从销售精英到管理高手（销售团队管理）

从销售精英到管理高手（销售团队管理）

课程目的：

中国企业普遍以销售工作为导向，销售是企业的生命，但在销售队伍的建设与管理上

却太过粗放…，本课程从销售队伍的规划、培养、控制、激励等方面入手，系统阐述如何

打造销售队伍的“整体势能”，帮助销售经理从“见招拆招、触景生情”式的管理，逐步走

向系统和规范，进而打造出能征善战的销售团队。





课程重点：

¬ 了解销售队伍的核心作用

¬ 了解如何有效的给销售队伍设计并分解销售目标

¬ 掌握基础的销售队伍薪酬和考核的设计思路

¬ 把握不同类型的销售对相关人员的素质要求

¬ 了解如何有效的划分销售区域或客户群体

¬ 明确销售人员的期望与需求，针对性地设计激励方案

¬ 掌握对销售队伍进行系统培训的方法



授课方式







课程对象：销售队伍管理者，即将走上岗位的业务精英。



授课时长：14学时



课程提纲

一、企业运营中销售功能

″ 决定企业效益的四个层面

″ 企业满足社会需求的模式

″ 销售队伍的具体职能

″ 销售组织的功能演进

″ 渠道类型与销售

二、销售经理的职责与角色

″ 销售管理内容

″ 销售经理的职责与角色

″ 销售队伍现状及其分析

″ 造成销售队伍现状原因

″ 打造高效销售团队五大手段

三、销售预测与计划制订

″ 市场营销的总体思路

″ 销售组织目标体系

″ 目标设定的原则

″ 销售目标制订方法

″ 销售费用预估

″ 销售指标的分解

″ 演练：如何向下属分配销售指标

四、销售组织规划与薪酬设计

″ 组织结构设计中的基本概念

″ 销售组织的常用形式比较

″ 内部工作流程及职能设计

″ 定岗、定编、定员

″ 销售模式对薪酬设计的要求

五、销售人员的甄选与岗前培训

″ 不同业态的销售人员的核心素质模型

″ 招聘的计划和准备

″ 面试技巧

″ 岗前培训重点与方法

六、销售队伍的日常管理与培训

″ 有效管控销售队伍的方法

a) 信息系统管理

b) 会议管理

c) 随访观察

″ 如何进行销售辅导

″ 辅导模式

″ 协同工作的三种辅导形式

″ 行为观察

″ 行为资料来源

″ 行为观察的注意事项

″ 辅导对话

″ 辅导对话流程

七、销售队伍的有效激励

″ 销售队伍的失去动力的原因

″ 销售管理中错误的激励方法

″ 学有所成激励理论

a) 人类需要层次（马斯洛）

b) 赫茨伯格的双因素理论

c) X、Y理论（麦格列哥）

d) 期望模型理论

e) 公平理论

″ 销售员的激励要点

″ 非物质的激励方法

″ 案例研讨：如何让这个销售部门焕发活力

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·讲授

·游戏



·练习

·小组讨论



·故事分享

·讲师点评



·启发式、互动

式教学



·角色扮演

·案例分析