赢天下商务谈判与销售技巧

商务谈判与销售技巧



课程背景：

中国人不太喜欢“谈判”这个词，一说谈判似乎就到了剑拔弩张的境地，可实际上商务谈

判是利益各方彼此真正达成合作一致最重要的环节。要签订协议，要成交，就要谈判。

而中国人的商务谈判和西方的商务谈判显然是不一样的，

这和我们的民族文化和习惯密不可分，我们更在乎谈判前的“过招”，最后的谈判往往是

大家对利益分配基本达成一致，白纸黑字的落地。那么怎样才能更好的进行商务谈判，

特别是中国式的商务呢？这里面有哪些关键的技巧和方法？中国历史上那些闪耀的谈判

高手，有哪些智慧值得我们借鉴呢？本课程一一揭晓。

销售有技巧，蛮干只会倒。“要成功先发疯，头脑简单往前冲”这句话害了多年曾经梦想

在销售行业奋斗的年轻人，敢于战胜困难的决心是必须有的，同时销售是一个技术活，

得有方法有头脑有智慧才能够达成销售目标；其二要清醒的认识到现在的市场环境和过

去已经非常不同了，可是我们会发现很多企业依然在用老话术，老方法，还拼命要求销

售员去战斗，销售也在发生翻天覆地的变化。现在已经从“买家谨慎”的时代进入到了“卖

家谨慎”的时代，这个时代到底有什么特点？销售应该怎么做才能够持续的成功与成长？

这个时代到底用什么销售技巧呢？课程为你揭晓。



课程时间：（6小时或12小时）

课程对象：销售管理人员 销售人员

商务谈判课程目标

一、知识目标：

1. 了解商务谈判谈什么；

2. 了解中国式商务谈判的思路和原则；

3. 了解中国人人性特点和心理特征；

二、能力目标：

1. 使你能够掌握商务谈判的技巧和方法；

2. 使你能够掌握中国式商务谈判的技巧和方法；

3. 是你能够掌握千古谈判高手的技巧和方法；

三、思想三观目标：

1. 商务谈判思维培养

2. 商务谈判的本质思考

3. 商务谈判的价值体现



销售技巧课程目标

一、知识目标：

1、 了解销售心理学；

2、了解销售的现在和未来发展情况

3、 了解中国人销售心理特点；

二、能力目标：

1、 使你能够掌握新的销售技巧和方法；

2、 使你能够掌握销售心理学的具体应用方法；

3、 是你能够掌握销售的通用原则和方法；

三、思想三观目标：

1、销售思维的重新培养

2、 销售的正确认识

3、销售与人生的关系

课程特色：

案例翔实，内容丰富。

结合古今中外谈判方法

与时代结合紧密；

结合案例分析、小组讨论、练习等形式进行教学，注重实操性



课程内容：

中国式商务谈判：

绪论：内容介绍，解决什么是商务谈判和为什么要进行商务谈判学习的问题。

第一讲：商务谈判基础内容

商务谈判的概念和定义

中国式商务谈判的原则和特点

新谈判思维的培养



第二讲：中国式商务谈判的技巧与方法

对方情报的搜集和判断

“敌情我情”的客观分析方法和判断（案例分析）

谈判对手的判断和基本思路的确定（案例分析）

谈判选择速战还是持续站

谈判条件的准备（案例分析）

谈判是配合作战

怎么把握谈判主动权

谈判开局之法

谈判的原则和退让的原则

向古人告诉学谈判说服技巧

谈判的具体战术运用

谈判的收尾怎么做？



销售技巧：

第一讲：过去的销售和现在将来的销售的区别。

“乔吉拉德”还管用吗？

未来企业销售拼的到底是什么？

销售和服务怎么结合好？

案例分析：格力怎么销售？引申：全球五百强企业现在怎么销售？



第二讲：实战销售的三大能力

请跟上个世纪七十年代的方法说再见

当今世界的销售三大推动力

网络时代的特征与应对

世界五百强企业的销售冠军的最重要的三大素质是？

你们公司用的话术脚本是？

话术的更新换代与精彩开场

如何解决方案销售的局限性



第三讲：销售技巧的提升与训练

销售设计思维的培养

马上吸引客户三个关键

处理抗拒点的五个方法

不知不觉改变对方的三个要点

引导成交的方式的分析与选择

销售成员的心态与情绪处理

销售成员信念建立和自我激励