财富管理背景下银行核心金融产品营销实务

财富管理背景下银行核心金融产品营销实务

第一部分：银行财富管理的基本介绍

1、银行财富管理的内涵

2、银行财富管理业务和金融产品销售的关系

3、银行财富管理业务的盈利模式

4、银行财富管理业务的核心竞争力--资产配置能力

5、全球顶尖银行(美银美林证券)客户金融产品营销服务

6、台湾银行财富管理业务客户金融产品营销实务



第二部分：银行核心金融产品的重点目标客户群--高净值客户

1、高净值客户的定义

2、中国高净值客户市场及细分

3、高净值客户的特征及服务需求分析

4、高净值客户对银行转型升级的重要性



第三部分：银行核心金融商品解析

1、银行核心业务金融产品解析

2、银行高增值金融产品对高净值客户的致命吸引力

3、佣金收入类产品VS利息收入类产品

4、银行账户管理业务的管理费(顾问费)收入

5、未来银行支行及理财经理(客户经理)的合理收入结构趋势



第四部分：理财产品的基础资产分类分析

1、基础资产分类分析

1、债权型资产

2、投资型资产

3、混合型资产

2、基础资产组成方式分类分析

1、单一型

2、混合型

3、收益体现方式分类分析

1、明示预期收益率型

2、净值型

3、估算型



第五部分：证券投资基金分类介绍及关键要点分析

(一)证券投资基金分类分析

1、股票型基金

2、债券型基金

3、分级基金

4、指数基金

5、ETF基金

6、货币型基金

7、其他

(二)各类证券投资基金的关键要点提炼及针对性资产配置

1、各类证券投资基金的关键要点总结分析

2、各类证券投资基金的针对性资产配置及关键要点分析



第六部分：资产管理计划分类介绍及关键要点分析

(一)资产管理计划分类分析

1、股债结合型

2、偏债型

3、结构化型

4、投资顾问型

5、其他



第七部分：信托产品分类介绍及关键要点分析

(一)、信托产品分类分析

1、房地产信托

2、基础设施(政信合作信托)

3、股权收益权信托

4、工商企业信托

5、资金池信托

6、信托基金

7、证券投资信托

8、其他

(二)、各类信托产品的关键要点提炼及针对性资产配置

1、各类信托产品的差异提炼与关键要点总结分析

2、各类信托产品的针对性资产配置及关键要点分析



第八部分：PE及有限合伙等私募产品分类介绍及关键要点分析

(一)、PE及有限合伙等私募产品分类分析

1、股权投资基金(以股权为投资标的)

2、房地产私募基金

3、其他类型有限合伙基金

(二)、PE及有限合伙等私募产品的关键要点提炼及针对性资产配置

1、PE及有限合伙等私募产品的差异提炼与关键要点总结分析

2、各类信托产品的针对性资产配置及关键要点分析



第九部分：投资交易型产品分类分析

1、贵金属交易

2、其他各类交易型产品



第十部分：以资产配置为核心的高净值客户金融产品营销模式(一)—基础篇

1、何谓资产配置?

2、投资中的几个重要概念

3、不同资产类别的历史投资风险及收益

(案例演练):投资组合建构及收益、风险、及相关性的探索及应用

4、资产配置的重要性

5、资产配置的原则及方法

6、资产配置的各种实务运用模式

7、金融商品内嵌的资产配置营销新模式

8、以资产配置模式对高净值客户营销金融产品的四大步骤

(1)、客户需求分析与投资目标设定

A、客户资料收集

B、风险属性评估

C、财富管理风险缺口分析

(2)、执行资产配置

A、界定大类资产的分布比例

B、客观评估大类资产的配置趋势

(3)、投资建议书的制作及提交

A、投资建议书的主要内容

B、投资建议书的写作流程及方法

C、依据资产配置比例与银行金融产品匹配

(案例演练)：如何帮高净值客户制作投资建议书

、定期检视理财进度



第十一部分：以资产配置为核心的高净值客金融产品营销模式(二)—实战篇

1、客户关系管理

2、锁定高净值客户群目标市场

3、高净值客户群的金融产品营销技巧

(1).不同类型富人的心理研究

(2)、富人人格的辨识

A、富人人格象限分析：(DISC)

B、不同类型富人营销技巧

(3)、高净值客户金融产品营销的步骤

(4)、高净值客户金融产品营销技巧与实战

A、SPIN顾问式营销

B、FABE营销模式

(案例演练)：以资产配置模式对高净值客户金融产品营销

(5)、客户投资预期管理

(6)、客户增值服务管理



第十二部分：高净值客户金融产品营销产生的客诉及处理

1、高净值客户营销风险的种类

2、高净值客户营销风险的控管及实务

3、高净值客户营销客诉问题的预防

4、高净值客户营销客诉纠纷的处理及实务

(案例演练)：客诉问题处理