4G竞争下电信运营商渠道转型和能力提升

课程名称：4G竞争下电信运营商渠道转型和能力提升

培训对象：片区经理、市场口管理员、厅经理、市场部主任

培训目标：

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从微观升为宏观，站在历史与现时的角度看待转型，对于公司布局重点和渠道工

作重心的理解。

←

基本概念的研习为转型后渠道的服务营销管理能力奠定基础，功能区的划分和优

化为渠道的服务营销提供条件。工作流程的梳理，不仅为服务营销指明思路，更

为现场管理提供依据。辅导站建设、维护、服务乃至营销成为渠道转型中的一个

润滑剂。

←

商品基础知识是商品销售的基础；而渠道功能区的确定对于服务、营销乃至管理

都很必要；渠道营销是个体系，包括展陈在内，需要做到细致。

←

基础的奠立需要实践的检验和收获。客户最关心和最核心的莫过于资费的认同。

资费解读能力的锤炼必然必不可少。对可服务营销需要策略支撑，更需一些技巧

调节。营销的最终归位为沟通。沟通的话术必然是根本。

培训天数：2天/期

培训方式：课堂讲授+小组研讨+头脑风暴+案例剖析+实战演练

课程大纲：

|时间 |内容 |收益 |

|第一天 |

|上午 |第一模块：电信运营商渠道转型背景 |从微观升为宏观， |

| |解析 |站在历史与现时的 |

| |专题一：转型动因解析  |角度看待转型，对 |

| |历史动因解析——电信运营商的发展阶 |于公司布局重点和 |

| |段 |渠道工作重心的理 |

| |市场培育阶段 |解。 |

| |市场扩张阶段 | |

| |市场保有阶段 | |

| |流量运营阶段 | |

| |4G深化阶段 | |

| |公司决策动因解析——集团公司的整体 | |

| |布局 | |

| |李跃总裁率领八个省市总经理的代表 | |

| |团 | |

| |香港研讨会 | |

| |香港渠道经营模式 | |

| |香港渠道经营经验 | |

| |以利润为中心的渠道运营思路 | |

| |以服务向营销转变的思路 | |

| |专题二：转型中与转型后的工作重点 | |

| |网络覆盖——基础中的基础 | |

| |网络覆盖的紧迫性 | |

| |网络覆盖的机遇性 | |

| |网络覆盖的挑战性 | |

| |网络覆盖的持续性 | |

| |网络覆盖的服务性 | |

| |网络覆盖的营销性 | |

| |终端销售——转型中的枢纽 | |

| |终端销售的必要性 | |

| |终端销售的紧迫性 | |

| |终端销售的选择性 | |

| |终端销售的艰难性 | |

| |终端销售的基础性 | |

| |应用推广——转型中的润滑剂 | |

| |应用推广的尴尬性 | |

| |应用推广的必要性 | |

| |应用推广的必然性 | |

| |应用推广的情景性 | |

| |应用推广的生活性 | |

| |应用推广的助推性 | |

| |应用推广的合作性 | |

| |应用推广的开放性 | |

| |产品资费——转型中的敏感点 | |

| |产品资费的全局性 | |

| |产品资费的勿逆性 | |

| |产品资费的敏感性 | |

| |产品资费的决定性 | |

| |宣传策划——转型中的窗口点 | |

| |宣传策划的思路性 | |

| |宣传策划的决策性 | |

| |宣传策划的同一性 | |

| |宣传策划的亲民性 | |

| |宣传策划的时间性 | |

| |宣传策划的实践性 | |

| |宣传策划的协调性 | |

| |宣传策划的全局性 | |

| |宣传策划的贯彻性 | |

| |服务营销——转型中的落脚点 | |

| |服务营销的基础性 | |

| |服务营销的协同性 | |

| |服务营销的实践性 | |

| |服务营销的转型性 | |

| |专题三：转型渠道中的工作重点 | |

| |铁三角理论 | |

| |终端、应用和流量的融合性 | |

| |融合性营销的理论基础 | |

| |渠道工作的四大重点 | |

| |资费与政策 | |

| |策划与宣传 | |

| |规范与管理 | |

| |服务与营销 | |

|下午 |第二模块：渠道转型后服务营销管理 |基本概念的研习为 |

| |流程梳理 |转型后渠道的服务 |

| |专题一：基本核心概念研习 |营销管理能力奠定 |

| |融合式营销 |基础，功能区的划 |

| |体验式营销 |分和优化为渠道的 |

| |情景式营销 |服务营销提供条件 |

| |教育式营销 |。工作流程的梳理 |

| |买点和卖点 |，不仅为服务营销 |

| |重要业务专业术语解读 |指明思路，更为现 |

