做好销售--有效的提问技术

课程背景

如果把沟通比作开车的话，那问题的提出者就像是司机，控制着车子的方向，而问题的

回答者就是车上乘客。提问，可以让你陷入深思找出自我盲区，提问，也可以让你使别

人不断成长。

您是否在店铺做销售中常常会有这样的遭遇和困惑？

• 你的店铺是否出现你的不恰当言语导致顾客离开的；

• 你是否困扰不知道如何与顾客进行沟通；

• 你是否与顾客的时候不知如何有效的提问；

你是否怀疑自己做销售的能力？别气馁，是方法错了，在努力都是在错误的路上徘徊，

提问有技巧，提问有方法！





做好销售--有效的提问技术





【课程宗旨】

在老师的引导下，通过观察、倾听与演练，让参与者学习如何能够提出有效的、掌握如

何与顾客之间进行有效的提问、高明的问题，并通过提问营造一种不断学习、持续成长

解决问题的工作氛围。

【学员对象】 导购、督导、区域主管等

【授课方式】 引导技术+课程讲解+案例分析

【培训时长】 1天

【课程价值】

• 完成4种销售场景的提问设计

• 掌握6种销售提问模型

• 将9大提问类型运用在店铺销售技巧中来

• 掌握沟通技巧，让对方听的舒适，听的明白

【采购须知】

• 学员人数

为保证学员更好体验与学习，让学员现场掌握陈列技能，每个班级理想人数20-

25人，不建议超过30人。

• 教室条件

1.可以移动的课桌椅

2.教室面积100平方米，内空间宽7米左右，深25米左右

• 物料准备

1.A2大白纸一捆（淘宝）

2.彩色笔12色（文具店）

3.A4纸和便签纸若干

• 学习效果

1.必须现场实操+强化训练

只听不练，实际进步约为7%-10%

学习后根据老师的要求进行训练，实际进步约为40%

训练后老师进行口头点评和局部点评，实际进步约为50%

2.不可中断的学习

利用移动互联网APP进行课后复习+21天精进练习=100%学习进步

【课程纲要】

模块一：为什么提问需要设计

1、四种常见的表达陷阱

1）思路中断

2）思维发散

3）思维跳跃

4）表述繁冗

2、提问前提

1）思考--为什么要提问

2）什么是好的提问

3）MIQF提问模型

4）开放性问题与封闭性问题



模块二：店铺常见的提问的6大类型

1）探询性问题

讲解－举例－演练－总结

2）澄清性问题

讲解－举例－演练－总结

3）极端性问题

讲解－举例－演练－总结

4）第三方问题

讲解－举例－演练－总结

5）假设性问题

讲解－举例－演练－总结

6）引导性问题

讲解－举例－演练－总结

7）综合演练



模块三：提问方法与模型

基础提问法则

讲解－演练－反思－互议－提炼

六个问题竟能说服各种人

讲解－演练－反思－互议－提炼

3、三明治赞美法则

讲解－演练－反思－互议－提炼



模块四：场景提问

1、有效回应顾提问法

2、顾客产生异议提问法

3、顾客犹豫时提问法

4、顾问提问时提问法



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行业资质：沃歌门店商学院核心讲师

中国服装设计师协会陈列委员会委员  

中国商业联合会认证陈列师和店长培训师   TTT认证培训师  

美国 CMB 公司认证标准色彩搭配师   日本 COLOR TOP

机构认证形象咨询顾问









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