《经销商开发与管理》

《经销商开发与管理》



【课程背景】：

• 您还在为找不到合适的经销商而发愁吗？

• 您还在为经销商不按销售指标订货而苦恼吗？

• 您是否觉得无法做到真正意义上对经销商的有效控制。

• 您是否觉得经销商的忠诚度和积极性正在下降而您却束手无策

•

经销商让我们既恨又爱，应该如何引导他们的业务运营，才能更有利于我们的生意发展

呢？…

【课程收益】：

• 厘清经销商管理的基本策略：

• 了解经销商开发的标准和流程：

• 谙熟与经销商进行合作谈判的技巧：

• 明确如何高效激励经销商的 4 种技巧：

• 掌握“迫使”经销商达成我们销售指标的奥秘!

• 熟悉经销商管理的4种流程，7套工具，21大技巧

• 掌握一整套经销商管理的方法，思路，和方案解决体系…

【授课风格】：

• 本案将以R-P，点评，案例来诠释经销商管理能力；

• 本案将以博弈，互动，实践来提升经销商管理技巧。

【课程梗概】：

认识经销商－开发经销商－控制经销商－激励经销商－答疑：



【课程大纲】：2天



第一模块：认识经销商：10％

• “经销商管理”到底管什么

• 经销商管理成败的标志是什么

• 影响经销商管理成功与否的因素都有哪些

• 经销商管理过程中容易出现的各种困难及问题

• 如何利用经销商实现我们厂家利益的最大化：PAP模型

情景演练：经销商如何给我们带来利润



第二模块：开发经销商：20％

• 成功开发出实力，能力与忠诚度并存的经销商的5个流程：

• 甄选优秀经销商的标准：“3Cs”模型：

• 拜访经销商的8个步骤：

• 确保经销商拜访成功的4个技巧：

现场演练：这样做，才开发到经销商！

• 与经销商谈判的12个节点及8种技巧：

案例探讨：10分钟如何赚取30万 ？

第三模块：控制经销商：55％

• 控制住经销商的标志是什么

• 控制经销商 5 部曲：

1. 如何给经销商“洗脑”，才能使其成为我们的“死党”：

2. 如何才算真正意义上控制住了经销商，怎样做到这一点：

➢ 案例探讨：如何点中经销商的死穴？

3. 既省钱，省时，省力，又能搞好与经销商客情关系的“4Ws”技巧：

案例探讨：客情这样做效果最好！

4.

厂商经常与经销商发生冲突的4种矛盾，及成功处理这些矛盾相对应的4种方法：





现场演练：这种矛盾应该这样解决

5. 如何给经销商压货？

6. 成功迫使经销商完成我们销售指标的3个诀窍：

现场演练：这样做，完成指标：小菜！

• 正确评估经销商运营业绩的4种方法：



第四模块：激励经销商: 10％

• 经销商激励的依据—— 评估结果：

• 经销商激励的手段——“4Ms”原则：

1. 如何加强经销商对我们的忠诚度

2. 如何调动起经销商经营我们产品的积极性

• 更换经销商时避免其进行市场报复的3个技巧：

案例探讨：分销商都是纸老虎

• 经销商“反水”前的8种征兆：



第五模块：总结与答疑：5％

• 经销商管理过程中需要的各种表格：

• 经销商管理的核心：“4句话管理好经销商”：

• 总结与答疑：[pic]