销售经理的销售管理

《销售经理的销售团队管理》课纲

培训师：杨虎 

单元一：销售经理的角色认知与职责

1、销售经理与销售代表的工作差别

2、销售经理工作中常见的观念误区和管理误区

3、销售经理的管理职能与工作职责

4、销售经理角色定位

5、优秀的管理者特质

6、销售团队管理的要求

对于销售人员

做好销售人员的甄选

对销售人员的专项能力训练

针对销售人员的随岗辅导

销售人员的有效激励和奖励

对于销售团队

从总体上对销售团队评估

对销售团队的整体有效把控

销售经理对销售团队的领导力

提升销售团队的整体执行力

 

单元二：做好销售人员的甄选

1、销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律

2、甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤

3、有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员

4、面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱

5、销售冠军相——伯乐识才术

6、信息来源的——背景调查的问题与注意事项

7、留人“三宝”

单元三：对销售人员能力的专项训练

1、销售人员的职业生涯规划

2、销售人员的专业素质培养

3、销售人员的心智修炼

4、销售训练中常见的问题

5、系统训练：设计培训流程和实施

6、职场实战训练技巧——实际案例演练

7、巩固培训效果：训练的“21天效应”

单元四：针对销售队伍实施随岗辅导

1、随岗辅导的重要意义及内容

2、销售动作的随岗训练程序

3、个别辅导和电话辅导

4、销售经理辅导的八步曲

5、随访观察时的注意点

单元五：销售队伍的有效激励

1、销售队伍的激励原理

2、员工成长的过程

3、销售队伍激励的具体方法

3、人性需求的五个层次

4、激励的四大法则

头狼法则

白金法则

时效原则

多元化法则

5、金钱以外的激励措施运用

单元六：从总体上对销售团队评估

评估销售团队

分析团队中的角色

销售团队的动荡因素

销售团队的溃散类型

2、销售团队状态分析

士气低落的原因

团队中的冲突

销售团队各种状态的应对措施

3、销售人员的在岗评价

三维度评价法

评价后的四种典型动作

性格分析模型

单元七：对销售团队整体的有效把控

1、销售例会的目的、内容及注意点

2、经营管理分析会议

3、随访、随查

4、述职及工作沟通

5、管理表格的设计与推行 

  

单元八：销售经理对销售团队的领导力

1、识别团队的发展阶段

2、四种不同的团队领导风格

3、关系导向与工作导向领导

4、驾驭明星员工的技巧

5、正确处理下属问题

6、赢得下属的忠心

7、责备下属的技巧

8、防止销售队员老化的方法

 

 

单元九：提升销售团队的整体执行力

1、造成销售执行力不高的主要原因

公司的执行文化还没有完全形成

管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进

制度出台时不够严谨，经常性的朝令夕改，让员工无所适从

制度本身不合理

缺乏科学的监督考核机制

2、如何提高执行力

要营造团队执行文化

执行力速度，一个行动胜过一打计划

关注细节，跟进、再跟进