财富管理背景下券商核心业务金融产品营销实务

财富管理背景下券商核心业务金融产品营销实务

第一部分:券商财富管理的基本介绍

1.券商财富管理的内涵

2.券商财富管理业务和金融产品销售的关系

3.券商财富管理业务的盈利模式

4.券商财富管理业务的核心竞争力--资产配置能力

5.全球顶尖券商(美银美林证券)客户金融产品营销服务

6.台湾券商财富管理业务客户金融产品营销服务



第二部分:券商核心金融产品的重点目标客户群--高净值客户

1.高净值客户的定义

2.中国高净值客户市场及细分

3.高净值客户的特征及服务需求分析

4.高净值客户对券商转型升级的重要性



第三部分:券商核心业务金融商品解析

1.券商核心业务金融产品解析

2.券商高增值金融产品对高净值客户的致命吸引力

3.佣金收入类产品VS利息收入类产品

4.券商账户管理业务的管理费(顾问费)收入

5.未来券商营业部及投资顾问(客户经理)的合理收入结构趋势



第四部分:基金及券商资管类产品介绍

1.基金及资管类产品的基本概念及异同

2.基金及资管类产品的运作模式

3.基金及资管类产品的种类

(1).公募:VS:私募

(2).共同基金:VS:对冲基金

(3).保本基金

4.基金及资管类产品的各种结构

5.各种基金及资管类产品的合适客户对象分析

6.基金及资管类产品的营销模式



第五部分:券商融资类产品介绍

1.两融产品--券商最重要的利息收入来源

(1).融资及融券业务介绍

(2).两融业务的操作流程

(3).两融业务的营销技巧

(4).两融业务的风险控管及案例

2.资产证券化

(1).资产证券化业务定义

(2).资产证券化产品及优势

(3).资产证券化业务运作流程简介

(4).资产证券化业务典型案例分析

3.并购业务

(1).并购重组基础知识

(2).并购重组类别及流程

(3).并购重组要点

(4).并购重组的尽职调查

(5).并购重组案例解析



第六部分:券商固定收益类产品--聪明富人资金效率管理的方法

1.固定收益类产品基本概念

2.国债投资

3.国债逆回购

4.货币市场基金的特殊应用

5.资产管理计划

6.可转换债券的实际操作优势



第七部分:券商市值管理类产品--高端资产管理

1.全流通时代的市值管理

2.专业化的解决方案提升股东价值

3.市值管理涉及的主要法律法规

4.市值管理风险提示案例

5.市值管理服务与收费方式



第八部分:以资产配置为核心的高净值客户金融产品营销模式(一)—基础篇

1.何谓资产配置?

2.投资中的几个重要概念

3.不同资产类别的历史投资风险及收益

(案例演练):投资组合建构及收益、风险、及相关性的探索及应用

4.资产配置的重要性

5.资产配置的原则及方法

6.资产配置的各种实务运用模式

7.金融商品内嵌的资产配置营销新模式

8.以资产配置模式对高净值客户营销金融产品的四大步骤

(1).客户需求分析与投资目标设定

A.客户资料收集

B.风险属性评估

C.财富管理风险缺口分析

(2).执行资产配置

A.界定大类资产的分布比例

B.客观评估大类资产的配置趋势

(3).投资建议书的制作及提交

A.投资建议书的主要内容

B.投资建议书的写作流程及方法

C.依据资产配置比例与券商金融产品匹配

(案例演练):如何帮高净值客户制作投资建议书

.定期检视理财进度



第九部分:以资产配置为核心的高净值客金融产品营销模式(二)—实战篇

1.客户关系管理

2.锁定高净值客户群目标市场

3.高净值客户群的金融产品营销技巧

(1).不同类型富人的心理研究

(2).富人人格的辨识

A.富人人格象限分析(DISC)

B.不同类型富人营销技巧

(3).高净值客户金融产品营销的步骤

(4).高净值客户金融产品营销技巧与实战

A.SPIN顾问式营销

B.FABE营销模式

(案例演练):以资产配置模式对高净值客户金融产品营销

(5).客户投资预期管理

(6).客户增值服务管理



第十部分:高净值客户金融产品营销产生的客诉及处理

1.高净值客户营销风险的种类

2.高净值客户营销风险的控管及实务

3.高净值客户营销客诉问题的预防

4.高净值客户营销客诉纠纷的处理及实务

(案例演练):客诉问题处理