《话到钱来——银行营销综合能力提升》

《话到钱来——银行营销综合能力提升》

（陈玉庭）

一、营销服务思维\定位

大数据时代与中外银行的信息收集对比

如何实现服务与销售的一体化

识别潜在客户

流程和团队并重的网点服务营销思维

客户引导与分流

洞悉客户心理挖掘理财需求

不同性别\年龄\职业客户的心理行为分析

用客户喜欢的方式说我们应该说的内容

二、金融产品销售流程“四三”工作法

营销流程第一步——三查

营销流程第二步——三定

营销流程第三步——三落实

营销流程第四步——三处理

三、个人金融产品与服务营销买点的对接

金融产品的买点与卖点的区别

投资理财产品的营销买点分析

银行卡的营销买点分析

一击就破的买点话术提炼

四、金融产品销售工具导入及使用

金融产品体验与展示

维系式软性销售（客户利益、成功案例、贵宾引荐、维持互动）

金融产品营销实战工具分类介绍

一对一工具——金融产品营销一指禅

一对多工具——金融产品营销小讲堂

金融产品营销工具与整体营销流程的设计

五、营销过程管控与技巧运用

营造良好的沟通氛围

有效提问——发觉客户需求

准确的产品推荐

专业术语口语化

有效互动与异议处理

行动建议与合理承诺

六、完美成交

客户利益成交法

限制成交法

同意成交法

想像成交法

考虑成交法

价值成交法

宠物成交法

数字成交法

重复成交法

七、客户抱怨投诉处理技巧

投诉处理与投诉管理的协调

投诉处理的标准原则

投诉客户的期望分析与应对注意

客户投诉的6种典型表现形式

投诉处理五大要点

投诉处理九大秘诀（爱、听、控、认、降、肯、结、评、程）

投诉处理的管理体系搭建