银行综合客户经理银行公司客户维护与拓展

商业银行客户经理营销系列2

公司客户维护与拓展

讲师：朱华

引言：销售漏斗理论

第一单元：公司客户认知

1. 公司客户经理公司业务



2. 企业运作的三要素



3. 公司客户的需求与特点



4. 企业利益、职务利益和个人利益



5. 公司客户开发流程



第二单元：存量客户的客户关系建立

1. 为客户建立档案



2. 账户分析与客户信息挖掘



3. 不同客户的需求与特点



4. 客户分级与客户分类管理



5. 日常维护存量客户的方法



第三单元：基于产品的销售技巧

1. 介绍产品的有效方法



2. 企业运作与银行产品需求



3. 切入销售的两种方法



4. 客户异议及异议处理



5. 锁定客户承诺



第四单元：寻找新客户的方法与途径

1. 开发客户的有效途径



2. 客户开发的8大策略



3. 如何让陌生拜访变得有效



4. 找到对的客户——关键人物



5. 高潜力客户密集的行业



6. 民生银行、中信银行客户开发的方法分享



第五单元：新客户的信任建议与需求探寻

1. 找到关键人，找准决策人



2. 明确拜访目的



3. 不打无准备的仗



4. 沟通破冰与客户信任建立



5. 探寻客户需求的技术



第六单元：中国小企业授信与洽谈

1. 中小企业融资的特点



2. 客户信用分析与风险性判断



3. 阅读征信报告



4. 进行贸易核查



5. 健诊报告



第七单元：客户响应与客户忠诚计划

1. 以客户为中心



2. 提高客户黏性



3. 挽留客户的资产



4. 建立客户响应



5. 培养客户的忠诚度



结束部分：课程回顾、收获分享、合影留念