大客户的管理与销售

大客户的管理与销售

课程背景：

为企业创造80%的利润的客户都是我们的大客户，那才是我们企业真正的上帝，既然是上

帝就必须要有特殊的对待，针对这类客户的管理与销售无比采取特殊的管理和服务，并

且要形成系统化和规划化的运作，这样企业才能长治久安。

课程大纲:

第一讲：大客户管理

什么是大客户管理？

80/20 原则

大客户销售的方式与特点

寻找真正的利润源

第二讲：客户导向的销售

什么是客户导向的销售

客户导向销售方式与传统销售技巧的区别

客户社会类型测试与分析

不同社会类型的沟通方式

建立客户档案体系

第三讲：大客户的销售过程

大客户信息收集与分类

为大客户制订发展目标

建立大客户管理战略及计划

顾问式的销售行动

成效回顾

案例分析：如何攻下省政府的项目

第四讲：大客户的销售技巧---顾问式销售拜访

从分析客户的购买过程开始

在不同阶段如何推动销售

定位陈述

帮助客户寻找真正的目标( 4 步骤 )

跨越鸿沟

呈现方法

轻松缔结

成为顾客的发展顾问--- 使用决策工具

不要成为客户的供应商,而是战略伙伴

案例分析：如何通过曲线强行介入项目



目　　标

了解并学会如何管理大客户；掌握针对大客户的销售过程和技巧；学会与大客户

建立伙伴关系。

受训对象 销售管理人员、销售主任、销售经理、营销人员

课程形式 讲授 - 小组讨论 - 案例分析-练习 - 角色扮演 - 启发式、互动式教学

课程期间 2天（12小时）