业务员技能开发与管理

业务员技能开发与管理

打造卓越的销售团队

吴洪刚 博士

【课程对象】：营销管理人员

【培训课时】： 2天（12课时）

【培训特点】：

本课程把营销团队需要提升的技能，总结为四大部分：个人技能、人际关系技能、团

队技能和具体沟通技能。针对每一项营销管理技能，都通过技能的评估、学习、分析、

练习和应用五大步聚来达到训练和提升技能的目标。每项技能目标明确，提升方法和路

径清楚，趣味性强，学习参与性高，积极性高，效果明显。与传统的讲述型或者游戏型

培训不一样的是，每一项技能都是工作中实际需要的，并与实际工作紧密结合的，本课

程来源是经过数百位管理者实证研究和提炼出来的，课程中运用大量的问卷和讨论，让

学员参与到学习之中。本课程主要适合于企业销售队伍的打造与提升，同时也适合于其

它管理人员学习。

【课程大纲】：

第一篇 个人技能开发



第一章：开发自我意识





← 技能评估：

自我意识的诊断调查



问题提示：你唤醒了自我吗？



← 技能学习

自我意识的关键维度

自我意识之谜

认识个体的差别

自我意识的四大核心领域（价值观、变革取向、学习风格、人际取向）



← 技能分析

案例分析与讨论



← 技能练习



通过自我表露提高自我意识的练习



← 技能应用



提高自我意识技能的活动



第二章：个人压力管理





← 技能评估：

压力管理的诊断调查



← 技能学习

改善压力和管理的管理

压力的主要元素

管理压力

消除压力源

提高弹性

降低暂时性压力的技巧



← 技能分析

压力管理案例分析与讨论



← 技能练习



长期和短期压力管理的练习



← 技能应用



提高压力管理技能的活动



第三章：创造性和分析性的解决问题





← 技能评估：

创造性问题解决的诊断调查



← 技能学习

解决问题、创造性和革新

突破概念障碍

运用问题解决技术的建议

鼓励创新



← 技能分析

问题解决的案例分析与讨论



← 技能练习



打破概念障碍的应用练习



← 技能应用



创造性问题解决的活动

第二篇 人际关系技能



第四章：支持性沟通





← 技能评估：

支持性沟通的诊断调查



← 技能学习

有效沟通的重要性

什么是支持性沟通

支持性沟通的原则







← 技能分析

支持性沟通案例分析



← 技能练习



沟通问题的练习



← 技能应用



支持性沟通的练习活动



第五章：获得权力和影响力





← 技能评估：

获得权力和影响力的诊断测量



← 技能学习

权力的平衡观点

获得组织权力的策略

将权力转化为影响力

消除压力源



← 技能分析

权力和影响案例分析



← 技能练习



获得权力的练习



有效运用影响力的练习



抵制不必要的影响企图



← 技能应用



为了获得权力和影响力的活动



第六章：激励他人





← 技能评估：

激励他人的诊断调查



← 技能学习

增进动机和绩效

诊断工作绩效问题

培育激励的工作环境

有效的激励计划



← 技能分析

波及动机问题的案例分析与讨论



← 技能练习



工作绩效问题的练习



改善不可接受行为的练习



← 技能应用



激励他人







第七章：冲突管理





← 技能评估：

冲突管理的诊断调查



← 技能学习

人际冲突的类型

选择适当的冲突管理策略

通过协作方式解决冲突



← 技能分析

人际冲突的案例分析与讨论



← 技能练习



人际部优的来源



选择适当的人际冲突管理手段



解决人际冲突



← 技能应用



改善冲突管理技能的活动



第三篇 团队技能





第八章：授权与委派





← 技能评估：

授权与委派的诊断调查



← 技能学习

授权与委派的管理困境

授权的限制因素

怎么进行授权

委派工作



← 技能分析

授权和委派的案例分析与讨论



← 技能练习



练习授权



← 技能应用



有关授权和委派的活动



第九章：建设有效的团队与团队合作





← 技能评估：

团队建设的诊断调查



← 技能学习

团队的优势

领导团队

团队发展



← 技能分析

有效团队建设的案例分析与讨论



← 技能练习



建设有效团队的练习



← 技能应用



建设有效团队的活动