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课程名称： 《DISC——基于DISC营销技能提升》
课程主讲： 王维玲
课程对象：
■ 销售主管
课程收益：
■ 如何提升销售人员对不同风格的客户的敏感度，改掉应对不足问题
■ 如何降低沟通成本，提高沟通效率
■ 找到适合自己的沟通方式
授课方式：
■ 讲师讲述
■ 案例精举
■ 情境演练
■ 小组讨论
■ 视频与FLASH呈现
■ 团队游戏
■ 形体训练
■
课时安排：2天（6小时/天）
课程大纲：
第一模块：营销之内涵认知篇
第二模块：营销与DISC解读
第三模块：DISC营销中风格
第四模块：DISC销售中应用
课程要点：
第一模块：『营销』因素解析篇----------思路决定出路
➢ 营销解析
• 什么是营销？
■ 营是什么？
■ 销是什么？
■ 二者区别是什么？
• 营销定义分析
• 什么是销售中的关键因素？
■ 产品、销售人员、价格？
➢ 服务与营销管理分析
• 优质服务与营销关系
• 卖产品不如卖自己
• 卖什么不重要，重要是怎么卖
➢ 没有服务就没有销售-----
单纯的销售已经没有市场了，销售都是产生于服务之中。
• 客户满意因素分享
■ 心里需求
■ 行为需求
• 司机案例分享
第二模块：营销与DISC解读
➢ 营销与目标
• 如何了解客户的需求
• 如何跟客户建立关系
• 如何满足客户的需求
➢ DISC功能
• 帮你拉近客户的距离
• 帮你探寻客户的需求
• 帮你分析客户的需求
• 帮你因人尔异
➢ 成为最好的销售人员的DNA——DISC是营销之本，营销是DISC之果
• DISC必备三中意识
• DISC必备三种心态
• DISC必备三种思维
第三模块：DISC营销中风格
➢ 认识DISC
• 了解你自己
■ 你是谁?
■ 你的优点
■ 你的不足
• 了解客户
■ 客户是谁？
■ 客户有什么需求
■ 客户关注什么？
■ 客户不喜欢什么？
• DISC营销中性格分析
■
D——以销售结果为导向，销售中直奔主题，销售中过于强势……
■
I——热情，喜欢与人沟通，但往往抓不住重点，逻辑性不强……
■
S——善解人意，对待客户能够耐心倾听，但销售过程中优柔寡断
……
■
C——吹毛求疵，逻辑性强，有方向与标准，对待客户态度严谨…
…
第四模块：DISC销售中应用
➢ 营销中的『知己』——各种性格特质的改进建议：
• 营销中了解自己——调适自己
■
D类型销售人员——缓和营销气氛，多关注交谈过程中客户的意见
……
■ I类型销售人员——关注结果，少说话，把话语权交给客户……
■ S类型销售人员——设定行动计划，加强目标性与行动力……
■ C类型销售人员——多关注客户的感受，增强友善、热情……
• 营销中了解客户——对症下药
■ D类型客户——由于他们很强目标导向，喜欢控制……
这种客户营销中注意事项：
与D型客户营销流程
■ I类型客户——注意事项……
与I型客户营销流程
■ S类型客户——注意事项……
与S型客户营销流程
■ C类型客户——注意事项……
与C型客户营销流程
• 营销中注意事项
■ 快速识别客户群体
■ 快速挖掘客户需求
■ 快速激发客户兴趣
➢ 模拟演练、点评
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