《叩门金砖——客户拜访技巧培训》

叩门金砖——客户拜访技巧培训

课程背景：

销售人员一直在寻找机会可以面对客户，为了这件事他们费尽心机，磨破嘴皮，陪尽

笑脸。可是往往得不到拜访客户的机会，或者见到了客户也发现根本无法获得客户的好

感，“热脸贴着冷屁股”的事情时有发生，怎样改变这个局面？

商业竞争愈趋激烈，客户每天都在面对大量的拜访和产品推荐，接待销售人员让他们

感到非常疲惫，一方面希望寻找到合适的产品和服务者，一方面销售人员唠唠叨叨的介

绍又让他们头晕。这样看来，销售和顾客两个人都很痛苦。

如何在诸多的推荐中脱颖而出，如何让客户能对你有深刻的印象，如何让客户喜欢你

，并于你保持长期的合作关系，是我们每个销售人员都需要思考的问题。

本课程主要在拜访态度，拜访流程，拜访时的礼节，拜访结果跟踪几方面来呈现高效

拜访客户的方式方法。通过案例分析，场景演练，技巧提升和后期训练等几方面来提高

销售人员的客户拜访能力，让销售人员拿着金砖叩开客户的大门。





课程时间：1天





课程对象：销售代表，销售经理，销售主管





课程大纲：

  第一部分：让我们先来准备拜访

1. 拜访前的心理准备

➢ 态度

➢ 知识

➢ 技巧

2. 拜访前的信息准备；

➢ 客户是谁？

➢ 客户需要什么?

➢ 我能给客户什么？

➢ 客户喜欢什么？

3. 拜访前的形象准备

➢ 你是代表公司出现在客户面前

➢ 合适合理的形象给人亲切感

➢ 形象的最佳维护方式——保持微笑

4. 拜访前的资料准备

➢ 产品资料

➢ 竞争对手情况了解

➢ 价值与价格平衡的能力

➢ 客户需要承诺

讨论题：我们需要演练么？如何演练？





第二部分：拜访时的主动权把握

1. 提前告知客户：

➢ 拜访的时间

➢ 拜访的人数

➢ 拜访的目的

2. 设立主场优势

➢ 变客为主

➢ 快速观察环境

➢ 寻找到真正的决策人

➢ 简单明了的阐述

【事例研究】

发送信息时需要注意哪几个问题？

3. 关键的沟通技巧——积极聆听

➢ 聆听者要适应讲话者的风格。

➢ 聆听不仅仅用耳朵在听，还应该用心去感受。

➢ 首先是要理解对方。

➢ 鼓励对方。

➢ 有效聆听的四步骤

4. 有效反馈的技巧

➢ 反馈的定义

➢ 反馈的类型

案例：一次失败的拜访——急躁的小王





第三部分：表达在拜访中的重要性

1. 信任是沟通的基础

2. 有效沟通的五种态度

➢ 强迫性的态度

➢ 回避性的态度

➢ 迁就性的态度

➢ 折衷性态度

➢ 合作性态度

3. 有效利用肢体语言

➢ 第一印象：决定性的七秒钟

➢ 电话中的肢体语言

➢ 说话语气及音色的运用

➢ 有效利用肢体语言

➢ 肢体语言对我们表达的影响

➢ 建立好的肢体环境

4. 沟通管道建立

➢ 合适的话题

➢ 客户最喜欢的人是谁？

➢ 合适的距离与角度

➢ 语言方式的接近

5. 语言表达提升训练

➢ 声调变化的魅力

➢ 合理的停顿

➢ 销售就是“讲故事聊天”

➢ 表情的合理搭配

➢ 时装模特为何面无表情？

➢ 丰富的词汇量哪里来?

➢ 不合理的动作

案例分析：没人买的奔驰汽车——一次精彩的销售行为





第四部分：与客户良好的接触

1. 建立客户关系的6个步骤

➢ 步骤一：事先准备

➢ 步骤二 ：确认需求

➢ 步骤三：阐述观点

➢ 步骤四：处理异议

➢ 步骤五：达成协议

➢ 步骤六：共同实现

2. F A B E 阐述技巧

➢ 性质介绍

➢ 特点介绍

➢ 利益介绍

➢ 客户需要的见证

3. 客户关系建立中的流程重点

➢ 建立关系

➢ 探寻需求

➢ 产品展示

➢ 促成

➢ 最重要的是什么？

案例分析：客户与“大师”——客户的需求到底是什么？





第五部分：巧妙地话术引导

1. 开放式提问技巧

➢ 开放的目的

➢ 如何提出开放式问题

2. 关闭式问题的技巧

➢ 关闭的目的

➢ 如何提出关闭式问题

➢ 苏格拉底法的使用

案例分析：老婆，他们换车了





第六部分：客户后续跟踪

1. 客户档案建立

➢ 拜访经历记录

➢ 客户喜好

➢ 客户特点

➢ 客户需求分析

➢ 拜访评估

➢ 二次约见与新的计划制定

➢ 客户基本资料

2. 定期追踪

➢ 根据客户进度分级

➢ 蜻蜓点水，点到即止

➢ 浇花的窍门

➢ 有话可以说

➢ 有事可以做

3. 寻找机会二次接触客户

➢ 新产品推荐

➢ 好礼送上门

➢ 方案的修改

➢ 沙龙联谊

➢ “专程“和”恰巧”

4. 网络的力量

➢ 公众号的使用

➢ 电邮新信息

➢ 关注与得到关注

➢ 权威感的建立

5. 心态是客户追踪的基础

➢ 乐观看待过程

➢ 积极享受结果

➢ 好的结果需要等待

➢ 路遥知马力（你要比客户有耐心）

➢ 销售人员自我减压

➢ 客户也需要减压（增加接触频率，减少功利心释放）

案例分析：打不死的“小强”——顽强的销售代表