市场规划与渠道客户管理

市场规划与渠道客户管理



培训对象

中层管理者

课程收获

市场规划与渠道客户管理内训

课程大纲

第一天 上午：

″ 市场营销基本理念

¬ 中国移动渠道管理的过去、现在与将来

¬ 产品（服务）设计的依据是什么？

¬ 产品的三个核心组成要素分析

¬ 创造性商品思考

¬ 主要竞争对手及主要产品现状与趋势分析

¬ 目前阶段的SWOT及问题分析

″ 中国移动市场规划

¬ 什么是市场规划？

¬ 为什么要做市场规划？

¬ 什么在影响着市场规划的有效实施？

¬ 自建服务厅规划中的问题与建议

¬ 加盟合作厅规划中的问题与建议

¬ 渠道中的问题与建议

¬ 有效协调渠道与服务厅的关系确保利益最大化

第一天 下午：

″ 认识渠道

¬ 通路层级结构分析

¬ 经销商认知

¬ 谁是我们的经销商？

¬ 经销商需要我们提供什么

¬ 对经销商重新做细分

¬ 经销商存在的价值

¬ 经销商需求分析

¬ 经销商的不同类型

¬ 区域市场客户调查与细分

¬ 经销商的烦恼

″ 渠道合作商管理

¬ 选择经销商的条件

¬ 经销商管理中的常见问题

¬ 经销商设置中需考虑的问题

¬ 与经销商合作的基本要点

¬ 经销商的评估

¬ 经销商类型分析

第二天 上午：

ν 战略视角的客户服务管理

¬ 客户价值方程式

¬ 附加价值链

¬ 获取客户的成本分析

¬ 客户满意度与忠诚度重新认知

¬ 影响客户满意度的因素

¬ 保持客户忠诚度的要素

¬ 对客户进行战略上的思考

¬ 团队行为上的策略：共同设计你的服务标准

¬ 团队行为上的策略：共同研究您公司客户满意度与忠诚度

¬ 平息客户抱怨的技巧 服务利基与服务特征

¬ 如何有效处理客户投诉

¬ 构建全面满意的客户服务系统

第二天 下午：

″ 分销渠道管理中的冲突处理

¬ 窜货观点

¬ 窜货种类

¬ 窜货的不同表现形式

¬ 常见的窜货方法识别

¬ 窜货动机分析

¬ 通路窜货的危害及负面影响

¬ 不同性质的窜货对市场的影响

¬ 窜货源头分析

¬ 窜货控制方法

″ 渠道管理中的大客户关系管理

¬ 客户资料变革与数据库营销

¬ 数据库管理的深层涵义

¬ 协议数据库的建立

¬ 如何使客户忠诚于我们

¬ 转移成本管理与终身客户价值

¬ 基于CRM的市场细分

¬ 我们的客户有几种划分方法？

¬ 如何对现有客户进行评估？

¬ 竞争壁垒的设置与核心要素

¬ 基于特性的客户关系管理

¬ 离开的客户如何做关怀？