通信零售店顾问式销售技巧

通信零售店顾问式销售技巧

【课程背景】

市场如战场，孙子曰：上兵伐谋，又曰：昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。实践告诉我们，作为每天冲杀在一线的销售将士要有非常专业的职业技能和素养，才可能赢得一个又一个战役，企业也才能在激烈竞争中不断取得成功。本课程将为企业全面系统的打造金牌顾问式销售精英团队。让销售人员在最快的时间内掌握顾问式销售的各项技巧，让销售人员从游击队提升为职业队。

【授课时长】

2天

【课程收益】

1、提升销售人员的专业素养

2、掌握挖掘与转化客户需求的诀窍

3、掌握产品介绍呈现技巧及说服顾客的原理与技巧

4、掌握如何踢好临门一脚的实战成交策略

5、掌握实战销售中如何有效解除顾客抗拒顺利促成销售的要领

6、掌握销售中的谈判技巧

【授课对象】

销售经理、销售主管、销售顾问

【课程特色】

深入原理剖析、实战动作分解、系统流程打造、互动演练巩固

【课程大纲】

第一章、营销精英职业化修炼

一、营销精英信念体系重构

1、情绪ABC理论

2、是什么让你形成消极的信念？

3、改变消极信念的重新架构法导入

4、有效改变消极信念的五个步骤

5、客服销售恐惧的技巧

6、心态调整与情绪管理的六大方法

二、营销精英必修职业理念

1、态度决定一切

2、优秀的人不抱怨

3、自信让你更加成功

4、反省自我——我是一切的根源

5、千万不要“自我设限”

6、沟通就是互动——山不过来我过去

7、“差不多”思想让你永远不会成功

8、要想天助，首先要自助

9、光明思维——困难和挫折让我成长

三、体验式营销

1、什么是体验式营销

2、体验式营销的五大要素

3、开展体验式营销的三个原因

四、顾问式销售理念

1、顾问式销售的演变

2、顾问式销售的四种障碍

A、缺乏信任

B、缺乏需求

C、缺乏帮助

D、缺乏满意

第二章 、进店接待策略

一、迎客话术

1、常见的五种迎客用语

2、有效的迎客话术

二、客户引导技巧

1、针对看手机的客户顺势引导

2、针对办业务的客户灵活引导

三、正确判断客户类型的技巧

四、初步接待的难点分析及应对

1、“随便看看”型客户的应对

2、“办理业务”客户的引导技巧

第三章 、高效发掘客户需求的诀窍

一、如何与客户交流

1、客户自己体验时我们该做什么？

2、启动交流的八个时机

二、快速建立信任的技巧

1、专业形象

2、专业能力

3、共通点

4、诚意

三、如何才能真正了解客户需求？

1、了解客户需求的重要性

2、为何客户不让我了解？

3、问话中的四种问题

4、六种问题策略

5、SPIN问话技术

6、销售沟通流程

四、两种客户需求

1、隐含需求和明显需求

2、需求转化技巧

3、任务动机和心理动机分析

五、会聆听才是好的沟通

1、听清事实

2、听到关联

3、听出感觉

6、良好的聆听的要求

第四章 、产品与方案呈现技巧

一、介绍产品的最佳时机

1、过早的产品介绍会引发很多问题

2、产品介绍的必要前提条件

二、如何应对客户的同伴

1、客户为什么要带同伴？

2、如何应对客户的同伴？

3、购买决策人意见不一致怎么办？

三、常见客户性格分析与应对策略

1、力量型

2、活泼型

3、和平型

4、完美型

四、FABE陈述模式

1、FABE的含义

2、两种产品的FABE陈述案

3、如何寻找产品的FABE

4、灵活运用五大客户体验方式

5、产品介绍的注意事项

6、帮助客户做出选择

五、如何寻找产品的卖点

1、提炼产品卖点的三个方法

2、产品概念的三个层次

3、产品差异化策略

六、合约销售

1、认知合约的好处

2、合约机销售不好的六大原因

3、提升合约销售的四个步骤

第五章 、成功解除客户异议的要领

一、如何正确对待客户抗拒

1、正确对待客户抗拒的态度

2、客户购买三阶段关注点分析

3、客户为什么要拒绝

4、11种错误的应对语言模式

二、有效解除客户异议的方法

1、解除客户异议的五个流程

2、三种有效解除客户异议的工具

3、四类客户拒绝

4、面对真实异议的两个处理时机

5、处理异议的五个方法

6、沟通常见的八个错误

三、五种不同客户类型的谈判思路

1、不理不睬型

2、兜圈子型

3、似是而非型

4、委婉拒绝型

5、直接反对型

四、常见异议的处理方法

1、如果你不便宜，我就不买了

2、价格太贵了，超出了预算

3、不想换号

4、我不要赠品，直接抵现金吧

5、再送我XX赠品吧

6、老用户也没有优惠吗

7、同样的产品，为什么比别人家的贵

8、质量会不会有问题

9、我先去转转看

10、我认识你们领导，便宜点

第六章、让你顺利成交的实战招法

一、顾客在什么时候做决定

1、感性与理性

2、扩大痛苦

3、扩大快乐

4、找到逃避价值观

5、塑造价值制造渴望

6、引导优先顺序影响客户决策

二、成交的信号

1、成交必备的九个前提

2、成交“前规则”

3、口头性购买信号

4、非口头性购买信号

三、成交的十六种实战招法

1、成交中的关键用语

2、成交招法分解

3、填写客户资料卡

4、唱收唱付

四、试机辅导

1、会员卡及配件销售

2、增值业务销售

3、三包政策介绍技巧

4、安装并辅导客户使用相关软件

五、成交后你该做什么

1、转介绍的四个时机

2、不成交的原因分析

3、客户关系维护

4、暂时未实现购买客户如何跟踪

六、巩固信心

1、不着急现象和无所谓区域

2、巩固信心的四个策略

第七章、销售谈判策略

一、开局谈判技巧

1、开出高于预期的条件

2、永远不要接受第一次报价

3、学会感到意外

4、避免对抗性谈判

5、不情愿策略

6、钳子策略

二、中场谈判技巧

1、应对没有决定权的对手

2、服务价值递减法则

3、绝对不要折中

4、应对僵局、困境和死胡同

5、一定要索取回报

三、终局谈判策略

1、白脸-黑脸策略

2、蚕食策略

3、如何减少让步的幅度

4、收回条件

5、欣然接受