顾问式销售技巧

顾问式销售技巧

（世界500强企业销售人员必学课程）

课程背景

　　大客户销售的关键是和客户建立长期的和顾问式的关系。达到这种关系的途径是开

放的信息交流，其目的是使买卖双方建立明智而互利的决定。

¬

客户的变化：具备了更多的产品知识；在作购买决定时，变得更善于分析和更有系统；

所作的购买决定，更得到内部高层人士的同意；对需求的产品有更高的要求；更乐于和

销售人员分享信息。

¬

销售人员销售方法的改变：不单推销产品，更要推销解决的策略和方案；要向更高层和

更广层面的决策者推销；要成为在客户眼中可信赖的业务顾问和咨询者。

¬

优秀销售人员与一般销售人员的差异：在计划、研究的分析上更为周详；准备工作做得

更好；更为主动；工作更勤奋；在关系的建立和其它“人际技巧”的运用上更纯熟；优秀

销售人员运用的技巧和其他销售人员一样，只是优秀的销售人员会更常用技巧，而且运

用的更好。



课程目的

⎫ 客户的购买心理分析

⎫ 如何实现顾问式销售

⎫ 如何进行积极、有效的开场白

⎫ 如何通过不同方式的寻问来了解客户的情况和需要

⎫ 如何向客户表明产品的特征与它带来的利益

⎫ 如何把握时机采取行动达成协议

⎫ 如何面对客户的冷遇

⎫ 如何通过策略性问题引导客户的购买意向

⎫ 如何面对销售过程中客户的怀疑

⎫ 如何面对客户不现实的需求，消除误解

⎫ 如何面对销售过程中客户的反对和产品的缺点

⎫ 如何让客户做出购买决策



课程时间：2天（13小时）



课程特点



《顾问式销售技巧》是以满足客户的需求为出发点，通过寻问来了解客户的需要，并在此

基础上有针对性地对客户进行说服最终实现成交。



《顾问式销售技巧》是系统的高回报的销售技巧课程，它包括开场白、寻问、说服和达成

协议以及处理销售人员最感头痛的面对客户的冷遇和异议的问题，理性地处理销售中遇

到的各种情况。该课程通过大量的情景训练，较好地解决了以往培训中常常遇到的学员

知而不会的现象，避免了学员培训时热血沸腾遇到实际问题不知所措的通病。令学员系

统的学习到大客户销售所必须的销售技巧，并马上结合自身工作使用这套方法，提高销

售业绩



课程大纲

一、销售一种满足需求的方式

1. 满足社会需求的模式

″ 企业是价值创造的过程

″ 顾客接触商品的两个关键点－传媒与人员推广

2. 以顾客为中心的销售－顾问式销售

3. 顾客的购物决策心理过程

4. 销售工作的关键点

″ 发现顾客的需求

″ 激发顾客的潜在需求

5. 企业需求的层次



二、成为优秀的销售人员

¬ 测试：在购买活动中，顾客关注的是什么？

1. 优秀的销售人员是创造价值的人

2. 优秀销售人员的态度、知识与技能

3. 发现你的内在驱动力

4. 养成良好的习惯



三、拜访前的准备

1. 收集客户信息

2. 为拜访设定目标

3. 设计话术

″ 企业

″ 产品

″ 优势

″ 异议

4. 辅助物料的准备

5. 检查信用

6. 会议预约



四、拉近距离的开场

1. 相互介绍

2. 测量水温

3. 寒暄暖场，迅速获得对方认同与好感的技巧

4. 提出议题，说明拜访的原因与目的



五、探寻客户的需求

1. 销售人员的习惯性错误

2. 探寻需求的问题

″ 现状、态度、未知

3. 问问题时的行为

″ 倾听、沉默、探索



六、说服客户接受你的产品与服务

1. 销售说服的三个层次

″ 展示自我，忽视客户

″ 对比竞品，强调能力

″ 关注客户，优化差异

2. FBA陈述法

″ 特点、优点、利益的含义

″ 特点、优点、利益陈述法的运用

— 客户购买的是利益

— 每个特点对应多个利益

— 利益需要挖掘

3. 通过差异化创造你的竞争优势

″ 同质化造成价格是客户选择产品的唯一标准

″ 找到差异化的项目，并完善它

″ 在复杂的销售中的运用，

— 要根据关联人的需要调整利益

— 根据对方的需求变化来调整利益



七、化解客户的异议

1. 异议产生的原因

″ 客户－不需要、客户的担忧、没有购买能力

″ 产品与服务

″ 销售人员

2. 异议对销售工作的作用

″ 了解客户的状态

″ 发现问题，

″ 明确行动方向

3. 异议处理的要点

″ 避免漠视与征服的处理办法

″ 检测产品与服务与客户的需求的联系

″ 站在对方的角度来思考

″ 多种手段探寻对方异议的动机

4. 如何克服客户的不关心？

5. 如何影响客户的采购标准？

6. 如何克服客户的价格异议？



八、获得承诺

1. 承诺的内容与时机

2. 获取承诺的两种方式：流动与推动