客户营销与关系管理

课程名称： 《客户营销技能与客户管理策略》

主讲：  孔凡惠老师  6-12课时
课程对象：银行客户经理

课程大纲/要点：

一、客户经理的困惑

  为谁营销？

  客户在哪里？

  如何把握你的客户？

  如何促成业务的成功？

  客户类型分析


二、营销实战的“五步曲”
➢ 第一步---营销的客户
  了解客户：客户的价值、客户的行为

  捕捉营销中的瞬间：

  客户的真实感受：

  客户的兴趣方向

  锁定客户的几种方法:

  客户经理挖掘客户的有效途径:
➢ 第二步---营销的卖点
  知自知彼百战不殆
  每个银行产品都有卖点，却又很“大众化”，如何提炼卖点
  外资银行、商业银行、股份制银行的同类产品举例分析
➢ 第三步---营销的技巧
传统营销的4P

现代营销的4C

借力营销的机会

挖掘客户的需求：显性的、隐性的、潜在的

规范化策略----肯德基的规范

效率化策略----神秘人计划

个性化策略----高端客户

差异化策略----不同渠道

讲师在外资银行业务的成功营销案例分析
➢ 第四步---营销的策划
  好的创意来自哪里

  好的方案如何提升

  案例分析：某商业银行的营销策略案例讲解
➢ 第五步---营销的结果
  客户满意度的评估

  客户忠诚度的评估

  客户贡献度的评估




三、客户关系管理（CRM）

  客户关系管理的定义

  客户关系管理重在管什么？四个方面

  客户关系管理策略是什么？四个策略