《鲁通卡电话跟进与异议处理篇》

《鲁通卡电话跟进与异议处理篇》



课程目标:

1.电话销售跟进原理与方法

2.客户类型划分与应对策略

3.客户异议分析及解决说辞



第一章　电话销售跟进原理与方法

第一节 电话销售流程

1.1什么是电话销售（what）？

1.2电话销售的意义（why）

2.1电话销售流程

2.2电话销售流程细分

2.3电话销售员每天盘点三资源



诠释电话销售跟进

1.电话销售跟进的前提

2.跟进是有方向性的

3.电话销售跟进的重要性

4.电话销售跟进的中心思想

5.跟进的原则



电话跟进的类型

服务性跟进

转变性跟进

长远性跟进

电话跟进注意事项

若即若离，不能断线

谈钱伤情，曲线救国

3.黄金66法则，越多越好

第五节 电话销售跟进技巧

1、有兴趣办卡的客户

2、考虑、犹豫的客户

3、近期不买的客户

4、肯定不买的客户

5.已经知道服务的没有反馈的客户

第二章:客户性格类型划分与应对策略

客户的四种类型:老鹰型、鸽子型、孔雀型、猫头鹰型

：客户异议分析与解决说辞

客户异议的来源

1．为什么会出现异议

2．由客户原因产生的异议

3、由我们原因产生的异议

4．由服务本身原因产生的异议？

第二节 异议的类型

1．真异议

2．假异议

3．隐藏的异议

第三节 异议处理的必备心态



异议处理的原则

原则一：准确选择处理时机

原则二：尊重客户异议

原则三：不争辩,不排斥

原则四：集思广益处理

异议处理的方法

价格异议处理方法

1.1声东击西——转移法

1.2价格谈判——取舍法

服务异议处理方法

2.1忽略法

2.2转化法

转移法

解释法

5．道歉法

其他异议处理方法

3.1转折处理法

3.2委婉处理法

3.3合并意见法

3.4反证（问）法

3.5冷处理法

第六节 常见异议处理示例