证券公司存量客户盘活及维护

证券公司存量客户盘活及维护

第一部分:营业部存量客户盘活业务模式

1.存量客户是营业部业绩的根本

(1).存量客户分级服务管理的重要性

(2).存量客户对我们服务满意度调查

(3).存量客户目前面临的问题及对应解决方法

(4).存量客户遭受亏损时的服务模式

(5).存量客户转介绍客户(MGM)

2.如何唤醒营业部存量客户

(1).休眠户投资心理及行为分析

(2).休眠户的投资痛点

(3).休眠户的投资潜能挖掘

(4).由休眠户特质分析决定盘活点

3.营业部有效盘活存量客户的步骤及模式

(1).存量客户实施分级

(2).存量客户服务小组的编组

(3).目标设定及激励考核机制(营业部、客户、客户经理)

(4).与客户建立1对1联络

A.见面面谈模式

B.电话沟通模式

C.Email 模式

D.手机短信

E.实时通信(QQ、WeChat)

(5).举办大型客户增值活动

A.讲座与大型论坛

B.客户定期的联谊活动

C.以优惠及赠品方式激活客户业务模式



第二部分:营业部如何运用财富管理方法重新盘活存量客户

1.财富管理对存量客户的帮助

(1).财富管理的基本定义

(2).财富管理的程序

(3).财富管理能够带给客户的利益

2.客户投资价值观的分析及教育策略

(1).投资价值观的类型及扭曲

(2).对客户的理财再教育是值回票价的

(3).理财教育没有最好,只有更好

3.如何提供客户合适的财富管理建议书

(1).从重新认识客户开始(KYC)

(2).搜集更多客户信息并纪录

(3).客户分层服务策略执行

(4).提供合适的财富管理建议书

(5).要求满意的客户转介新客户



第三部分:存量客户的讯息管理系统

1.CRM策略的应用

(1).重要栏位的建立(资产、投资经验、风险属性…)

(2).根据客户属性推荐合适产品

(3).产品到期的提醒与续购产品建议

(4).客户的讯息需求如何有效满足

2.存量客户的客户咨询常见问题与对策

(1).客户对讯息的要求

(2).客户对产品的要求

(3).客户对服务的要求



第四部分:存量客户如何成功挽留及维护

1.证券客户变化分析

(1).其他行业方面的竞争

(2).其他投资工具的加入

(3).服务以及产品的定位

(4).多元化的客户

2.如何做好成功挽留客户

(1).和客户之间的氛围

(2).查询客户言外之音

(3).如何引导客户和应对策略

(4).后续跟踪