构建经销商核心竞争能力

构建经销商核心竞争能力



【课程介绍】：





本课程主要目的是培养经销商的营销观念与意识，结合中国区域市场的特点介绍经销商

认识与建立和谐的厂商关系，以及如何构建经销商在区域市场的核心竞争能力，其目的

是让经销商树立区域市场营销观念，培训其市场经营意识和发展壮大的动力，同时，使

经销商认识到区域市场品牌建设的重要性，掌握终端建设的基本策略与方法，组建好自

己的团队，提升销售业绩。





本教程循序渐进，密切结合中国区域市场营销环境的现状，紧紧抓住经销商工作实践中

面临的问题，从提升企业市场竞争力和经销商的经营能力出发，使营销经理掌握必备的

观念、知识和技能，同时给予学员具体的管理方法和工具。



【培训收益】：

1、使经销商重新认识厂商关系，建立伙伴式厂商合作关系；

2、构建经销商核心能力，实现经销商由粗放经营到规范化管理进行转变；

3、掌握区域市场推广与品牌建设的基本策略与方法，使经销商加强品牌意识，让经销商

队伍与品牌步调一致；

4、掌握KA卖场与终端建设与促销的方法，提升销售业绩。

5、加强经销商团队建设与管理能力。



【培训对象】：

企业各级经销商 、企业中高层人员



【培训时间】：2天（12课时）

【课程大纲】：



第一章：经销商成长中的常见问题

← 1、经销商成长的主要障碍是什么？

← 小富即安心态

← 人生需求目标的局限性

← 机会型投机心理

← 难以适应激烈的竞争

← 2、为什么经销商需要公司化运作？

← 个体运作与公司运作的不同

← 经销商公司化运作的必要性

← 市场竞争使得个体式运作被淘汰

← 向前看，还是向钱看的思维

← 3、团队与组织建设给经销商带来什么？

← 业务及个体出身的老板的局限性

← 利益的扩大需要利用人才

← 从管事向管人的转变

← 组织团队带来的竞争优势

← 4、如何适应经济不稳定，或者是微利时代的竞争？

← 竞争激烈与经济停滞下的如何发展？

← 正确看待行业波动性

← 反向思维给企业带来成功

← 阶段性的目标与方法

← 5、经销商成长中的文化因素

← 用人要疑，疑人还要用

← 为什么事必躬亲

← 经销商如何授权

← 培养积极进取的精神



第二章：为什么要建立伙伴式厂商关系

← 传统经销商面临的市场挑战

竞争激烈化

竞争品牌化

竞争精细化

竞争微利化

← 传统经销商的六大转型模式

扮演价值链上的节点角色

集中细分渠道

向下游零售终端整合

成为通吃的“巨无霸”

与厂商结成利益共同体

产业转型，向其它方向发展

← 由交易型向伙伴型关系的提升是厂商关系的发展趋势

构建价值链的竞争优势

建立长期品牌市场占有率

建立快速的市场反应与服务机制

← 狼性营销团队的智慧





狼的十大处世哲学（卧薪尝胆、众狼一心、自知之明、顺水行舟、同进同退、表里如一

、知已知彼、狼亦钟情、授狼以渔、自由可贵）



狼的“团队精神”



个体与整体



善于交流的狼

【案例分析】



第三章：如何打造区域市场强势品牌价值

← 1：品牌概念与价值

← 品牌主导市场的时代

← 品牌是什么？

← 品牌为什么重要

← 优秀品牌的四个价值

← 品牌的作用目标

← 消费者对成功品牌的体验

← 产品与品牌的差别

← 商品品牌体系

← 2：品牌与整合传播

← 什么是传播？

← 品牌的传播

← 品牌传播的力量

← 品牌传播的表现与手段

← 品牌传播的媒体

← 企业“新媒体”对营销的支持

← 事件策划与品牌传播

← 新时代品牌传播的五大特征

← 3：区域市场的强势品牌推广之道

← 区域市场的品牌使命

← 建立区域强势品牌的价值

← 区域市场广告活动的管理

← 区域市场公关促销活动策略

← 问题探讨：





第四章：如何做好KA卖场--卖场定位与营销决策

← 零售调研与决策基本内容

选址

规模

销售预测等

← 大卖场定位决策

市场细分

目标市场选择

市场定位等

← 大卖场营销组合决策

产品组合

市场推广

产品价格

产品陈列

【专题讨论】：卖场选址应注意哪些关键问题？





第五章： 经销商如何提升终端的竞争能力

← 经销商为什么要做终端

充分认识终端工作的战略地位

终端分析与选择的基本方法

← 区域市场的强势品牌提升之道

区域市场的品牌使命

建立区域强势品牌的价值

区域市场广告活动的管理

区域市场公关促销活动策略

← 品牌在零售终端的传播六原则

店头广告，精致传播；

店内广告，抢占高点；

强势终端，品牌为王；

终端陈列，生动为先；

有效促销，互动为本；

光亮工程，永不放松。

← 如何做好终端

生意好的销售终端必是服务态度好的终端

促销员的不良态度及其危害

顾客服务的5S原则

← 如何做好销售终端的促销与推广

淡旺季促销

不同目标及促销形式

【案例分析】



第六章：经销商如何建设、管理与激励团队

← 团队的建设

人才招聘渠道

人才使用原则

← 了解你的团队

你对你的团队成员了解多少？

培养与团队成员的互信关系



尊敬你的团队成员





了解你的团队成员的能力水平





如何与团队人员通沟





如何委派工作任务





如何批评团队成员



← 卓越的激励思维与方法





个体激励的三大问题（个体积极性的源泉、影响激励的因素、怎样调动人的积极性）





马斯洛需求论





赫茨伯格双因素理论





期望理论





公平理论





激励过程与一般步骤



← 如何提升团队成员的执行力

执行力提升的关键要素

团队人员的执行心态

执行的方法

执行的角色与基本原理