戴着“瞄准器”做销售—让销售插上电话的翅膀.

戴着“瞄准器”做销售

——让销售插上电话的翅膀

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在销售成本日益高涨的今天，电话邀约、电话销售成为高效销售中不可或缺的一环。销

售、电话邀约、电话销售要高效开展，“老黄牛“精神固然不可或缺，但更需要的是”

巧实力“。

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一接听就说没兴趣，让人听得底气虚；随时可能被拒绝，销售技巧如何学；客户总是嫌

太贵，不知如何去反馈；拨打电话很勤劳，但是业绩并不好……不少销售代表正为这些

问题所困惑，通时、通次、销售额，一个都保证不了，到底为何而战？

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真有那么难吗？竞争越激烈的行业，往往也更容易催生精英人物、成功人士！电话邀约

、电话销售工作正是如此！在这是快鱼吃慢鱼的时代，销售代表只有尽快具备出众的

电话销售、电话邀约实战技能，才能在蓬勃发展的行业中立足和脱颖而出，并获得更

多成功的机会。

• 课程对象：

销售主管、销售代表、银行理财经理/低柜经理、汽车销售顾问、电话销售业务骨干

等相关人员。

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《让销售插上电话的翅膀》就是这样的课程：培训师本人有着多年的大型服务、销售经验

，以及电话销售中心的运营管理经验，加上专业的培训技巧，将领先高效的电销邀约

、实战经验用生动、互动的方式展现。课程从销售代表的理念突破出发，通过讲授电

销“武备库”的打造、高效的电销流程、电销前的准备和分析、开场白的技巧、销售过

程中MOT把握、电销跟进和促成，电销工具及说服方法的应用等内容，助销售代表循

序渐进地成为卓然出众的销售高手。课程中配有实战的录音分享和“大家来找茬”的练

习，注重实务导向，使培训的“心动”和“激动”能有效转化为“行动”。

■ 培训师：周力之

■ 课 时：2天

■ 课程提纲：

■ 课程将结合课前调研问卷及相关行业、企业案例进行讲授和演练。



1. 电话销售、电话邀约理念突破

1. 电销技巧诚需要，深度思考更重要

• 电销技巧提升之“蜘蛛式”“蚂蚁式”“蜜蜂式”

• “电话销售”两个定义的深入解读

• 4P、4R理论的在电话销售、销售中与时俱进的思考

2. 客户服务VS服务销售

• 充分识别客户期望之中、意料之外的需求

• 电销过程中“峰终理论”的应用

• 解决方案式电销：梳理客户需求、唤醒客户需求

3. 提升理念做电销——电销的深度与系统思考

• 士气比武器更重要

• 电销“用目标管理”VS“对目标管理”

• 电话销售“剩着为王”

• 关于电销的六个励志观点

4. 销售与推销的差异与电销行动指南

• 出发点不同

• 目的不同

• 过程不同

• 手段不同

2. 电话销售、电话邀约问题隔离及“武备库”的打造

1. 电销案例问题分析的视角之一

• 知识态度技巧的平衡

• “三点法”的应用

• 电销开场白的要素

2. 电销案例问题分析的视角之二

• 系统、流程、人

• 精细电销VS精益电销

3. 问题隔离、因素分析

• 个人销售业绩不好的六大原因

• 团队电销业绩不佳的五大原因

4. 电话销售“软故障”的案例及视角之一

• “话术”中结合“话素”

• 销售沟通，层次为先

5. 电话销售“软故障”的案例及视角之二

• “讲读”能力的培养

• 电销提问的三个层次

• 如何影响客户思维、如何与客户思维同步

• 客户电话沟通中的多元心理预期

6. 成功开展电销业务的五个关键因素解析

• 目标客户细分 、客户数据库

• 共享的CRM、专业的流程

• 高效的团队

3. 电话销售、电话邀约谋定而动的话术应用及演练

1. 分析客户需求，电话销售“按图索骥”

• 基本、信息、情感、精神需求

• 案例演练

2. “中西合璧”的电销话术应用

• “规定动作”+“自选动作”

• 九个语言行为、两个关键点

3. 谋定而动的电话销售

• 电销准备的ABCDEF

• 八种常见销售异议情境归纳

• 苏格拉底法、卡耐基提问的应用

• 案例演练

4. 电销话术的工具应用及演练

• 魅力倍增的“金句口头禅”

• FABE销售工具在话术设计方法

• SPIN销售工具在话术设计方法

• ROPPA等销售工具在话术设计方法

• AIDA等销售工具在话术设计方法

• LSCPA等销售工具在话术设计方法

• 话术案例的精益设计案例及演练



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为什么要学习这门课程？



谁应该学习这门课程？



学习这门课程的收益