销售团队激励与技能提升实战训练

讲师:赵斌 发布日期:09-26 浏览量:784




销售团队激励与技能提升实战训练





【培训背景】

您是否在营销实际工作中遇到如下“拦路虎”...

➢ 见到客户时羞羞答答,不敢勇敢讲出你销售本意;

➢ 无法突破传统的营销思维;

➢ 找不到更有效的营销渠道和模式;

➢ 不知道如何利用媒体活动进行营销;

➢ 无法与客户进行有效的沟通,不能有效掌握客户的心理底线;

➢ 不知如何诉求产品的特殊利益,进一步激发客户购买欲望;

➢ 不懂如何促成成交的技巧;

➢ 无法服务好已经成交的客户;

➢ 不敢进行营销思路和模式的创新;

更多你在营销中的难题,在本训练营中都将得到解决!





【培训对象】营销经理、主管、营销人员。

【培训目标】

本培训计划是从***有限公司的管理工作的实际需要的角度出发进行的设计,让学员

通过培训后可以:



➢ 掌握系统的营销思维理念;拓展营销思路,创新营销方式



➢ 解决一线营销员营销心态、营销技能问题



➢ 全面了解客户的消费心理与动机;



➢ 掌握营销的流程以及各个流程的技能与技巧;



➢ 全面提升营销精英的客户服务能力;



➢ 全面提升营销综合素质与团队执行力;增强团队凝聚力、释放压力



➢ 使营销精英在短时间内快速提升销售业绩。



➢ 学会谈判报价技巧、探究商家心理底线



➢ 增强员工荣誉感,让员工看见美好愿景,激励员工培训方式:

管理课程的封闭式培训采用集中授课的方式进行。

【授课时间】2-3天

【授课方式】讲授 练习 录像观摩 较色扮演 启发式、互动式教学

游戏 小组讨论 故事分享 案例分析



【培训大纲】

第一讲、习惯和经验主义对销售的影响

故事分享:巴西运动员救婴儿的故事(摒弃经验,创新)



第二讲、销售的前生今世

1、销售定义

案例:顶尖高手的进场显像

人的共性:趋利避害

2、销售的人容易成功

获得薪酬—获得人脉—获得地位—获得尊严—获得成功

3、如何认识销售工作

销售的过程中销的是什么?产品?自己?

买卖的过程中卖的是什么?产品?服务?好处?4、每一个销售人员必须知

道的三件事5、顶尖销售的四张王牌6、顶尖销售人员“心态”四问

7、销售工作的“钱”途

8、推销对个人的作用和对社会的贡献



第三讲、营销员工能力提升训练七大关键(心态调整)

关键一:活在当下的销售理念

关键二:培养积极主动营销的心态

关键三:强烈的进取心+全身心投入工作

关键四:激发潜能,创新思维

案例研讨:1.九点图的连线 2.老赵晚上回家经过坟场的故事

关键五:确定前进的方向

关键六:专业的看待拒绝

关键七:销售就是立即行动第四讲、销售人员的八项修炼1、第一项修炼:认同企

业文化--价值观修炼2、第二项修炼:态度决定命运--观念修炼

3、第三项修炼:人品重于技巧--品德修炼

4、第四项修炼:敬事业懂规矩--职业化修炼

5、第五项修炼:能销售重团队--管理修炼

6、第六项修炼:擅思巧言勤干--技能修炼

7、第七项修炼:懂营销辨方向--知识修炼

8、第八项修炼:永远充满激之情--

心态修炼第五讲、销售人员情绪与压力管理1、销售人员的压力来源2、销售人员心态调

整术3、销售人员的情绪管理3、压力调整的四大方法4、快乐钥匙的十五种技巧

模块二:销售人员素养提升篇第一讲 销售礼仪----

自我形象管理1、销售人员的着装技巧

2、销售人员的专业仪态3、商务场合的介绍礼节4、握手与交换名片的礼节5、会客

室入座的礼仪6、乘车座位次序7、电话沟通的礼仪8、拜访客户的礼仪9、餐桌礼仪

第四讲、销售读心术-----顾客性格色彩分析与沟通之道

1、客户购买的理性动机

2、客户购买的感性动机

3、有效沟通的三大要素

4、有效沟通的两种方式

5、有效沟通的三个行为

6、营销沟通中的十大问题与影响因素

7、了解性格分析根本原理与需求动机

8、四种类型顾客购买时的关注重点第三讲、销售团队素养提升-----

我在为谁工作

1、企业发展的三段论

2、什么是职业,如何看待我的职业

3、职业化的员工的七大方面

案例:小张与小王谁更职业

4、职业成功的标准是什么

4.1、职业成功是什么

4.2、我要什么?我害怕什么?

