七步成诗—店面顾问式销售

七步成诗—店面顾问式销售

一、直面挑战：

在顾客至上的今天，应该从顾客角度来看购买流程，从而使销售更符合顾客的需求，而不是去口干舌燥、唾沫横飞地说服顾客。由以产品为中心的销售，转为以解决方案为中心的销售，即顾问式销售。 顾问式销售流程能由浅入深地将销售流程与顾客的购买流程做对接，在个人从知识、态度、技能方面全面提升后，成为顾客信赖的购买业务顾问和咨询者，站在顾客的角度来开展销售活动，完成我们的销售目标。达到四个实现：1、 实现从说服客户转变为客户理解；2、实现以客户为中心的销售模式的转变；3、实现从克服到回避异议；4、实现从单品交易，转化为一系列的全品交易。

源自英国辉瑞普公司20年研究与实践的成果，风靡全球。世界500强零售企业销售精英必修的课程，集德能学院经验丰富的培训讲师定能助你销售一臂之力。

二、课程收益：

1、学会把我们的销售流程与顾客的购买流程相匹配的方法。

2、掌握顾问式销售的原则和技巧，从而深入挖掘顾客的需求。

3、改变传统的销售思维模式，针对不同顾客制定相应的解决方案。

4、掌握有效提升门店销售促成率以及让顾客持续忠诚于企业的实用技巧。

三、培训对象：

总经理、运营总监、销售经理、终端店长、门店销售人员等渴望成为店面销售高手的人士

四、课程大纲：（2天12小时）

第一单元：销售的正确出发点

1、正确理念：帮助别人解决问题

2、“顾问式销售”与“产品式销售”区别

第二单元：销售前的三个关键准备

1、准备产品知识

2、准备客户的相关知识

3、说服自己，准备好自己的心态

第三单元：顾问式销售的七个步骤

第一步：创造和谐的气氛

1、创造轻松、和谐交流环境，才有真正的沟通

2、 获得信任，才能真正影响他人

3、拆迁人与人之间四堵“心墙”

4、解除人防御和战斗的武装

5、设计轻松愉快的开场白

6、催眠→同步→超步

第二步：了解顾客的问题

1、怎样才能成交一单生意？

成交=需求+决策+资金+沟通

2、判断优质顾客的法宝：M A N法则

3、 操作人的说明书：信念体系

4、人的行动总法则

5、提问的注意事项

6、提升你的聆听能力

掌握聆听的三个层次

第三步：确认顾客的需求

第四步：制定个性化解决方案

第五步：证明此方案可解决顾客的问题

1、 产品介绍的最重要方法：FABE陈述原则

2、根据人脑运作原理介绍产品

3、证据的获得途径

4、价值强化

5、两种最有效的顾问式销售应用：卖方案法/卖标准法

第六步：快速成交

1、如何让成交水到渠成

2、如何克服成交恐惧

3、成交信号觉察

4、假设成交

第七步：售后服务

1、扩大购买

2、重复购买

3、转介绍

4、客户见证

第四单元：顾问式销售现场演练

根据设定的情景，学员演练过关