零售银行产品交叉销售

商业银行客户经理营销系列5

零售银行产品交叉销售

讲师：朱华

引言：心理学中的“栽花效应”与客户忠诚

第一单元：交叉销售是销售业绩提升的金钥匙

1. 交叉销售的产生

2. 销售公式：交叉销售的本质是提高“客单价”

3. 产品的知识程度与销售技术水平

4. 强行推销与启发说服式销售

第二单元：交叉销售的交流技巧

1. 让别人觉得舒服

2. 人际交流三要素

3. 主动发起交流

4. 三种交流风格

5. 学会对付愤怒

6. 关注客户不同的行为风格

✓ 不同行为的量化

7. 交叉销售的提问技术

✓ 问答的三个级别

✓ 提问强度曲线

✓ 三种不同的问题方式

✓ 建立提问循环

第三单元：交叉销售过程管理

1. 交叉销售路线图介绍

2. 交叉销售的准备阶段

✓ 产品信息

✓ 产品表格

✓ 内部指引表

✓ 客户资料库

3. 交叉销售的展开阶段

✓ 介绍

- 站起来招呼客户

- 产品咨询

- 问对问题

- 设计销售路线

✓ 需求分析

- 个人和金融问答

- 内在化个人和金融需要

- 探查验证

✓ 需求履行，推出相关产品满足需要

4. 交叉销售的结束 阶段

✓ 要求采取行动

- 客源培植

- 结束

- 对付搪塞

✓ 后续步骤：电话访问

第四单元：领头产品和交叉销售

1. 销售循环

2. 识别领头产品

3. 设计领头产品与关联服务

4. 销售领头产品与关联服务

5. 个人需求、金融需要和关联产品

第五单元：交叉销售的业绩评价

1. 销售与订单接受的区别

2. 评价交叉销售的效率

3. 交叉销售的案例研究123

结束部分：课程回顾、收获分享、合影留念