《服务系列----主动服务与营销技能提升》

课程名称： 《服务系列----主动服务与营销技能提升》



课程主讲： 王维玲

课程对象：

■ 服务、销售人员

课程收益：

■ 单纯的销售已经不能让客户感动了，最佳的销售是由服务过渡而来

■ 了解影响服务品质的因素分析，了解服务与营销的关系

■ 提升营销影响力，提升我们的满意度，从而提升让销售，让服务为销售保驾护航

■

结合服务的氛围，做好服务心态、意识定位，服务从心开始，让客户接受你的人，从

而接受你的产品，做到客我双赢；



授课方式：

■ 讲师讲述

■ 案例精举

■ 情境演练

■ 小组讨论

■ 视频与FLASH呈现

■ 团队游戏

■ 形体训练

■

课时安排：1-2天（6小时/天）



课程大纲：







第一模块：营销因素解析篇----------企业卖的是什么

第二模块：营销意识梳理篇----------意识决定行为

第三模块：营销技能提升篇----------细节决定成败

第四模块：营销中的差异化艺术----特别的爱给特别的他







课程要点：









马克思曾经说过：『销售就是从产品到货币的惊险跳跃！』如何让服务为销

售保

驾护航，将销售融在服务中了无痕迹，是每一个服务营销人员的使命和责任！









第一模块：营销因素解析篇------------企业卖的是什么？

➢ 营销解析

• 什么是营销？

• 营销定义分析

• 什么是销售中的关键因素？

■ 产品、销售人员、价格？

➢ 服务与营销管理分析

• 优质服务与营销关系

• 卖产品不如卖自己

• 卖什么不重要，重要是怎么卖

➢ 没有服务就没有销售-----

单纯的销售已经没有市场了，销售都是产生于服务之中。

• 客户满意的效益

• 让客户满意的收益

• 客户满意的艺术

第二模块：营销意识梳理篇----------意识决定行为





➢ 人人必备销售意识

• 销售人人有责

• 没有销售就没有企业生存

➢ 柜员业务办理中如何发现销售机会

• 如何拉近客户的距离

• 如何探寻客户的需求

➢ 为什么让客户100%满意

• 客户买的是什么？客户买的是一种感觉

• 客户买产品的三个理由

■ 第一：没有其它选择

■ 第二：——————

■ 第三：——————

• 没有信任就没有营销

➢ 成为最好的销售人员的DNA

• 营销必备三种意识

• 营销中必备的六度

• 营销中必备三种心态

• 营销中必备三种技能





第三模块：营销技能提升篇----------细节决定成败





➢ 营销八步曲：

• 第一步：设定目标-----成功从设定目标开始

• 第二步：营销准备——好的开端是成功的一半

• 第三步：好的开场——卖什么不重要，重要是怎么卖

✓ 开场中的沟通中语言艺术：

■ 听的艺术

← 聆听的层次

← 听的技巧

← 倾听时的肢体语言

← 互动：倾听互动游戏

■ 说的技巧:语音、语调、语速、十字礼貌用语

← 说什么话？

← 如何说，如何站客户的立场说？

■ 问的艺术：如何有效发问

← 提问的好处

← 如何提问

← 引导客户的思路

• 第四步：诊断客户的需求——通过有效提问诊断需求

• 第五步：满足客户的需求——以利益为导向的对接卖点与买点

■ FABE+“因为…….所以…….”

• 第六步：排除顾虑和隐忧——判断成交信号控制销售节奏

■ 如何解决客户常见的两大抗拒：“不需要”与“太贵了”

■ 角色扮演：卖？？

• 第七步：达成销售协议——判断成交信号推进成交

• 第八步：联动营销——一次销售的结束，是下一次的开始





第四模块：营销中的差异化艺术----特别的爱给特别的他





➢ 营销中的『知彼』

• 营销的三个快速

■ 快速识别客户群体

■ 快速挖掘客户需求

■ 快速激发客户兴趣

• 客户识别技巧---满足客户深层次需求

■ 物品信息

■ 奢侈品识别技巧

■ 业务信息

■ 家庭信息

■ 单位信息

■ 行为信息

■ 语言信息

• 洞悉客户心理需求----客户要什么？

■ 不同客户的心里分析

■ 人际风格分析—因人而宜

■ 如何感同身受、对症下药？

➢ “一句话营销”如何做才有效

➢ 产品的销售实战技巧

➢ 模拟演练、点评