服务系列--基于客户心里的主动营与销

课程名称： 《服务系列----基于客户心里的主动『营』与『销』》

课程主讲： 王维玲
课程对象：

■ 一线员工、销售人员
课程收益：

■ 单纯的销售已经不能让客户感动了，最佳的销售是由服务过渡而来

■ 了解影响服务品质的因素分析，了解服务与营销的关系

■ 提升营销影响力，提升我们的满意度，从而提升让销售，让服务为销售保驾护航

■

  结合服务的氛围，做好服务心态、意识定位，服务从心开始，让客户接受你的人，从

  而接受你的产品，做到客我双赢；

授课方式：

■ 讲师讲述

■ 案例精举

■ 情境演练

■ 小组讨论

■ 视频与FLASH呈现

■ 团队游戏

■ 形体训练

■
课时安排：1-2天（6小时/天）

课程大纲：



第一模块：『营销』因素解析篇----------思路决定出路
第二模块：客户购买心里梳理篇----------意识决定行为
第三模块：主动『营销』技能提升篇----------细节决定成败
第四模块：营销中的差异化艺术----特别的爱给特别的他



课程要点：




马克思曾经说过：『销售就是从产品到货币的惊险跳跃！』如何让服务为
  销售保
驾护航，将销售融在服务中了无痕迹，是每一个服务营销人员的使命和责任！




第一模块：『营销』因素解析篇----------思路决定出路


  ➢ 营销解析
 • 什么是营销？
■ 营是什么？
■ 销是什么？
■ 二者区别是什么？
 • 营销定义分析
 • 什么是销售中的关键因素？
■ 产品、销售人员、价格？
  ➢ 服务与营销管理分析
 • 优质服务与营销关系
 • 卖产品不如卖自己
 • 卖什么不重要，重要是怎么卖
  ➢                                        没有服务就没有销售-----
单纯的销售已经没有市场了，销售都是产生于服务之中。
 • 客户满意的效益
 • 让客户满意的收益
 • 客户满意的艺术
第二模块：客户购买心里梳理篇----------意识决定行为


  ➢ 营销不是把产品推出去，而是把客户引进来
 • 营销必备心理学知识
 • 客户心里分析
  ➢ 柜员业务办理中如何发现销售机会
 • 如何拉近客户的距离
 • 如何探寻客户的需求
  ➢ 为什么让客户100%满意
 • 客户买的是什么？客户买的是一种感觉
 • 客户买产品的三个理由
■ 第一：没有其它选择
■ 第二：——————
■ 第三：——————
 • 没有信任就没有营销
  ➢ 成为最好的销售人员的DNA
 • 营销必备三种意识
 • 营销中必备的六度
 • 营销中必备三种心态
 • 营销中必备三种技能


第三模块：主动『营销』技能提升篇----------细节决定成败




  ➢ 营销八步曲：
 • 第一步：设定目标-----成功从设定目标开始
 • 第二步：营销准备——好的开端是成功的一半
 • 第三步：好的开场——卖什么不重要，重要是怎么卖
 ✓ 开场中的沟通中语言艺术：
■ 听的艺术
 ← 聆听的层次
 ← 听的技巧
 ← 倾听时的肢体语言
 ← 互动：倾听互动游戏
■ 说的技巧:语音、语调、语速、十字礼貌用语
 ← 说什么话？
 ← 如何说，如何站客户的立场说？
■ 问的艺术：如何有效发问
 ← 提问的好处
 ← 如何提问
 ← 引导客户的思路
 • 第四步：诊断客户的需求——通过有效提问诊断需求
 • 第五步：满足客户的需求——以利益为导向的对接卖点与买点
■ FABE+“因为…….所以…….”
 • 第六步：排除顾虑和隐忧——判断成交信号控制销售节奏
■ 如何解决客户常见的两大抗拒：“不需要”与“太贵了”
■ 角色扮演：卖？？
 • 第七步：达成销售协议——判断成交信号推进成交
 • 第八步：联动营销——一次销售的结束，是下一次的开始


第四模块：营销中的差异化艺术----特别的爱给特别的他


  ➢ 营销中的『知彼』
 • 营销的三个快速
■ 快速识别客户群体
■ 快速挖掘客户需求
■ 快速激发客户兴趣
 • 客户识别技巧---满足客户深层次需求
■ 物品信息
■ 奢侈品识别技巧
■ 业务信息
■ 家庭信息
■ 单位信息
■ 行为信息
■ 语言信息
 • 洞悉客户心理需求----客户要什么？
■ 不同客户的心里分析
■ 人际风格分析—因人而宜
■ 如何感同身受、对症下药？
  ➢ “一句话营销”如何做才有效
  ➢ 产品的销售实战技巧
  ➢ 模拟演练、点评

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