戴着“瞄准器”做销售——电话邀约及销售实战进阶

戴着“瞄准器”做销售

——电话邀约及销售实战进阶



• 课程收益：

诚信规范，是发展的生命线！专业价值，是致胜的关键点！在垃圾电话频频扰民的当

下，作为销售代表，您是否过有这样的困惑：如何基于诚信、规范、专业、价值去做客

户邀约、电话销售、客情维系？如何将电话邀约、面对面销售等方式有机融合，让您的

销售业绩倍增？





《戴着“瞄准器”做销售——电话邀约及销售实战进阶》正是为解决这些问题而精心设计。

课程从销售代表的销售理念突破及动力提升入手，通过电话邀约、面对面销售过程中的

“软故障”等案例分析，导入电销、面售实战技能，再通过谋定而动的话术工具应用和演

练，推动销售代表成为客户“不打领带”的朋友。课程讲授、演练相结合，注重合规和实

务导向，使培训的“心动”、“激动”能有效转化为“行动”。

• 课程对象：

销售代表、客户经理、电话客服代表、电话销售代表，相关服务营销主管人员等。

■ 培训师：周力之

■ 课 时：2天

■ 课程提纲：

■ 课程将结合课前调研问卷及相关行业、企业案例进行讲授和演练。



1. 销售理念提升及精益方法突破

1. 电话销售面临的局面

• 行行业业在开展

• 乱象丛生需规范

• 诚信规范是底线

• 专业价值是关键

案例及演练：

• 电销“诚信”沟通之”有一说一“：优点+不足

• 电销沟通中哪些是对客户“有价值”的信息

2. 销售问题隔离：清晰化、前瞻性

• 不信任、没时间、不需要、不感兴趣、太贵了……

3. 提升理念做销售

• 士气比武器更重要

• “剩着为王”

• 视频分析，观点概括

4. 精益电销、面销工作方法

• MAN原则的应用分析

• 细分客户

• 总结规律

• 解决方案式销售

• 时间成本意识

5. 销售沟通中客户五种需求层次的挖掘

• 价格/性价比

• 使用成本

• 售后服务

• 增值服务

• 总体感受

案例及演练：解决方案式销售中五种层次的话术匹配

6. 销售技巧提升之“蜘蛛式”

• 客户细分之四象限分析法的应用演练

• 电销沟通“三点法“的应用演练

7. 销售技巧提升之“蚂蚁式”

• 广告语的解读

• 区分卖点与买点

• 视频：先赞同再说服

案例及演练：常见四种销售异议的话术应用演练

8. 销售技巧提升之“蜜蜂式”

• 如何在电销沟通中提炼信息

• （学+习）*反复=变





2. 销售“武备库”的打造及话术应用演练

1. 解压“电销”定义，探求进阶指南

• 区分推销、销售、营销

• 电销需要多元沟通

• 电销需要建立号码与人的信任

• 电销需要经营客户关系

2. “层次为先”的电销话术应用演练

• 开场白的四要素

• 分场景“层次为先”的话术应用演练

• 客户要求发信息婉拒的“三点法”应用

• 电话跟进的两种话术预案

• 销售后回访客户满意后的应答三层次

• 销售后回访客户不满意的应答三层次

3. 说好三句话，服务90分，销售商机成

• 服务承诺

• “二选一”或“主动说”

• “关注人”或“个性化”

• 电销场景应用演练

4. 销售过程中的“漏斗模型”

• 建立信任

• 探寻需求

• 产品展示

• 促成交易

5. 销售过程中客户心理预期的八大方面

• 咨询性建议、购买理由、其他买家

• 肯定客户、与众不同……

6. 销售需要满足客户的其他多元需求

• 有礼有助

• 专业易懂

• 效率回应……

7. 概括：销售高手的技能“武备库”

• 熟悉产品+服务

• 细分客户

• 掌握流程

• 沟通技巧

• 电销方法

• 团队作战

8. 销售话术的工具应用及演练

• 魅力倍增的“金句口头禅”

• FABE销售工具话术设计方法

• SPIN销售工具话术设计方法

• ROPPA等销售工具话术设计方法

• AIDA等销售工具话术设计方法

• 话术案例的精益设计案例及演练