房地产全员全程营销管理

闫爱军《房地产全员全程营销课程》

不同的表现、不同的结果：

一位客户在深圳某豪宅看楼，销售人员的热情服务和对产品的满意使客户几乎下决心落定，但发展商的收银人员因正在家中休息要到上班时间才来。客户便要求销售人员带她去看房，施工人员因为客户看房占用施工升降机影响工作与销售人员发生争吵，使客户尴尬离去。

这位客户在路过另一个豪宅（万科俊园）时，顺便进去看看，销售人员带客户看样板房时，施工人员将已经装上升降机的推车拉下，先保证客户看房，热情的服务与对客户的尊重使客户当天就落定购买了两套房子。

在企业营销的角度来看，这个小案例折射出在市场导向下的企业核心竞争力的另一个“制胜武器”——全员营销。

课程时间：2天

课程对象：房地产集团和项目公司中高管、业务职能部门、房地产企业全员

课程大纲：

一、全员全程营销概述

房地产企业营销的三个阶段

（1）产品

（2）物业服务

（3）客户体验

为什么要提出全员营销

（1）外部市场营销环境要求

（2）内部管理提升的需求

（3）企业竞争力打造的有力支撑点

（4）从客户与员工层面

总结：全员营销是一项企业营销发展战略。

什么是全员全程营销

（1）营销手段的整合性

（2）营销主体的整合性

何谓体验营销

案例：从寻常产品转向超凡体验

总结：体验营销的作用是从传统营销到体验营销的变革

二、房地产全员全程营销的实施

1、房地产全过程体验营销就是保持客户体验一致

2、通过接触点规划和管理保持售前、售中、售后客户体验的一致

售前客户体验：促销活动、销售人员、工地现场、样板房。售楼处……

宣传推广客户体验：网站、客户口碑、广告公关、展览推广、客户活动……

售中售后客户体验：客户关怀、交房活动、物业管理、产品品质、产品规划……

3、全员全程营销实施步骤

体验营销定位

分析设计客户体验接触点

搭建客户体验平台

客户体验营销管理

……

4、项目策划阶段客户体验营销策略的制定

（1）项目设计阶段的体验营销重点：

施工建造阶段的体验营销重点：

（3）售楼阶段中的体验营销重点

（4）入住阶段中的客户体验营销重点要

总结：全过程体验营销就是将三种客户体验落实在产品的各个环节：

1产品体验

2沟通体验

3识别体验

三、全员营销的案例介绍

案例1：全员的营销服务意识和公司员工的高素质

案例2：财务人员和置业顾问的完美配合

案例3：员工与置业顾问的沟通

案例4：施工人员对项目技术、时间节点、新材料运用的了解

探讨：什么是理想中的全员营销？

四、全员全程营销的开展

1、保持客户体验一致

2、将客户体验营销管理融入和固化到各项管理流程之中

3、全员营销给企业带来什么？

基本层面……

中级层面……

高级层面……

4、全员营销实现的三个阶段

第一阶段：思想意识层面认同

第二阶段：执行层面的落实与强化

第三阶段：全员营销体系的构建

5、全员营销执行措施推荐

1、开展“我为营销做什么”主题活动；

2、建立“全员营销奖”；

3、建立“营销协助奖”；

4、建立“360度客户满意度评价”的考核制度；

……

5、企业化的全员、全程营销的诠释

全员营销是一种企业文化

全员营销是一种服务意识

全员营销是一种管理模式

全员营销是一项经营战略

全员营销是一种企业竞争力