《商务谈判》

《商务谈判》

【课程背景】

1. 为什么我们无法在与客户谈判初期佔得先机

2. 为什么无法在談判中期实現对场面的有效控制

3. 为什么无法做到让談判按自己预先设計的方向推进

4. 为什么无法识破对方的底线而自己的底线卻被別人看穿

5. 为什么无法通过谈判实現自己利益最大化，而对手却成为

现实

【核心收益】

1. 厘清商务談判的基本模式和流程。

2. 清晰自己的談判风格及此种風格的优缺点。

3. 了解在与客戶进行谈判前的各项准备工作。

4. 明确在与客戶談判中所要遵循的各项核心思路。

5. 熟悉提高与客户談判成功率的3套流程，12大技巧

6. 掌握一整套与客户谈判的模式，思路，技巧，和解决方案



【授课风格】

课程讲授，案例分析，角色扮演，分组讨论，情景演练，

视频片段，教练提问



【课程大纲】

第一模块：谈判是什么：10％

1. 什么是商务谈判，其基本特征是什么？

2. 你的談判风格是什么，其优缺点如何？

3. 针对此風格，在与客户的谈判中該如何有效的揚長避短？

情景演练：测试自己的談判风格。



第二模块：谈判为什么：5％

1. 什麼叫談判中的临界满意度？

二． 如何利用谈判实現己方的价值最大化？

第三模块：谈判怎麼做：75％

1. 談判前的准備：10％

1. 在与客户谈判前，一定要先做些哪些准备，才不至于在谈判中一败涂地？

2. 什麼是决定与客户談判胜负的“6脉神剑”？

2. 談判中的博弈：

1.拋磚引玉：10％

1) 什麼是拋砖引玉？

2) 如何才能做到拋了砖而引得了玉呢？

3) 如何利用此招实现在谈判中的不战而胜。

案例剖析：10分钟賺40萬，你信嗎？

2聆聽技巧：5％

1) 为甚要认真聆聽，“认真”都代表了哪些含义？

2) 怎样才能摸清对方的底牌而不至于将自己的天机泄漏？

3) 如何利用“认真聆聽”這一招而將我們的談判引向胜利？

案例探讨：“聽”给谈判帶來的奇效。

3发问技巧：5％

1) 什麼向客户发问才叫作有效发问？

2) 如何通过巧妙的发问給客户制造压力？

案例剖析：被骗的货款如何失而复得？

4陈述技巧：10％

1) 给客户陳述己見的時候应注意哪些事项？

2) 何时陈述己方的观点才最有利于实现己方的价值最大化？

3) 如何讲才能让客户感觉我们“夸张”的要求不再“夸张”

4) 如何利用這招将我们的谈判引向胜利？

5.討价技巧：15％

1) 如何利用讨价还价实现己方价值最大化？

2) 讨价总原则：让步是交换而非给予！！！

3) 什麼是在与客户讨价还价中的“不过三定律”

4) 什麼是在与客户讨价还价中的“正三角定律”

5) 什么是在与客户讨价还价中的“倒三角定律”

6) 如何利用此3招实现己放在谈判中的价值最大化？

7) 实战演练：角色扮演：R—P。

8) 案例剖析：温总理如何在与欧盟的谈判中巧妙胜出。

6.处理僵局：10％

1) 一般在何种情形下，我们会与客户的谈判陷入僵局？

2) 什么是处理谈判僵局的2元论？

3) 如何利用此招捡起即将丢掉的生意？

4) 案例剖析：宝洁如何让强硬的客户转意？

7.达成缔约：5％

1) 对手想跟我们达成缔约时的征兆都有哪些？

2) 如何及时抓住这些机会，而与对手快速的达成缔约？

3. 談判后的执行：

第四模块：总结与答疑：10％

1. 商务谈判的核心：“16个字”搞定谈判。

2. 现场答疑：