《快消品B2B市场开发与拓展》

《快消品B2B市场开发与拓展》



一、引子

1、合作双赢只是美丽的谎言

2、店大欺客，客大欺店

3、厂商博弈关系的三层次探讨；



二、经销商合作模式与自建渠道开发终端

1、渠道下沉，自建队伍开发终端

2、联合利华.宝洁等国际巨头十多年前早已采取的市场策略；

3、在后来者的位置.我们如何模仿.学习.竞争.超越；

4、今麦郎以前的(华龙方便面)终端开发策略成功经验赏析；



三、直供渠道的开发：合适的才是最好的

1、2004年亚洲杯招商成败之赏析;

2、开发有意见领袖作用的直供渠道，抢占行业制高点；

3、玩翘翘板游戏，直至完成所有开发目标；

北京书市餐饮合作工作渠道成功经验的解析;



四、如何开发直供渠道

1、找对人是做对事的关键；

2、酒店餐饮渠道开发过程中五者模型分析；

3、如何攻破内部堡垒；

4、利益平衡与取舍:个人利益与公司整体利益如何平衡兼顾；

5、直供渠道开发过程中的道德风险和法律风险的防范；



五、如何解决进店费与入场费的难题

1、原则：要钱的都不是好伙伴；

2、通过促销和品牌传播达成全面销售是我们开发直供渠道的根本目标；

3、"给钱"不如给他赚钱的方法

案例分析："椰牛"椰汁"北京开发酒店餐饮渠道失败经验之赏析；

五谷道场市场开发失败案例之赏析



六、销售团队凝聚力、执行力与创造力

1、选择合适的人比培训人更重要；

2、销售团队负责人最应该解决的问题；

3、业绩是衡量销售人员根本标准；

4、从"销售精英"到营销精英,华丽转身的8条法则；

5、销售人员潜质及能力的胜任模型分析；