顾问式渠道销售与管控（医疗器械）

顾问式渠道销售与管控

课程背景：

医疗器械行业渠道的特征与其他行业不同，医疗器械具有高端技术、传统销售的特点

。我国从事医疗器械销售的代理商或经销商并不是掌握高端技术的高知识分子，而是原

来从事药品销售或者试剂销售的代理商转型而来的。所以，作为国际先进高端医疗器械

的中国区商业企业，在发展代理商和经销商的同时，需要进行顾问式服务。不断要提供

产品给到经销商，借助区域经销商的人脉关系把产品导入到各医院，同时还必须协助经

销商进行内部管理和持续销售的策划。

课程大纲

第一讲：医疗器械渠道的变迁

医药体制改革之后的医院的管理体制变化

新的医药体制的变化带来销售模式的变迁

医疗器械渠道的发展机遇

新渠道发展的几种方式

案例：医疗托管模式



第二讲：顾问式渠道管控

渠道商缺什么？

我国医疗器械渠道商的短板

互动：现有渠道商的弊端

三千四转的销售方式已经落伍

风花雪月已成为历史

如何打造厂商一体化的渠道管控模式

案例分析：细胞仪代理商的故事

反推式渠道管控

制衡渠道商的三招

案例：多普勒B超仪的经销商的管控

为渠道商导入记录控制程序

如何干预渠道商的内政



第三讲：拉动渠道商销量的技巧

抓两头放中间

通过舆论促使渠道商器械的推进

销售员可调用的资源有哪些？

案例：从游击队到正规军

如何提高耗材的销量？

互动：耗材、耗材，消耗之财！

如何进行耗材使用情况分析

医院耗材与门诊量有没有根本关系

互动：请问我们耗材是如何使用的？什么时候必须用？

医生与医院的关系是什么？

医生与患者的关系是什么？

案例：如何让两对半试剂销量倍增？



第四讲：渠道商客情关系维护新策略

健康新体验

休闲新生活

知识新经济

产品新价值

课程时间：一天（6小时）

听课人群：销售经理、区域经理、大客户经理

授课方式：案例分析—现场演绎—实时互动—风趣幽默