| |专题二：转型渠道的功能区划分和优 |场管理提供依据。 |

| |化 |辅导站建设、维护 |

| |功能区划分的意义 |、服务乃至营销成 |

| |功能区划分的目的 |为渠道转型中的一 |

| |功能区划分的依据 |个润滑剂。 |

| |功能区划分的原则 | |

| |功能区划分的目标 | |

| |功能区划分的一般种类 | |

| |业务办理区 | |

| |终端销售区 | |

| |引导分流区 | |

| |终端体验区 | |

| |咨询区 | |

| |软件辅导站 | |

| |自助区 | |

| |专题三：转型渠道服务营销管理流程 | |

| |一次分流 | |

| |自助缴费与自助服务营销 | |

| |业务咨询 | |

| |终端体验 | |

| |终端销售 | |

| |前台业务办理 | |

| |软件辅导站 | |

| |专题四：软件辅导站建设、维护、服 | |

| |务和营销 | |

| |软件辅导站的意义 | |

| |软件辅导站的地位 | |

| |软件辅导站担负的功能 | |

| |软件辅导站的硬件设施 | |

| |物件 | |

| |人员 | |

| |软件辅导站的软件设施 | |

| |工作办法 | |

| |工作制度 | |

| |管理规范 | |

| |考核依据 | |

| |考核标准 | |

|第二天 |

|上午 |第三模块：融合式服务营销技能——基 |商品基础知识是商 |

| |础篇 |品销售的基础；而 |

| |专题一：智能终端基础知识 |渠道功能区的确定 |

| |智能终端基础知识认知 |对于服务、营销乃 |

| |产品直接因素 |至管理都很必要； |

| |服务直接因素 |渠道营销是个体系 |

| |企业形象间接因素 |，包括展陈在内， |

| |智能终端关键要点解读 |需要做到细致。 |

| |操作系统 | |

| |手机配置 | |

| |应用软件 | |

| |专题二：营业厅功能区布局小议 | |

| |功能区的确认 | |

| |功能区的逻辑关系梳理 | |

| |功能区的物理逻辑架构 | |

| |功能区的选择 | |

| |功能区的确定 | |

| |功能区的物理位置定位 | |

| |有效资源配置 | |

| |专题三：营业厅宣传展陈 | |

| |氛围塑造——五步提升 | |

| |入口 | |

| |柜台 | |

| |包柱 | |

| |终端 | |

| |屏幕 | |

| |氛围塑造——堆头摆放 | |

| |氛围塑造——包柱灯箱 | |

| |氛围塑造——终端陈列 | |

| |销售氛围管理 | |

| |销售区域匹配设置 | |

| |销售宣传烘托主题 | |

| |销售宣传抓住眼球 | |

| |终端陈列突显亮点 | |

| |终端宣传重点突出 | |

| | | |

|下午 |第四模块：融合式服务营销技能——实 |基础的奠立需要实 |

| |战篇 |践的检验和收获。 |

| |专题一：渠道商品与资费政策解读 |客户最关心和最核 |

| |讨论： |心的莫过于资费的 |

| |渠道所出售的商品 |认同。资费解读能 |

| |他们之间的关系 |力的锤炼必然必不 |

| |资费解读 |可少。对可服务营 |

| |渠道所出售的商品 |销需要策略支撑， |

| |专题二：对客服务营销基本策略 |更需一些技巧调节 |

| |同理心态 |。营销的最终归位 |

| |对比策略 |为沟通。沟通的话 |

| |列举策略 |术必然是根本。 |

| |替代策略 | |

| |太极策略 | |

| |类比策略 | |

| |分解策略 | |

| |专题三：营销技巧小议 | |

| |黄金第一句 | |

| |给客户一个理由 | |

| |活动 | |

| |新颖 | |

| |唯一 | |

| |热销 | |

| |时限 | |

| |需求探寻 | |

| |介绍商品 | |

| |价格之“辩” | |

| |周期分解法 | |

| |专题四：营销话术锤炼 | |

| |讨论： | |

| |什么是“异议”？ | |

| |客户为何会有异议？ | |

| |为何要应对客户异议？ | |

| |异议应对原则 | |

| |良好心态 | |

| |认真聆听 | |

| |客观情绪 | |

| |确认问题 | |

| |解决问题 | |

| |常见异议解读 | |

| |价格类 | |

| |贪图优惠类 | |

| |最低消费类（资费类） | |

| |政策类 | |

| |终端外观类 | |

| |终端性能类 | |

| |话术编写与应用流程 | |