置换满足顾客的不同的需求 |

|为顾客进行多套服饰的搭配 |

|服饰多套搭配思路分析 |

|练习:为同一个顾客利用元素置换搭配出适合3中场合穿的服装 |

|第五部分：服饰风格总述 |

|常见服饰风格种类 |

|风格总述管理视窗分析 |

|分析知名品牌的风格定位 |

|结合建筑、家具、服装、饰品等分析共同风格归属 |

|分析常见不同风格产品的特征：都市、华丽等 |

|如何利用工具将客户的情感与客户的视觉风格科学合理的结合 |

|巧用“风格地图”进行服饰风格综合分析 |

|如何结合客户的喜好来进行服饰风格的选择和搭配 |

|第六部分：美学连带销售步骤和方法 |

|看 |

|大小 |

|动静 |

|曲直 |

|问 |

|场合 |

|喜好 |

|系列 |

|搭 |

|纵向成套搭配 |

|横向场合搭配 |

|促销连带搭配 |

|说 |

|功能 |

|地位 |

|美观 |

|练习:成套搭配和销售演说 |