第五讲、提升职业化素养的九阳真经

1、自我信念提升

2、团队打造提升

3、情绪管理提升

4、时间管理提升

5、谈判技巧提升

6、创新能力提升

7、思考能力提升

8、沟通技巧提升

9、学习型组织提升



模块三:绝对成交——销售技能篇



第一讲、营销队伍现存问题解析与团队控制要点



1. 销售队伍的六大问题



2. 销售系统的问题源自三大方面



3. 团队控制的“四把钢钩”管理模式



◆ 第一把钢钩:销售例会



◆ 第二把钢钩:随访观察。



◆ 第三把钢钩:管理表格。



◆ 第四把钢钩:工作述职

第二讲、提升销售量的唯一三大途径(终极秘诀)

A. 提高准客户数量研讨:市场上提高准客户数量的方法还有哪些?

B. 提高成交(频)率案例:旅游景点如何摆平旅行社-

不一样的旅行社营销渠道拓展之法

C. 提高成交额度案例:中华牙膏的营销策略

第三讲、沟通说服力与谈判力训练(2.5个小时)

1. 销售中的沟通与说服

2. 沟通不畅的主观因素和客观因素

3.

如何成为人人喜爱的营销沟通高手?自信是沟通的前提和基石同理心和相似影响性的运

用真诚感谢和赞美,善待他人和好消息关联在一起设身处地为对方思考拥有一颗感恩

的心

4. 如何说服你的客户,引导成交(三个要素)

5. 说服力提升训练

现场演练:荒岛求生游戏

6. 什么是谈判

7. 谈判的核心是什么?

核心:永远不要接受对手的第一次报价

案例:美容院事故解决办法

8. 职业谈判手的标志—需要具备的素质

要求:看上去不太好对付+离不开你

9. 谈判中的报价策略

案例:谁先报价的问题

10. 如何探究对方的心理价位?

语言表达+肢体动作+鲜为人知的潜意识

故事:囚徒困境的故事

11. 谈判中的价格处理技巧(重点)

双赢思想,但双赢的成分不一样

案例:我去买dvd的故事

12. 与客户谈判的艺术时间、信息、力量三个方面的统一





第四讲、绝对成交的十大步骤

第一步骤:充分的准备销售准备

1、专业知识的准备。

2、体力上的准备。

体力训练的方法:(1)“1、4、2”呼吸法;(2)只吃八分饱;(3)做有氧运动。





3、精神上的准备:(1)每天静坐15分钟;(2)每晚睡前自我放松;(3)播放精

神电影。

4、心理上的准备:(1)早上起床照镜子,自我激励;(2)回忆美好的事情。

5、广泛知识的准备:(1)看和专业无关的书;(2)了解当代资讯;(3)一年看

50本书。

第二步骤:使自己情绪达到巅峰状态

1、动作创造情绪(现场示范)。

2、拍手喊“Yes”,(现场全体学员示范)。

3、学员相互握手,相互赞美。

4、站/坐/走的姿势;

5、服饰礼仪(现场示范)

第三步骤:同顾客建立信赖感

1、透过良好的外在形象。

2、有效的倾听。(举例:有的销售员话太多,适当闭嘴。)

3、恰当的模仿。(讲3个模仿的故事)

4、适当的赞美。(现场示范赞美对方。)

5、提供顾客证明(推荐函/顾客名单/照片等)

第四步骤:了解顾客的问题、需求及渴望

1、了解顾客的“F/O/R/M”。(家庭/工作/休闲/爱好)

2、了解顾客“N/E/A/D/S”。(现在/兴趣/行为/决策人/解决方案)

3、了解顾客的价值观。

第五步骤:提出解决方案并塑造产品的价值

1、演练完善的业务介绍。

2、产品(业务)介绍的技巧:

2.1善于发问;

2.2借助工具;

3、告诉顾客购买或合作的5个好处。

第六步骤:做竞争对手的分析和市场调查

1、分析竞争对手优缺点的分析。

2、做好商圈市场的调查和研究。(市场有什么样的问题和需求。)

3、总结产品或公司的“usp”(独家卖点)

第七步骤:解出顾客的反对意见

1、解除反对意见的6大法则:价格-功能(质量)-服务-竞争-支援-

保证(保障)。

2、解除反对意见的话术。(举例说明)

第八步骤:全面成交

1、成交须知。

2、避免的5项错误。(争辩/个人意见/攻击对手/夸大/越权。)

第九步骤:要求顾客做转介绍

1、250定律(乔吉拉德卖汽车的故事)

2、建立顾客档案。(客户关系管理)

3、建立顾客转介绍系统。

第十步骤:做好全方位的顾客服务

1、做好细节性、小的服务。(举例:《细节决定成败》)

2、做与销售无关的服务。

3、做好售前、售中和售后的服务。



自我突破和潜能激发训练

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